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只挂QQ，开网页不用买笔记本,几百块钱买个手机就行.
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今天这个演讲之前我想起昨天晚上看淘宝网我看到一个新店开张是强生淘宝旗舰店，08年我们参加红孩子的大会，强生作为红孩子重要供应商，我跟强生高管聊，先生有没有电子商务的战略，当时他的高管没有任何的考虑，说我们不做这方面，我们没有任何规划，这个品类不太适合，他觉得事情网上零售电子商务离他们很远，昨天在淘宝首页看到强生旗舰店的广告，所以这个行业对于整个消费品行业，整个流通行业带来的一个改变。
所以今天我的演讲题目是昨天1%，今天，明天，1%大家通常意义上衡量网上零售这个市场对于整个零售行业的贡献，这个市场发展成熟的标志，大家会说韩国，日本包括美国比较好，他们网上零售市场占比达到5%，10%，中国网上零售市场08年达到1%，这个数据是去年这个时间我们公布出来的，今年是多少，未来会怎么样？
今天商务部领导也说了09年底商务部提了一个目标十二五期末达到市场规模占到2.5%，这个目标是否可以达成我们也很希望可以预见这个未来。1%是什么，08年01.12%，今天中国网上零售市场规模占中国社会消费品总额的2%，这个比重比一年前翻了一倍，这样的增长会给未来带来一个什么趋势。
速度是网上零售市场第一关健词，这个市场不是大家意义上十年前可以在网上购物，5年前有不少企业有网上商城了，这个市场第一感觉是非常高速发展，比如说聂林海司长说到京东上乘每年超过400%的增长，这个市场发展推动力来自于哪，前两年来自中小企业个人，通过互联网渠道做销售，更多来自我们广大消费者在网上购物，未来这个市场推动力一定来自更多大型传统企业，他们将自己的渠道放在互联网上，随着这样市场趋势演进，我们才能称之为这个产业逐渐的成熟，才能带来产业链的成熟，今年是4月22日，这一周网上市场发生了什么，我们简单的回顾一下。
4月19日，当当网发布战略要转型做中国沃尔玛，当当不仅仅要卖图书音响要卖更多的商品，京东商城要售后100分内解决售后问题，钱这个市场竞争在价格，未来市场竞争一定是价格以外还包括服务，快乐淘宝秒杀购物节目，这个是淘宝网跟湖南广电合作的公司，一家在线上消费跟电视融合这个也是三网融合非常典型的案例。
4月20日发展了什么，京东商城扩大了宁波和无锡货到付款范围，我们卡一下二三线城市的快速发展，京东商城推出上海地区家电以旧换新活动的，先面是一个关于鞋类的推广，搜鞋网与SHOPEX联合推出，网守通一键式鞋服上上商城。4月21日，买靠林宣布麦网将于近期推出男装频道，第二淘宝网密谋刘庄项目，昨天消息是说22日淘宝有这样一个项目的发布，京东商城推神秘促销邮件，投保批发平台上线。
我们看到三天有多大的信息量和速度体现，京东商城速度是什么样的量级，我们看B2C的各位老大，可以看到这个市场我们认为，这些典型企业以什么速度推荐，如果在座各位想从事这个行业，大家是否有足够的竞争力，是否可以达到这样一个市场对于速度的要求，跟京东商城比可能还会有一些差距，他们作为一个专业的，这个市场代表这个行业的发展，2月27日获得1.5亿美元融资，3月11日完整并购千寻网，京东商城已经不仅仅是一家3CB2C网站，以及有一家大企业的网站了，3月18日恩成为中超主赞助商，大家觉得京东商城怎么做了一个让人意外的事情。行业领先者要开创这个行业的优势，显然在品牌推广上在消费模式推广已经做出行业领先的表率。
3月29日物流大提速，他保证所有大城市所有订单当天送到，要达到这样一个程度要有很高的门槛，4月9资助北理工球队，推出手机版京东商城，大家看到京东商城在2010年有哪些举动。超薄12月12推出联手中行联名信用卡，超薄电器城上线，1月15日淘宝箱上线，3月29日阿里入股星辰机便，3月31日恩开方数据推出数据模仿，4月9日推出定单贷款服务，阿里巴巴推出一个要阿里巴巴贷款股份有限公司拿到杭州工商局小额贷款牌照，他为产业链做出什么样的新的业务举动。
4月12日网商MBA开班，淘宝推出了MBA，这个事件代表什么，不代表他要进军教育行业，淘宝希望借鉴扶持产业链的发展，可以辅导很多淘宝网商从一个经营小网店，逐步成为企业的目的。大家看很多具体事情，这个事情里面主要的范围举措，到底这个速度是多大，09年2527一，从03年开始这个市场每年增速非常高，但是这个斜率，07、08年反倒越来越陡，到底有多少人，09年达到1.22亿，这个数量级也是非常高，增速也是非常大，有规模有用户我们可以看一下，到底每个人在网上花了多少钱，在座认为你们是忠实的网络用户你花钱不到两千元你还不是忠实的网购用户我们看到销售规模，看到每个人花的钱数这个市场威力可见。
这些厂商非常活跃，包括从数字我们看到这样一个曲线，还在上扬的一个曲线，基于这样一个大趋势，大加速度当中，推动力来自于哪是来自于更多的流通渠道，是要充分发挥上游生产到终端消费者，这样一个衔接的价值。
比如说哪些企业行动起来，李宁的例子，今天有李宁嘉宾会到场跟大家分享，这里不用过多展开讲，04年上网开是有卖李宁的商品，06年淘宝网冠名李宁就有811家。08年的时候可以看一下李宁在网上的布局点，包括B2C网站，淘宝网都有了李宁的官方渠道我们看到一家运动服装企业在互联网上非常快，李宁在他所在的行业里面一定是第一品牌，大家可以看一下古星这是一家非常了不起的企业，刚刚成立是两个朋友在易趣开一家店，当时在淘宝网卖一些小商品，他们成为易趣最大的用户淘宝网成立以后邀请到淘宝网上，逐渐成为淘宝网体育品牌六龙头的商店，他们认为互联网是一个非常有前景的零售渠道，他们把自己的目标定位为电子渠道的零售商，我前年去他们那的时候30多个人在小区里面租了一间三居室，就是这样一个大概30多人在民宅里面办公的企业在淘宝商是家非常大的商户，他们为了更好的经营自己的商店，他们把办公室，仓库把成本更低的地方，今天他们到了北京的西边，现在这家公司已经有100多人，他们代理李宁官方渠道商品，他们现在已经代理很多其他品牌的商品，他们是一家电子零售零售商，是一个新兴环节。
这个市场逐步成熟各个产业链都会逐步建起来，除了李宁还包括联想。我们看一下联想的速度也不慢，08年开始到2010年3C服装，两个行业典型企业，两个行业巨头在08年开始加速了网上布局，08年还有哪些企业做，这个市场价值推动力，一定是这个模式本身的优势，但是爆发点是什么，是金融危机，金融危机带来什么，传统消费渠道，普通消费者消费紧张，传统企业外贸业务面临萎缩，这些企业面临经济结构转型的，08年下半年经济危机给这些市场带来一些新增力量，包括外贸企业，他们没有自己的品牌和渠道，如何建立快速建立品牌渠道才是挽救这些外贸企业最好的方式，所以大家都选择了互联网，海外企业进入中国市场，也是一样在中国也没有频道相应，也没有渠道快速建立品牌渠道。看到经济危机推动更多企业快速实现了互联网的发展，加入到我们的网络市场当中。
再看一些具体行业，这些行业做得怎么样，手机成为3C厂商网络渠道试点，它确实是一个成熟的行业，我们将一线手机生产事网上渠道做了一个汇总，无论是诺基亚，三星等等，还是国产已经有成熟的布局，包括淘宝网这种具有足够盈影响力的平台也都有了自己的布局，现在看在北京所有诺基亚的广告，都会看到在线官网诺基亚商城，易观国际数据09年手机销售规模达到1.929亿，09年中国整个网上市场规模是2%，但是已经这个数字已经超过10%，各个细分品牌手机确实是相对成熟的品牌，由此我们看3C市场规模，09年达到423亿，在整个网上零售市场3C包括手机，家电等等。手机是一个典型成熟市场，这个市场3C市场还有一些新的细分市场有待成熟。
3C市场本土品牌战略领先于洋品牌，PC有哪些企业在官方上做了B2C商城，联想做非常成熟，戴尔本身是一个直营的企业，标红是外资品牌，洋品牌，他们在网上渠道还缺很多，淘宝有个别企业有经销商运营的专卖店，这个渠道有一个典型的例子，包括方正，海尔，联想国产企业实际上动作更快，第一他有这样一个本土决策优势，而是可以看到本土企业实际上接受新渠道这样一个动机上会更有动力，同时更有意愿在新市场上展开跟洋品牌的竞争。
另外电视市场，估计大家以后会考虑到网上购买电视，除了长虹以外，这些企业都有了官方商城，国际大品牌他们网上市场却是熙熙攘攘，这个市场我们看到动作非常快的本土品牌，也看到了相对迟缓的国际品牌。
刚才说3C，看一个服装服饰，差别在哪，3C是一些典型企业，服装市场有这样一个现象有所产别，服装市场是相对来说集中度非常低的，无论任何品牌是充斥大量二三线品牌的行业，大家消费也不会很集中，再肯一下规模，09年这个市场规模达到105亿，淘宝网销量最好的三个女装品牌，第一是销售额占3.79，由于大品牌在网上仅仅占这样一个份额，所以服装这个行业留给更多中小企业机会，为什么要说中小企业可以把互联网作为一个快车道，互联网现在哪些品牌比较流行，凡客，钻石小鸟等等，这些东西在网上不亚于任何线下品牌，通过互联网一到两时间树立了这样一个优势，互联网成为服装服饰品牌的快车道，特别是对服装出口型的企业，没有品牌，渠道一到两年能不能做到，我们看了几个大行业，3C，手机，PC，平板电视，也看到服装市场的机会，大推动力& 未来市场会有一个什么样的趋势。
趋势未来是B2C，B2C一定是企业参与的这样一个电子商务市场，我们传统意义上讲中国网上用户只能淘宝网占主流，这样平台承载更多也是一些企业，而未来随着网购渠道融入主流销售渠道，这个市场要逐步成熟化，转移动因是这个市场更多企业级参与，京东商城今年销售额40亿，超过他的线下企业是很多的。
商务部去年底提出目标十二五期末达到5%，，达到这个目标在13、14年之间，我们能够很顺利而且提前完整商务部的发展目标。回到我说的B2C，这个图我们看到橙色还是B2C，未来B2C发展速度会大踏步领先，这个是从数据上我们看到未来一个趋势，为什么企业级电子商务应用，企业参与网上零售会成为主流。我问很多朋友，我在街上跟人聊，一个非常有网购经验的女人，你在网上买手机吗，他说不买，我说什么情况之下他在网上买手机，他说如果诺基亚告诉我他在网上直接销售手机，他会考虑，对于这样的消费人群，改变消费习惯需要做上来，所以诺基亚打了大量广告。
这个市场的成熟一定不仅仅是淘宝网的发展，也不是京东商城发展，一定是带动产业链成熟，产业链包括哪些行业，同零售商，到消费者，大致分四个环节，技术平台，运营支撑，支付，物流。提供成套网店模板，包括平台，包括淘宝网，还包括分销技术，提供技术平台支撑这一些企业，也是随着这个市场成熟自身的成熟，运营支撑这个环节易观也算在内，研究业务也提供相应服务，我们有相应市场研究成果，数据成果，有很多企业，比如说中粮在做网上零售，中粮网上业务非常成熟，他跟我们沟通的时候，就问你们有销售数据，他们在线也需要研究业务支撑，除了研究包括营销，客服环节，在线还需要大量员工呼叫中心的支持，比如说讯鸟，下一个环节支付非常可信，包括支付宝，包括环节支付等企业，这些企业同样随着这个市场成熟逐渐壮大，最后包括我们说是一个市场的短板，物流环节也会在未来快速成长，阿里巴巴如果投资哪个行业你们看这个行业未来一定会在这个市场当中推动发展。
刚才说了这么多，哪一个环节没有起来，这个产业也不能称之为成熟，一定是各个环节都成熟起来，这个产业才有成熟的价值，还有B2C商城，卓越，京东商城，包括电子商务服务商，包括五洲在线。
大家看一下，诺基亚，爱立信，多普达他们都有官网商城，他们的线上都交给一家企业运营可见这家企业未来会发展成什么样的企业，未来发展趋势他们还会遇到一些门槛前两点可以和起来谈，价格体系和规模体系，这个市场要达到更高比例市场一定要成熟，成熟一定要有一个成熟监管体系，如果没有成熟监管体系一定会遇到很多问题，很早基于网上市场的纠纷，这个问题一直困扰消费者和网上企业，前一段时间有几个事情，一个是物流公司想要提价，结果包括媒体，包括很多网络用户提说不能涨价，前一段时间网上售书出了一个价格说新书销售价格不能低于8.5折，一过也是一片骂声，未来如果还是低价一定是成为阻碍市场发展的因素，这个市场未来趋势是使很多传统零售规模到线上，这个价格差距如果太大他们是进不来的，淘宝网很希望更多大企业进入淘宝网上开店，这些企业上淘宝网以后，发现我的手机淘宝网销售1000元，在淘宝网有很多更低的价格，这个价格差距太大使传统渠道跟新渠道有矛盾，这个价格可以推动新渠道发展，这个价格差距才能促使渠道融合，才能促成更多有竞争力的企业进入进来，涨价意味着我们要这些企业有利润，网上零售业产业链有利润，快递公司为什么要涨价，油钱在涨，如果他们成本涨，他们不涨他们如何生存，如果他们不涨，未来五年你们会看到街上有很多骑自行车的人给你们送送货，他们把你们的东西随地乱扔，这个也我们愿意看到，价格带来利润空间一定要整个产业链初步成熟，让产业链都可以赚钱，这个才是产业链更长远发展的机会。
成熟产业都要有监管，如果没有成熟监管体系控制这个体系，已经在成熟市场运营的体系很难进入一个相对更开放自由的产业，他们面临典型不公平竞争环境，比如说缴费问题，个人买家存在一个是否被工商监管的问题，最后网上零售仍是优秀企业的领域，我们不是说网上零售是一个秘籍，网上零售本身是对企业一个更高的要求，我们自己困扰我们摸索不清楚我们自己生产如何跟线上配合，这些企业有很多自己成长的问题，网上零售一定是未来一个趋势，对传统生产企业一个更大要求，他们向先进方向发展，一是对他们一个更高的一个希望值，希望中国企业可以在零售渠道商做得更成熟，我今天的演讲更多是希望在几个方面给大家一个更多的分享，我们没有更多谈到为什么要网上零售，这个时候谈也没有意义，07、08年我们谈了很多，这个行业未来会是什么样，我们在座是否有一个很好的参与，能够让我们自身的商业模式推动网上零售的发展，希望易观的研究能够帮助大家谢谢及
主持人：请留步有两个问题想问你第一是服装行业互联网化快速发展的动因，经验可供哪些产业分享。
曹飞：动因来自于消费者，你没有需要在网上购物这个易观国际市场也会相应你需求，服装这个市场本身需且规模非常大，推动了这个市场的快速& 发展。
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主持人：银行在自己网站开设电子商城他们的前景如何。
曹飞：第一点优势他们有大量用户，第二用户很信任他们。作为这样典型具有信任感平台，又有一个很好的支付渠道，这个成为一个很电信厂商分销渠道，他们的最大优势可以成为很多流动企业一个线上分销平台，他将使用量线上分销平台提升自己的黏性，这里面银行要大力做这个业务，怎么做还是自己开平台是有待进一步认证的。
主持人：下面有请易观国际电子商务咨询中心总经理冯阳松先生。
冯阳松：各位早上好，假如说刚才我的同事更多是从宏观的角度，从一个产业的角度跟大家分享企业电子商务的昨天，今天和明天，我想我这里试图从微观的角度也就是说从企业，很多传统企业，他们在走向电子商务，我们易观作为一个研究和咨询公司我们和想到的，我的题目是电子商务第三次浪潮，为什么说第三次浪潮，具体是什么内容，其中一个大的特点，很大的传统企业，其实是各行各业经济命脉了主体，他们纷纷走向比如说，一夜之间很多产生行业都开了自己的网店，所有人都问电子商务跟我有什么关系，我想易观在跟他们从战略，从规划，到他的营销运营当中我们一些心得或者经验，也是希望借此机会跟大家做一个分享。
内容我们会从两方面讲，第一还是背景，电子商务第三次浪潮，会把主要内容放在第二部分，企业电子商务之路，企业走向一个电子商务，不是一马平川，前途是光明的道路是曲折，我们看到很多电子商务的企业家或者运营部门负责人，他们眼光当中热情，我们也看到他们的困惑，当然我们通过跟他们一起交流，跟他们一起合作我们也可以跟他们分享一些成规的喜悦。
先进入到第一部分，我们讲第二大块电子商务平台，我们看整个电子商务规模，更多是我们平台企业，今天我们不讲B2B，实际上我想请大家聚焦这个问号，今天一个大的趋势传统企业今天不局限于是通过一个平台，去销售它的产品，服务。今天希望直接通过网上直销卖给他们无论是企业级客户还是消费者客户。
这个趋势是，它的规模也是非常大的，这里面今天包括易观第三方研究机构，我们今天还没有完整企业直接直销给消费者，他今天网上零售规模是多少，我们不知道，但是我们知道它的趋势规模一定会大于平台级2500多亿，我们可以看美国的经验，美国今天网上零售市场它的传统的连锁，制造业，大的网上零售规模，加起来是超过50%。所以这里我们用这个框框起来，我们可以叫做ESCM，可以分三个层面，第一层面是企业，不仅仅是对外销售，对内管理，服务，供应链都可以认为是企业电子商务的范畴，第二除了平台我们看到很多的，今天也有很多IT，用友，金蝶做的平台，也不要忽视基础架构，我们看到政府的支持，我们看到电信运营商，银行包括广电，第三方支付，这是一个更大电子商务不基础环境，从大的广义电子商务看，我们当中的机会。
讲电子商务第二点，讲第三次浪潮，从国内看99年是空中楼阁，我们基础设施还不具备，我们以我们一腔热血，我想大家都经历过这个过程，到03年我想坚持的都坚持的，剩者为王，第二的典型，B2B电子商务平台，对于成功上市比如说阿里巴巴，比如说慧聪等等，我们也看到第二次浪潮当中，B2C当当，卓越，他们一直在坚持，尽管利润不好，但是他们一直在教育我们，做大中国的网上零售市场，包括B2C，第三次浪潮有什么特点，我们为什么讲第三次浪，从08年看到非常鲜明的特点，第二参与者很多，银行也做电子商务，网上零售，大家看到三网融合是今年比较大的话题。在国外有互动电视电子商务，有很多人参与也是一个好事，这是我们讲第三次浪潮的一个理解。
最后我们讲讲对这个理解来讲，当网上零售电子商务的一个两纬发展趋势，第一我们还是看行业，今天电子商务刚才从总容易的服饰，3C等等，上面可能是汽车等等，一定会传统企业会进入，另外是横轴，今天绝大多数电子商务，我们看到移动互联网，刚才讲的互动电视，包括今天还在云端看不清楚的物联网，也不要忽视我们的电话，看起来是比较传统，在今天传统企业企业电子商务的大的背景之下，我们相信它会怎么结合可以更好焕发电子商务新的一春，这是易观为电子商务未来趋势的一个理解，也是我们研究或者我们帮助企业做咨询服务两纬度。
说完背景我们进入第二个环境就是企业电子商务发展之路。我这边还是用一个国外的笛子，大家都知道沃尔玛，看看走向电子商务的路程，他在96年7月份开通了网站，这个当时还没有交易部门是一个展示功能，99年6月份沃尔玛正式开通网上购物，可是遭遇圣诞灾难，沃尔马作为世界总好的物流公司，做了才知道，实际上他的生意，以前生意看起来品牌是2C，他打交道都是经销商，他面对雪花一样的一个一个小额订单的时候，他的配送一下子瘫痪，也许不是他们的能力不够，是他们没有意识到，他不得不在网上上告知，有一些订单不能发送，所以2000年11月份跟ACCEL合并以后才推出了网站，这里面总投入1.5亿美金，从2000年左右国内外互联网泡沫这个成本也会有泡沫，当然我们看到他的成本还是比较大。
我们认为一个企业走向电子商务从无到有，会有大概这么5个阶段，一开始要有这样的规划，然后一定要一个基础架构包括中间件，ERP，配送等等，第三网站建成了，大家都知道流量是一个很大的问题，因为今年你的网站只是中国几百万个网站，你的淘宝网上有几百万商铺和商城，你流量怎么办，可以让企业接受，客户接受，第五要阶段性回顾战略和运营方面的评估优化。这五个方面也可以分两个方面一个是策略层面，一个是运营层面，我们也是对应我们的一些解决方案。
我想下面从两个层面，第一是战略规划，第二是从运营管理两个阶段层面，当中易观的一些心得，研究咨询的经验给大家做一些简单的分享，我们先进入到战略规划，这里面提一个，我们跟很多企业做沟通，也有一些合作，我们认为一个传统企业走向电子商务的时候，思考的时候有两个困局，决策者要走电子商务不知道答案是什么，第二问题是什么，第二层面可能更威胁，他不知道应该思考哪些问题，所以我们跟这些企业管理者讲，无论是自己想明白还是跟朋友交流，或者请易观，问题有很多，一定要把最关键的问题，想明白，什么是最关键的问题，我们提12个问题，从做不做，做什么，怎么做，这12个问题一定要想明白，简单看一下，比如说从做不做，我们会看，第一个问题并不是所有企业，行业的商品都适合电子商务，你的这个产品服务电子商务适配度考虑没有，并不是适配低就一定不行，第二核心竞争力是，第三是目标是什么，是光做销售还是做其他，比如说黏性，比如说品牌，企业电子商务有一些企业确实不知道我的投资规模是怎么样，投资规模知道要确定收益是直接现金还是用户，对于IOR评价方法，做不同于线下基于网民的目标群体，企业电子商务提供什么样的价格，怎么做实际上围绕我们今天初步概括一个企业要走向电子商务，它的关键成功要素，从它的线上，线下能力，电子商务能力，营销效率，客户体验等等方面，所以是12个问题，三个层面。
下面说某一个问题，我们有一些初步的我们一些观点和我们的一些建议，在这里跟大家做一个分享，第一我们看讲到产品需求，社会总需求量可以通过国家统计局看出来，比如说占整个动需求量1.8%可以说需求量是比较大，横轴适配度，跟什么有关，是否标准，重量，价值的比例，是否容易保存，是否容易说服，大家很容易理解，适配率更高更适合做电子商务，实际上也是这样，我相信今天更多的不是传统的企业，先是互联网的事业，先做网上零售，我相信都是从右边两个开始的，这是这么一个情况。
作为一个传统企业，不一定是说我不能进，可以，因为这个空间很大，同时他要关注适配度小的，左边的两个，这四个纬度是不一样，右下角相对优势不明显，我们刚才讲到服饰，3C，日用品相对来讲是一个空白市场，对我们企业是如何找的差异化，我们的答案，我相信对于每一个行业，每一个企业情况都不一样，但是大的方向是说，改革适配度，比如说我们把保险也放到里面，保险适配度低是因为在今天中国更多需要说服，保险行业在互联网叫网销，跟电话的结合做一个大电子商务，实际上我们看到保险电子商务，今天因为快速增长是用了这种大电子商务的策略，汽车国内并没有做起来，国外的经验，丰田在05年做到了一个在网上体验，结合你的当地最近经销商现场的一个试驾预约，挣到钱物线上，线下共同分成，左下角就是放弃，确实有一些产品部适合网上零售，另外一个我们看到一种趋势，有一些企业是超市批发集团谈，有一个可能性传统企业有很大销售量。
第三企业电子商务目标是什么，为什么要讲这个问题，告诉我们客户，不要说你做电子商务目标是电子商务销售利润，实际上像客户，品牌导向，电子商务注册会员，用户满意度，银行做商洛商城，刚才也提到，最大目标是为了增加用户黏性，消费者需求，品牌的价值，企业一定要有一个明确易观国际目标锁钉，才可以评价到底做不做电子商务营销。还是借助国外的数据，国内的数据易观刚好做一个内部整理，下面可以跟大家分享，我们很多企业不知道做电子商务有什么规模，从国内外经验我们看到电子商务品牌投资，基本上就三个方面的成本，第一是前期咨询，第二是捻度，第三营销也是一个成本，从国外的经验，前期开发占了大头，这里面有一个国情的问题，在中国肯定不是一个比例。也包括年度运营维护成本从50%到200%，中国会低一些，从年度营销成本，从Gartner是200万，要说明一个背景这个是从2000到04年也包括一个泡沫，我相信今年在美国市场随着技术成熟，市场需求越大投资规模实际上没有这么大。
我想讲是什么，只有清楚投入，第三方的问题，你的收益的定义是什么，这个前提下我们可以算电子商务的投资回报率。企业电子商务提供什么客户价值，很多企业跟我们较交流的时候会问我，我想不明白，为什么我的客户会到我的网上购物而不是网下，可以用4C客户价值回答这个问题，网上购物一定给了不同于线下好的客户价值，同营销的4C理论可以延伸出客户价格的4C就是价格，便利，沟通，定制，线上能不能提供线下更便宜的价格，不仅仅是一个购物过程融合了人的心灵的碰撞，这种认同感，第四我作为一个个性化定制。
我想讲两点，我们讲价格是一个双刃剑，价格并不是说相对优势高于线下不同行业，商品，品牌便利是不一样，所以相对优势也是不一样，很难想象一个洗衣粉便利性跟购买一个MP3的便利性相提并论，沟通定制等等。
我想第二点我们企业要做电子商务的项目，我们要看，我最核心的要体验的客户价值是什么，一定是有一个核心价值，有的企业说我4C我什么都要提供，但是你的资源是有限，不是4个都做到100分，效果最好，也许你突出其中某一点，比如说宝洁推出了一个生活佳，在社区基础上提供一个购物网站，我们认为它的战略定位更多是沟通层面，一定要确定一个你最想诉求的客户价值。
讲了这么多就是战略规划，12个问题的若干分享，下面讲一下电子商务运营，我们已经有一个网站，已经做电子商务项目，一个是流量，第二流量来的以后，怎么样让他有很好的转化率，我们再讲是一个全流程客户管理，我们从目标出发，一个企业我相信头脑里面一天到晚一定想我怎么样把我的运营竞争力提高，竞争力提高，有两类，一个是价低，以更低的价格，第二是差异化的竞争，我相信这是相对来讲更高级别，差异化竞争怎么来，是要基于客户，围绕客户购物一个前前后后了解他的感受，满意度，要了解满意度对购物最后达成交易重要意义。我想全流程客户体验可以帮助我们的电子商务网站打造一个更有竞争力差异化的服务模式。
第二目标我觉得是第一个目标一个延伸或者一个下沉，我相信我们的企业一定讲电子商务运营能力怎么提高，看到是品牌宣传，产品宣传能力等等，这个能力怎么对应到我相信从客户需求出发，我们实际需要建议我们企业更多从客户视角感受。我们由客户体验出发才有可能提审你的运营目标。我们讲一下全流程客户体验的思想，我们认为是商业目标为导向的全流程客户体验管理，整个电子商务可以从站外营销到访问你的网站，接下来就是站内营销，会有几个槛，或者我们叫转化从吸引成本，到你初次购买转化成本，再到最后你能够让它持续使用这是一个维系率，最后还有一个在互联网的今天能够让他推荐和分享，我们要做的是什么，要做每一个阶段，这是一个全流程，去看刚才讲到哪些关键企业接受，从用户研究角度看今天他认为重要性，以及很关键他的满意度，找出理论上讲找出最重要的，满意度最差是我们急需改进的，这个就是我们核心思路，围绕着一点我们还想强调一下，有客户体验管理，不仅仅是满意度的维护，会基于客户积分，更重要刚才讲到是有效体验概念，不是所有满意度100分，他的满意度是最好不一定。我们也会看到客户的需求选择，还有关键技术改进，所以我们讲不仅仅是满意度的连接，讲到客户体验，我有很多客户马上联想到网站质量，速度，颜色搭配，确实是客户体验一部分。恩里面我讲关键改进从全流程是从商业环境，包括产品功能，研发，宣传，是全方位的一个体验的管理。
所以我们会有这么一个流程，从5个大层次9个阶段细分，怎么样通过重要满意度评价，第四是划出客户全流程体验，最后得出业务能力评价。这是简单讲我们在全流程购物体验管理方法和流程，很高兴有几个机会跟大家分享，易观我们电子商务咨询中心我们是树立企业电子商务从战略到运营，提供咨询和商业解决方案。如果有机会希望跟在座的各位有更多的交流和方向。
主持人：请留步下面有一个问题，移动互联网对电子商务企业机会会有哪些？
冯阳松：移动互联网是一个趋势，移动互联网电子商务从日本经验看，理论上讲有一天在不同的我想讲适配度在互联网产品在移动产品适配是不一样，不同产品行业理论互联网会跟互联网一样大，从今天讲，我们看看移动互联网整体规模，我们易观产业研究有统计，大概400亿的规模，其中大概60%是运营商流量费，剩下40%的30%多主要是音乐，这种游戏，所以我想讲的一点，今天移动互联网还更多是一种娱乐的互联网，里面移动互联网广告，以及移动互联网电子商务今天还刚刚是萌芽，当这个萌芽我们看到像移动支付，看到了像中国移动从财务投资的方式，跟浦发银行合作趋势是很明确，今天讲我们看到可能还需要稍微等待，我们一定要讲，需要看一些细分市场，哪些产品在今天适合，并不是很多产品，商品在今天在移动互联网进行销售，这个大的时机我初步认为，极端一点讲可能还没有到来。
主持人：下面有请联想电子商务总监徐心品女士有请。
徐心品：大家好，非常荣幸今天来到易观国际会场，跟在座各位电子商务同仁们一起探讨，零售行业的互联网化这样一个课题。大会给我课题是传统与创新的融合之道，我收到整个题目的时候，我觉得挺有感触的，说实话这个课题基本上就是我们联想电子商务正式启动，这个业务正式启动两年来我们一直在思考和一直细细体味一个非常重要的课题。
由于大会安排时间可能不是很多，可能两年多的经验没有办法非常详细的跟大家分享，但是我希望借这个短短十几分钟的机会，可以把我们一直以来遇到的一些困难和经验的总结能在这里给大家做一个简单的分享。我演讲包括三方面的内容，首先我会跟大家介绍一下联想现在的新销售模式简单概括，会有一个对于传统模式和新模式之间冲突和思考，然后我们分享一下我们一直以来摸索到还算有成功的经验的一些突破。
我所在联想的在线销售中心，我们内部叫TELEWEB座落在深圳，在08年4月正式成立我们坐席110人，包括呼叫中心还有呼叫中心销售团队，营销团队还有网站运维几个关键团队，在销售我们是面向过，进行联想全线产品销售，刚才曹飞已经给我们分享了联想的一个整个电子商务发展的一个链路，我再介绍一下08年4月份成立我花了半年时间，做刚才提过一个前期的基础建设和一些流程搭建，到08年7月份我们网络营销活动才正式启动，8月份是联想的淘宝旗舰店正式开张以联想官方名义正式进入淘宝商城成为其中一个企业的旗舰店。
10月是我们联想官方商城改版，正式进入官方销售的时代，09年是我们整个在线业务高速发展时间，09年全年我们先后开设了联想百百旗舰店，当当旗舰店，卓越有啊旗舰店，借助比较成熟第三方电子商务平台我们以官方名义进入到里面，建立我们销售旗舰店，同时运维和销售管理，都是在联想内部，就是我在110人的团队里面。08年7月可以说是我们一个业务说的一个突飞猛进的一个转折点，在那个阶段我们联想的淘宝旗舰店成为淘宝商城第一店，月销售成为千万的商家，醉枣跟我们合作的银行是招商银行，业务量已经达到非常可观的一个量级，12月份工商银行的分期业务也已经启动，进入2010年我们计划在4月底会把在淘宝商城开设另一家旗舰店，联想在线商务经历了不到两年的时候，我们可以说是遍地开花在业务进展中遇到非常多的困难和很多困扰。在这个过程中有成功，但是也有很多目前没有办法解决的问题。所以可以说业界是可以看得到，但是我们确实有很多可以进步的空间去摸索和先进，总结一下我们业绩其实可以看到有一个一直在攀升的趋势，整个09年财年销售8万台电脑，零售额是4个亿，招行在3C商家是排名第一，月销量也是超过千万，目前为止我们拥有8家自营B2C店，三家很合作银行，有超过20家授权网店，我们介绍一下业务发展的形成以后，我想在这里我们一起思考一下，在春秋企业里面，我们新的销售模式，在公司当中的一个定位，优势跟劣势是怎么样，我们看一下强势的地方，我们拥有传统优势，同时绝大多数企业是有强有力品牌拉力，像联想已经沉淀了20多年，应该说整个品牌的形象快速发展时间已经超过20多年，在中国市场也是深入人心，还有一点作为电子商务或者说在线商务这么一个概念，我们跟传统渠道相比我们有一个非常直接的优势，我们是最接近客户，我们可以直接跟客户行为进行了解和行为的积累，对于我们后续运作和整个运销方面讲，都是非常有帮助的一个渠道。弱势方面首先至少在联想现在目前情况，我们会觉得我们是非常缺少成熟的网上销售平台，以及支持网络销售的后端支持和管理经验，因为可以说整个联想发展了这么多年的传统渠道管理模式，在传统渠道对于整个公司业务来讲是非常核心，所有管理体制，后端运营，支持系统，保证系统都是为传统渠道而生，我们现在新模式，当这个新模式异军突起其实传统企业还是需要一个非常长的时间接受，消化，并且融合。下一步才能谈为这个新模式创造适合这个模式的后端支持和运营管理的方式。
第二点就是我认为我们还是比较缺乏新销售模式电子商务体系，这个可能是有两个方面，一方面是电子，一方面是商务，电子化来讲，目前我们技术各方面，应该不缺，只要愿意投资，愿意花这个经历在上面，我相信目前市场可以开发技术力量是可以解决这个问题，但是商务流程方面，确实是本身这个行业已经要求，对于这个商务的要求已经是非常高了。再加上我们的客户他对我们的服务，客户体验的要求也是每一天在提高，提升，这个期望值不断的提升过程当中，我们适应这样的市场快速变化，我们需要商务体系是一个长期完善的过程。
机会方面，刚才易观的同事已经分享了很多，我们新型购物方式在新兴，网购需求快速增长，有一点我觉得值得一提就是说我们作为传统企业，渠道在原有运作模式资源底下我们不一定跟传统渠道产生冲突，更重要我们可以利用这些传统运作模式的资源，达到优势的互补。
最后就是一些威胁，很多同行快速切入市场，我们竞争是每天都在加剧，内部平衡是我们非常难解决的一个课题，另外还有一点就是毕竟是一个新业务的增长，对于公司，我们的投资方，或者是包括我们自己业务团队，自己对于盈利的期望值其实不一定跟现实达到一个很好的匹配度我引用了一个IDC行业分析数据，是集中在PC行业里面的一个渠道的数据，我们可以看到在左边图我们看到绿色部分是互联网发展的趋势，我们可以看到互联网整个增速和占比是逐年提升，达到11年互联网占比达到17%，总体09年到11年出货量符合增长率达到45%。
这边也是引用了易观国际的一些数据，09年中国网民已经达到了3.84亿，其中1亿2千万网民有网购的体现，渗透率达到31%，两年前这个数据还是非常不能拿出来可以说很多人还是对网购这个形式，业态是不信任，尤其在中国市场，但是今天我看到这个数据已经达到31%渗透率，对我们每一个人都是非常好的信心的鼓励。
这个是一个B2C和C2C交易规模占比，刚才曹飞也有分享过，最后我在这里想探讨一下我们这个新的模式在传统行业里面一个业余定位，也是我们这两年以来在思考，可能有一些沉淀，我们认为作为新业务模式应该在传统企业里面扮演一个什么样的角色，第一点无论公司还是股东还是投资方，会希望期待这个业务的新销售模式，希望在精整激烈市场竞争环境之下，对于业务的快速增长点，是一个机会，也是整个行业趋之若鹜的一个领域。
第二点是我认为新的销售模式是企业立足在网络时代必不可少的通路，很重要程度是承担了推广的作用。这里面有两个方面，首先第一个是考虑为了满足已经发生变化的消费者的需求，我们的客户，面向的人群，其实现在已经越来越多的人去到网上购物，或者在网上寻找他们所需要的生活咨询，另外一个是为了适应在整个快速变化的电子商务环境的需求。
第三个定位新销售模式应该在传统销售模式有效的延伸和补充，我第二次提作为传统销售企业，在新模式发展同时，对于传统渠道，我们不应该是一个冲突的地位，更多是一个有效相互补充，不我们原有商业模式经验，应该全部借鉴过来，或者是达到两这的优势互补。第四定位新的销售模式应该发生成一个降低价值链成本一个可持续一种盈利模型。
接下来我想分享的是，在过去两年我们分享电子商务这个行业利民摸索，总结我们可以延续下来的一些经验和突破。首先给大家看的图是联想电子商务平台一个概况，经过一年半快两年时间的沉淀，我们基本上已经是一个初具规模比较完备的业务模式，其中有三个关键点，我希望能在这里跟大家分享的，首先肯定我们看到有官方商城，银行分歧，B2C这种网络自营店，网上授权的渠道，在左边是我们接触客户的平台和通路，所有销售和运营可能我们跟不少企业，不一样的地方我们并没有把我们的经营权，产品销售和管理放到经销商或者是合作运营商身上，而是把所有的经营管理全部统一在我们的团队内部，这个平台上我们通过各种通路覆盖满足不同人群的需求，确实每一个通路都有自己的覆盖人群，这些覆盖人群有各自应该会有重叠，但是各自有不一样的需求和习惯，这个关键点我们希望让客户在他习惯通路说可以看到联想的平台和产品。
第二想分享我们引用了一个FA物流供应商，通过这个物流供应商完成我们备货和配送环节，解决了我们资金流，物流，还有零散配送关键环节的问题，第三希望分享我们并没有局限我们支付和配送方式全部是线上支付，然后直接上门，我们也开通了线下支付的形式，很有效利用我们物流商本身在各地提供自提货的点，我们指定一些原有联想店面，这些店面也一部分客户确实希望看到先看到实物，所以有少部分客户还是除了在网上收寻信息然后还是做线下支付，这种传统通路和新型通路之间一个有效的配合。
刚才我用那个图给大家一个大的概念，刚才讲三点我会跟大家进一步分享，首先第一广泛的通路客户覆盖格局，全线产品销售平台，依托品牌拉力，我们着力打造官方商城。借成熟电子商务平台扩展网店，并开拓网络授权，银行合作分歧业务也是我们重要的一个通路。为了一年我们还会继续开拓更多的银行的合作业务。所以第一点我觉得我们是解决了一个覆盖的问题。这里另外一个角度看我们的几个通路的格局，从这个图左边看官方商城和银行的合作，还有一小部分业务电视购物业务是另外一个团队负责，其实也是我们整个电子商务里面，是新通路销售模式里面一个重要组成部分，这些合作从官方商城是纯自营的一个体系，再过来跟银行的合作和电视购物某种程度上我们也是有很大的话语权和控制权，再看包括B2C和C2C自营店和授权店，整个方向，右边我们对店面把控力和经营权会更弱，或者说偏向于管理而不是自己经营，通过这些销售平台，我们达到非常有效的客户的覆盖，而且很大程度上借助我们一些成熟的合作伙伴他们的客户资源和营销的力量，我们可以达到双方的一个共同的局面。
第二关键点是我们其实非常需要一个完备电子商务运作模型，首先我们比较大的突破我们借用了FA，解决资金，仓储物流等关键问题，理想一直以来是服务于传统渠道的销售模式的，所以在零散配送能力以及我们仓储压力是很难满足我们电子商务的速度，以及全国范围配送的需求，所以我们借助了FA帮助我们解决了非常大的问题，我们不止用一家，我们现在有三家，或者业务量增大情况之下，我们还会继续扩展，第二点电子商务里面我们任务商务比电子更重要，电子只是一个技术平台是这个时代富于我们能力，我们必须适应这个时代发展技术的能量，商务是我们自身要把整个业务模式和流程包括便捷高效支付陪送物流体系等等，这种关键环节商务运维对我们技术力量显得更重要，需要我们花更多心思经营，这个是我们整个电子商务运营里面的保障。
最后就是跟传统渠道一个业务模式的整合，我们内部称之为& 鼠标加水泥，鼠标就是代表电子商务互联网业务，水泥就是我们原有店面，通路所有的渠道，其实这里面最重要一点我们希望尽最大可能借助成熟传统运作模式的经验，与传统之间的平衡，我们在支付环节，客户端为了提高客户体验我们希望开拓更多各式各样销售方式满足客户的需求，我们有一个非常难解决的问题，线上，线下产品平衡定价的问题，作为官方代表我们产品在网上表已经什么价格对市场有一个直接的影响利益，如果我们标高没有什么，但是低了整个市场会被我们打破所以这个是非常需要平衡的关键点，我们做法努力把线上下产品做出区隔来，无论是从产品配制，还是我们搭配促销品，还是线上促销的活动上面会跟刻意跟线下渠道做一些有效的区隔，这样在客户心目中一方面可能获得的价格是一样的，但是很难做直接的价格比较，同时我们可以满足线上下不同客户消费习惯的需求。
最后有针对性在线目标客户聚类营销，比如说我们有非常成功的经验，去年做了这个是刚才说的线上线下的互补补充，我们有一个非常成功聚类营销经验，去年全年我们是开拓了有效开拓了一个大学生市场，通过网上销售这么一个形式，主要是网上销售这样一个平台，重点突破了大学生市场这样一个项目，然后通过有效区隔的产品，特色的营销以及到大学生校园内做宣传和推广，包括校园店，每一个大学城里面我们都在区域里面建店，这样通路覆盖模式，线上，线下结合是打造非常好的联想大学生这样一个品牌，不知道大家有没有注意过彪悍的小Y，今天我们考虑做职场新人，这样聚类的客户市场，还有大型员工内部的采购，还有我们去尝试白领人群的营销点。
过去两年我们摸索了很多经验，也走了很多弯路，遇到不少困难，最后总结出这么几个小点，希望可以跟大家有一个心得上的分享，最后我希望借此机会祝愿我们互联网网上零售在各位同仁共同努力之下，再一次欣欣向荣谢谢。
主持人：下面有请百丽电子商务总监胡琛荣先生，有请。
胡琛荣：首先我们今天这个题目起到好是零售渠道互联网化年会，再就是企业网上零售峰会，说到这两个题目把原来互联网看上去很宽泛电子商务概念，距离我们很远很虚的概念落地了，这样我们大量传统企业和互联网相结合变成看得见，摸的到的了。很高兴有几个机会跟大家分享一下百丽集团在网上销售的心得。我今天大概给大家谈四个方面，一个是百丽为什么要进行电子商务，进行网上销售，百丽进行电子商务的目标，第三是百丽电子商务的系统规划和策略，第四给传统企业进军电子商务提几个建议。我们传统企业进入电子商务进行网上销售应该注意的问题是哪些？
我先简要介绍一下百丽集团，我们是中国大陆最大的鞋业零售商是女鞋行业的老大，我们拥有26个品牌，国内皮鞋销售市场前十名的品牌是有6个是我们百丽的品牌，百丽，TATA等等6个品牌都是来自于百丽集团，我们现在在全国拥有一万多家店铺，覆盖了200多个城市。基本上百丽是这么一个情况，这样我们第一个问题就出来，在传统领域里面，实体领域做相对比较成功的百丽为什么想到进行电子商务，为什么想到网上销售，我们前面几位嘉宾都在说这个问题，大家手上的数据，肯定比我总结还要多，我就不过多的说，简单过一下，第一就是互联网已经成为人们生活方式，互联网人们已经非常习惯把上网，社区作为自己生活习惯，第二就是说制约我们传统企业进行电子商务进行网上开展业务条件，现在已经得到基本解决，比如说物流体系，在线结算体系，信用安全体系等等这些问题已经得到基本解决，并不是完美的解决但是是基本解决。
第三大家经常说网上零售这两年发展，每年都在以百分之百速度，翻倍速度在往上走，网络销售假货也在泛滥，第四最重要的原因就是未来的发展，百丽作为比较优秀传统企业进军电子商务最重要的一个目的，来源于第四点我们时刻感受到如果我们现在不做准备，我们不参与现在的电子商务，网络销售这种竞争，那么当未来社会环境发生变化以后我们企业如何应对保证企业发展这个时很重要的问题，大多数企业，包括我们恰如说到，大多数因为网络销售市场迅速发展，对企业有吸引力，拉力，我们更多考虑到这种拉力把大量竞争对手引进来我们怎么办，更多是一种危机感。
我们感到网络销售，电子商务现在我们传统企业要么积极参与，要么被市场抛弃。现在我不知道在座有多少是来自于传统企业，我要给来自于传统企业的老板说一句话，现在互联网时代已经到来了，电子商务发展非常迅速，网上零售占企业运营模式重要部分是必然，我们现在不但应该讨论传统企业应不能应该做电子商务，进行网上零售的问题，应该讨论怎么做的问题。就是说你不做，你的对手在做，你的正品不做，你的山寨版在做，所以说你还在等什么呢，我们传统企业进入电子商务还会面临很多问题，比如说人才的问题，技术的问题，线上，下冲突的问题，等等会遇到这些问题，我们还没有想明白，但是所有问题都是依托在要不要做的问题上面，只要下决心要做这件事，我想所有这些问题一定会得到解决。
还是那句话，要么积极参与，要么被市场抛弃，如果现在不做准备，那么说两年以后，我们不敢再说三年以后，五年以后，十年以后，两年以后，你企业如何生存和发展，这是第一个问题。百丽为什么会进入电子商务，第二个问题，就是谈一谈百丽进军电子商务的目标，应该说百丽进军电子商务目标很简单，第一建团队，我们要建立一支相对专业的，可以长效发展电子商务队伍，第二是建渠道我们要建立稳定，长效的网络渠道，这两个是和我刚才谈的第一个问题匹配，我们要为未来做准备，未来环境发生变化我已经有团队，第三就是建立品牌，我们经过观察，分析，目前网络市场环境，在网上创造一个品牌，打造一个品牌比实体当中打造一个品牌要相对容易一下在线下创立一个品牌要十年时间，在网上可能只需要五年时间，我说的是目前的情况之下。
所以我们进军电子商务第三个目的，我们要在网上建立一个百丽旗下的网络专销品牌组，去年第四季度我们推出我们网络专销品牌就是LINNE，我们下面还会推出两到三个百丽旗下网络专销品牌，在未来，网上百丽集团除了传统领域里面，有26个品牌以外，在网上会有一个相对成熟网络专销品牌组。
第三简单的给大家介绍一下，百丽是如何自己规划电子商务体系的，大家可以看这个图，我们看到一颗树，大家看到树根就是我们产业供应链，最粗壮就是线上专销产品，品牌就是我们电子商务专用，我叫仓实际上不是一个仓库的概念是产品供应的概念，我们电子商务有相当重要一部分是来自网上专销产品和品牌，我们在全国各地的分公司，华南，华北等等都是给我们这颗数的产品供应链上面的链条，这个树干应该是有两部分组成，一个是我们电子商务支持系统，我们现在已经用我们第二版的电子商务的支持系统。
另外由电子商务团队，我们大概80、90人，我们一套系统加上我们一个团队，来构成这个树干，这个树冠就是我们的渠道规划，我们的渠道规划大概应该主要有四个部分，第一部分是我们官方商城，这个官方商城上面还会有下面子网站，CPS联盟论坛等形式作为我们销售通路渠道。第二是我们自营体系，比如说我们淘宝，当当我们开了我们的官方商城，我们自营目前是想摸索出作为一个网上零售一些具体的运营管理经验，今后我们会应用到我们的分销体系，比如说我们的加盟体系。
第三部分就是我们的加盟体系，有大B小团C五，像亚马逊，国内有名的B2C平台，还有有一些小B，小C，就是淘宝，上很多信用比较好的分销组织，第四是我们两个呼叫中心，一个是4001，个4008售后的销售中心。这样百丽从整体上电子商务体系就是这样规划的。我们规划整个电子商务的时候，我们分了三个阶段，第一阶段就是搭建平台团队建设，二个阶段总结提高全面推广，第三阶段经过第一第二阶段的摸索，探索和运营我们进入到平衡和网络品牌群组建设。现在的百丽集团电子商务是处在第一阶段末，第二阶段初，我们现在还都在摸索中前进。
从产品的角度来讲，我们是线上专销产品和线下促销产品相结合构成我们整个百丽产品，这里有很多春秋企业会很关心的一个问题，进入电子商务很关心的问题，刚才好像有朋友谈到，线上线下产品冲突，如何解决线上渠道和线下渠道的冲突这是我们传统企业进入电子商务考虑最多的一个问题，最困扰大家的问题。这里我谈谈我们的理解，比如说作为线上和线下冲突，我们认为一定会存在，不要认为不会存在可以避免，而且这个问题也没有一个终极的解决答案。一定是在你运作的过程当中，逐步的解决的。没有说我今天撤离解决线上线下冲突问题，好像我们传统渠道没有任何一个企业说我现在已经彻底完全解决区域串货，问题，线上线下冲突一定存在，但是这个问题更多是来源于意向当中，来源于现在传统体系，对于线上电子商务这种运作体系的意向当中的一些抵制，这是一个非常重要的问题，你要在初期解决这个问题，侧重点还是在于关键更新方面，同时线上线下运营当中我们会有一些小方法，技巧解决，由于百丽线下体系非常发达完善，那么说我们电子商务对这个问题就看得比较重，我们采取了以线上一开始规划有线上专销产品，让线上专销和线下产品不同步，用这个小技巧进行了一种规避，但是有很多企业如果你的线下系统和线上系统覆盖面不是很宽，我觉得不应该是一个很重要的问题。
我觉得线上线下渠道冲突的问题，应该说是在做之前很重要，做起来觉得它并没有那么重要，没有那么严重。应该是这么一种概念。基本上我的关于主要的介绍就介绍完了，先面介绍最后一个问题，传统企业进入电子商务提一点建议，第一个我觉得最重要一点，传统企业想进入电子商务决策者的支持是很重要，如果想运营这一点，没有决策者强大的支持，没有一把手的强大的决心，你会受到原来你的传统体系里面非常强大的抵制。从这个角度上来讲地目前这种传统企业，正要进入电子商务的阶段，一把手的支持，力度有多大，决心有多大，电子商务体系建设成规的几率就有多大，第二一定要建立一个比较完善的供应链体系，我们往往会忽视它，有很多人说我们供应链没有问题，我说肯定是有问题的，如果不对你的现在的支持线下系统，支持传统运营供应链体系进行根本改造，不是一个概念。
比如说我们供应链很重要一点产品供应，在传统当中产品就是实体当中的产品，但是在电子商务当中货品不是那个产品，或者是那个产品只是一个半成品，电子商务货品实际上由产品加上摄影，美工，文案等等加工以后变成的包括产品名称，图片的布置，然后你的描述卖点提炼客户体验程序，包括这些甚至还包括了你的库存共享机制，库存的扣减机制，一系列综合在一起的货品，这叫货品这个是电子商务的货品，而不是传统当中的货品，那个货品只是一划半成品，概念是不一样的，这个供应链如何能够完成，这就是我们传统企业进入电子商务很重要需要考虑的一个问题。
第三一定要重视，从你开始规划之初，一定要重视你的IT系统的支持，比如说电子商务支持系统，没有强大IT支持系统生意做不大，这个也是我们传统企业进入电子商务当中容易忽略的问题，比如说你一天，一单一个人可以做，一天十单一个人可以做，一天100单5个人可以做，一天300单靠人做头就大了，一天要是3千，5千单没有一个综合的涵盖从你的供应，到你运营管理，到你的渠道管理，没有一个综合全面支持的电子商务的IT支持系统根本就做不下去，这一点我们身有体会，第一我们花几万块钱做了一个支撑体系，三个月以后就要升级了，我们下来已经运行第二版电子商务支持系统，那么说在运行第二版的时候现在已经开始着手第三版我们的管理系统，应该是怎么开发，应该是怎么做，架构应该怎么搭建。
第四问题就是谈最后一个问题就是模式，我们传统企业进入电子商务，互联网的思维非常重要。电子商务并不是商务工作电子化，如果没有互联网的思维，你成立的系统就是死的，而真正的互联网，有互联网思维的商务是活的，可以自我繁衍，生息的，我们总结下来在互联网搞销售工作，好像更多是应该有量子力学理论观念思考是一片一片不是稳定的，没有互联网思维，单单理解成商务工作电子化，那么说你一定会出现问题，基本上我觉得我要分享就差不多了，应该说电子商务发展非常快，我们每天都会碰到很多的未知，我们现在所有的努力我们现在所有的探索和实践，会记录在电子商务发展的数据库里面，互联网本身就是一个共享，开放，但愿我今天分享能够为大家有所贡献谢谢大家。
主持人：谢谢胡总，下面到我们今天第一个圆桌讨论环节，下面时间交给圆桌主持万宁先生。
万宁：我开始问问题了，我相信电子商务或者说互联网习惯直奔主题，稍微有一点跑题大家都离开你，我们想讨论传统渠道在互联网影响下发生的变化，这种变化可能是每一个人都感受到，刚才胡总演讲里面有很重要的一个句话要么参与，要么被抛弃，我们互联网企业在前所未有的速度，深度，广度上影响我们，速度加速性正在呈现某种指数性发展，对于传统企业我们希望探索拥抱互联网的相关商业模式，我先把第一个问题给台上各位嘉宾。吴总是来传统零售业，林总是来自于李宁，李宁公司现在求证了一下在全国有7000多家商店，更不用说仁达集团，刚才联想已经介绍了联想的一些互联网渠道战略，从你们各自行业角度看，基于你们行业特点你们怎么选择你们的电子商务模式的。
吴晓昕：在北京的嘉宾知道上品折扣在北京已经开了很多年，所以在我们选择电子商务这个整个战略探讨过程中，毫无疑问我们就是选择B2C了，作为商场就是直接面向广大消费者的终端，在我们讨论进入电子商务市场和利用互联网一体化我们营销体系的时候我们也是因为通过这些年的数据分析，因为现在互联网已经成为人们生活当中非常基本信息获取方式，所以作为商场我们客户消费者已经适应了这种方式，我们必须以他们适应的新方式提供服务，上品我们在09年初正式推出我们京东商城网站，作为我们上品连锁店其中一个网上，给我们客户提供一体化服务，网站商品跟我们商店里面商品是一样，价格也是一样，所有数据是整合的，这个就是我们一个选择的原因。
万宁：问一下林总李宁有7千多家店，但是你们在08年该开始了电子商务平台，为什么做出这样的战略选择，你们怎么平衡现在7千多家店铺和电子商务两个模式之间的关系。
林：我们从08年开始做电子商务，我们做过一些调研得到一些结论，我们发现07年年底我们发现在淘宝B2C平台上自发形成一个李宁互联网的渠道，09年我们更新了一下整个销售李宁产品网店达到两万多家，这个就是变成是一个完全是自发形成不受我们李宁公司管理监控自发互联网渠道，那么我们就必要成立这样一个电子商务团队，不仅仅是处于做生意，拥抱互联网，还有另外一个原因要对整个互联网渠道进行一定的管理，监管，同时也为他们提供更好的服务，使得整个李宁互联网渠道能够呈现一个良性健康发展的态势。
另外一个方面我们决心做电子商务，我们做了调研发现李宁用户群在14到28岁年轻人为主，这个群体几乎跟互联网群体完全重合，如果我们做这个电子商务也是跟我们目标用户群体来了一个亲密的接触，有了一个非
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