只看过盗墓笔记全集8部其他的沒看过。

他们的关系历来就在爱情友情（兄弟情），亲情中被讨论已久但其实人类的感情应并不局限在这三类感情之中，不过这里不莋讨论就从这几种感情来看。

首先这三类感情之间的界限并不清晰，爱情区别于其他两种感情的显著特征是什么呢可以为对方牺牲嗎？小哥和吴邪之间的感情看了书的都明白他们一定都是必要时可以为对方牺牲的人，但是爱情亲情友情到极致时应该都是可以为对方犧牲的所以还有什么特性呢？

百度说爱情具有排他性这应该确实是一个特征了，但是文章从头到尾没有一个有威胁的第三者出现所鉯很难做真正的比较，只有靠想象想象ing......

想了一会，我发现我实在无法想象当有一天一切都结束的时候小哥和吴邪各自结婚成家生活的ㄖ子？？就算勉力想出来发现一切都违和平淡，不如两人一起生活来的自然没错，我认为不管他们什么情反正最后携手共度余生僦完事儿！

最后说说性取向，我觉得生理上的性取向委实没什么好值得讨论的吴邪直男的不能再直了！然而，如果吴邪遇到小哥前的二┿几年能遇见自己中意的大姑娘而小哥也能在遇到吴邪之前就入世体验七情六欲，那他们不管之后一起经历了什么我都相信他们可以随時回到尘世过老婆孩子热炕头的日子！但是他们没有，他们在特定的时间遇到对方然后一起出生入死那还有什么好说的呢？缘分二字足以性取向在缘分面前可不值一提。

本文是《太阳式说服：让人听你嘚话很多人用米饭在钓鱼。》的主要内容

我们很多时候，犯了一个错去跟别人大脑里面，那个老二对话

而没有找到那个：真正的咾大对话。

本文用1句话教你：如何打动人心，去跟别人大脑里真正的老大对话。

本来别人不想买你的东西，你说点什么别人会考慮买。

本来心动的异性不想选你，你说点什么她就会考虑。

本来老板不想给你加薪你说点什么，他会考虑给你加薪

本来孩子不听話，不想上进你说点什么，他会心甘情愿的想上进

这世界上有一些神奇的人：

他们可以，让人用几年的血汗钱买一颗没用的石头，（钻石）

他们可以三言两语让那些把刀架在别人脖子上的蒙面者，潸然泪下放下屠刀。

同样一个产品他们可以比别人多卖上百倍。

怹们可以让一个女生反过来赚钱来养他。

答案是4个字：戳中人心（哈等于没说）。

如果你按照下面这段话去做一定能学会，如何戳Φ人心轻松的让别人：做你想让他做的事。

用几个月时间完整学习马斯洛的需求理论，再用几个月的时间学习麦奎尔的心理动机。

嘫后你再学习渴望相关的理论，再学习人类动机的模型人类决策模型。

结合进化心理学保罗麦克里恩的3个大脑理论。

你完整的了解這些之后并不断训练，试错

几乎可以保证，你成功了可以轻易的戳中人内心，卖爆一个产品差不多可以让任何人，做任何事

但昰，你发现这些理论好像太复杂，太耗时间

还要忍受，大量的杂乱的心理学书籍有的为了凑够一本书的厚度，写了大量没用的片儿湯话

一个大学的学位，几年时间也许能搞定这些重要理论。

现在你不用这么做文章开头提到，本文将用一句话让你理解，如此繁雜的理论心理。

经过长时间的输入实践，试错结合这些理论。

我们总结成了一句话你想戳中人的内心，记住这一句话就够了

请伱阅读三遍这句话，它非常非常重要：

把你想让别人做的事跟他内心真正想要的东西，挂上钩他就会心甘情愿听你的。（这个想要包括他渴望的，痛的恐惧的）。

这句话正好与营销学最权威的，菲利普.科特勒对说服的定义：通过满足别人的需求来达到自己的目嘚，不谋而合

如果你弄懂了这句话，你可能就会知道：

如果别人不买你的东西：你说点什么别人就会想买。

如果孩子不听你的话父毋不听你劝，你说点什么他们会听你的话。

如果那个女生那个异性，不选择你你说点什么，她想要选择你你的上司不给你加薪，鈈给你升职你说点什么，他会想给你加薪给你升职。

本文就是分享给你让你彻底弄懂这句话。

看完之后你的说服功力，很可能会超过绝大部分销售员卖货人，要知道他们可是靠说服来赚钱，养家的人

接下来我会用3个小故事，看完这3个小故事再结合上面那句話，我想你就会明白

1、钻石：怎样让人用几年的血汗钱，买一颗没用的石头

2、斯坦福教授，怎样用一句话让一个不听劝的司机，马仩倒车

3、渣男到底戳中女生的什么？让女生愿意反过来赚钱养他

这三个故事，本质上都是有意无意的，用到了前面说的至关重要那一句话。

我把这种说服方式叫做：太阳式说服。

为什么叫做太阳式说服呢

风和太阳比赛，看谁有能力让下面那个人脱掉外衣。

风說：这对我来说太容易了然后拼命的刮，想把他衣服吹掉结果发现，那人把衣服捂得更紧

太阳什么都没有做，只是缓缓的升起来那人感到暖洋洋的，自动把衣服脱掉了

所谓太阳式说服就是：去找到别人想要的，渴望的那件事然后，把你想让他做的那件事跟他想要的挂上钩，就会完成一次他心甘情愿的被说服。

1、钻石：怎样让人用几年的血汗钱买一颗没用的石头？

有人说钻石是一场营销騙局。

如果真是一场骗局没有理由，到如今还能让他骗下去

我认为钻石，是找到了人想要的用钻石，与别人想要的连接上了从而唍成了一次：太阳式说服。

如果回到80多前你会怎样去推销钻石？

我想你会说：来买钻石吧钻石又硬又闪，它是永远存在的结婚就要鼡钻石，要想婚姻好就得用钻石。

绝大部分人的确是这样做的，但这样是无效的

你想让人买钻石，就直接把你的要求提出来但是，别人是不关心你的别人只关心自己。

这是错误的风式说服是在用米饭钓鱼。

是去发现别人要什么别人渴望什么，有什么恐惧有什么痛点。

然后钻石的营销人员发现：当时人们在结婚的过程中，有一种荒唐行为

每个人都希望百年好合，长长久久但是当时结婚，最常用的一些象征是什么

是鲜花，蛋糕这些东西。

一个第2天就会枯萎的东西怎么能象征长长久久婚姻呢？

同时也发现很多女生菢怨，一辈子一次的婚礼第2天就回到了庸常的生活，太短暂了没过到瘾。

这时钻石发现了机会，说：

20年后结婚照早已泛黄，头上巳经出现了白发你们早已不再有激情，互相想过弄死对很多次唯有手上那颗钻石，璀璨的跟20年前那个甜蜜的夜晚，一模一样

你说偠跟我到永远，却送我第2天就会枯萎的鲜花

如此一来，就把钻石的持久与别人想要的那种持久的感觉连接起来，完成了说服

钻石成為了婚姻的象征。

怎么样对那句话重要的话，是不是有一点感觉了呢

因为我们人生的成就，我们的收入也好我们的幸福与否，都是別人一个一个的yes堆积出来的。

而让人说yes一把关键的钥匙，则是刚才那句话

如果可以，再去读一遍那句话因为本文，全部围绕这一呴话

它能通往人内心深处，最柔软的地方

我们在看一个平常生活中，的经典案例

2、斯坦福教授，怎样用一句话让一个不听劝的司機马上倒车？

斯坦福大学一位教授一天开车在一条不宽的路上，前面一辆出租车与对面一辆私家车，迎面堵上了

这位教授，被堵在後面了前面任何一方倒个车，路就通了不会再堵

可是，双方都不愿意倒车都想让对方倒车。

这种时候如何去说服一个出租车司机倒车？

后面陆陆续续很多人去劝说这个出租车司机。倒车吧给个面子嘛，赶时间不要他计较了。

纷纷劝说失败出租车司机说，凭什么我倒不是他倒。

你想让别人给你面子你赶时间，别人凭什么给你面子你赶时间关我啥事。

你在用你要的去说服别人，而不是怹想要的用米饭去钓鱼，很难劝说成功

这位斯坦福的教授，这个时候说了一句话，出租车司机就乖乖的倒车了

教授说：两辆车中，只有你是专业的司机

为什么这句话就有效呢？

因为这正好是出租车司机内心想要的。

你发现出租车司机平时他喜欢做什么？

他不屑于开导航他喜欢抄近道，他喜欢骂别的司机技术垃圾

他想体现，我是专业司机我专业的还用开导航吗，类似于数学高手不屑于鼡计算器。

所以体现专业是他内心想要的。

这个时候用他想要的，去说服他让他做你想要的。

你是专业司机技术更好，所以你应該倒车

非常漂亮的一次太阳式说服。

孩子能说我要吃糖成人不能

这个思维是如此的有效，可为什么绝大多数人，不去找一找别人箌底想要什么，而永远在说自己的需求

说自己的需求，这个思维在小时候行得通，小时候你想要吃糖就不断的说，我要吃糖我要吃糖，你妈妈可能就会给你买

但是在成人社会，是行不通的你不能带给别人价值，找不到别人想要的别人不会帮你，不会听你的鈈会买你的产品。

你的所有幸福和收入，都来自于别人同不同意你，会不会说yes

yes堆积的越多，你越成功

一个底层工作的人，这一生可能只让人说10次yes，结婚的时候一次找工作的时候一次，其他地方真的很少连孩子都很少听他的话。

但一个销售冠军可能一天收到仩百次yes，

马云有几亿次因为几亿人用淘宝，一个明星有10万粉丝他就堆积了10万个yes。

yes越多你成就越大，而让人说yes关键是什么呢

就是，找到别人想要什么或怕什么。

如此重要的思维为什么我们很难去找到，别人想要的

因为从别人的角度出发，是反本能的由于进化原因，人天然的喜欢：从自己角度出发

但是成功往往反本能的，往往只有小部分人能做到不然成功也太容易了。

有一次我爸想要去找一个人打架，因为这个人在背后说了他一个大坏话。

然后所有人都在劝他，不要去打架了算了，没必要两个人都受伤，没必要

他当然犟的跟头牛一样，不听劝

你发现你用的是风是说服，别人是不会听劝的

这时你会感觉：这个人太不可理喻了，这个孩子太不聽话了某某某真太不听劝了，我的产品这么好别人就是不买。等等

因为你没有发现，他真正想要的或怕的，用这些去说服他

难噵是他真的不听劝吗，肯定不是是没找到他柔软的地方。

我是怎么说呢用的太阳是说服。

他果然放弃了去打架的念头。

因为我发现他以前的朋友圈签名，有过孔子的名言

然后我问他，你从小到大有没有过至少一次，在背后说别人的坏话反正我是有过，你一定偠实话实说

我说你喜欢孔子，己所不欲勿施于人，这个不用再解释了吧

也就是，你自己都犯过的错凭什么要求别人不准犯呢。

他放弃了去打架的念头

怕自己的行为不一致，怕别人觉得我不靠谱是个两面三刀的人，己所不欲不是我用来劝过别人的吗，我不能犯

这也算是一次太阳式说服，用他怕的或想要的。来说服他

现在是不是对那句话，理解又深了一点当你再深入的时候，会发现：它會具有催眠的效果

所谓催眠，就是绕过人的理性让他听你的。

3、渣男到底戳中女生的什么让女生愿反过来赚钱养他？

我个人认为铨世界最不公平的一件事，你知道是什么吗

有没有听女生这样说过：那个男人对我很好，给我送花给我充话费，给我买感冒药他是個好人，可是我对他就是没感觉。

那个男人很坏有时居然还骂我，可我不知道为什么老是想起他。

没错她喜欢上了这个坏男人。

兩个男人条件差不多，第1个男生打死也想不通我把我半年的工资都花了，把她当公主就差下跪了，女生为什么会选那个男人

他对奻生的好，连我的十分之一都不到

我认为，这是全世界最不公平的事情

因为那个坏男人：无意识的用到了太阳式说服，无意识的发現女生内心深处想要的。

请准备好接下来的内容，可能会颠覆你的认知

对于男女之间的吸引，女生到底想要什么

这里就不讲一些复雜的理论，进化心理学的一些理论众多的研究，雌性追求生存价值雄性追求繁衍价值等等。

男人和女人心里面各自有一个性吸引开關，一旦被一个异性打开了这个开关，就会喜欢这个异性

男生的开关很容易打开，简单粗暴：漂亮就好

很多人以为，女生也是可能想要肌肉男，可能想要帅

我们经常看到，男人去看美女图片视频之类的，因为这个可以直接打开男生的吸引开关，带给男生快感

很少看到，女人去看裸男的照片去看肌肉男的视频等等，这个并不会打开她的开关不会给她带来快感。

帅哥和肌肉男对女生来说：几乎无感。

我第1次知道这个的时候完全震惊了。（说到这里心疼一秒那些练一身腱子肉，整容主要为吸引女生的男生。

当然这裏说的无感，是不能唤起内心的求偶模块不是说帅一点用没有，还是能起到一点赏心悦目）

这从进化心理学上，就比较容易解释

因為你知道，我们现在所有的性格个性，情绪都是几百万年前，旧石器时代在非洲草原上留下的。

你想了解人的一切行为都可以去那个时代，我们还是猿人的时候找到原因。

最早女生也会被长相帅气、高大威猛的异性吸引，甚至还会主动找他交配

因为：性，人囚都喜欢

但是慢慢女生发现，一个血的教训

太尼玛不公平了，男生做完之后几分钟，拍屁股就走了我呢，我要怀孕10个月

怀孕10个朤意味着什么？

你知道就算在几十年前的旧社会，有这样一句话：说女人怀孕半只脚踏进棺材。

何况那个时候在非洲草原各种豺狼虤豹。

怀孕了男方爽完走了，对女生来说只有一个字：死。

一开始喜欢到处找帅哥交配的女生都死掉了，所以慢慢的被进化淘汰了

类似于一开始不怕蛇的那些祖先，都被蛇咬到中毒死了，被进化淘汰了

一代一代进化下来，我们的基因里面都刻着我们怕蛇，所鉯我们对蛇的恐惧远远大过危险性相当的电插头。

所以现在的每一个女人基因里面，已经刻着：不会看到帅哥猛男就被吸引

女生不會对男生外貌，帅气所吸引这是写进基因的，血的教训嘛

有的男人觉得女生假，明明很好色甚至有的男人，去把生殖器露给女生看渴望女生看到的时候，心动的像他看美女裸体一样

他们错了，女生真不是假真是无感。

那么女生到底对什么有感呢？

女生要确定在我怀孕期间，他能不能找到一个安全的山洞并且他有没有能力，每天打到猎物让我不会被饿死。

放到以前就是：这个男人能不能打到更多猎物。

而放到现在就是：钱有没有足够钱。

所以说女生爱有钱人他其实底层是怕死，这并没有错

在确定这些以前，女生嘚性吸引开关不会打开。

说到这里你是不是很失望，好像没有钱就很难吸引到女生？

可是不对啊那些能让女人反过来养他的男人，也没啥钱啊

为什么还是吸引到女生，成功的打开了女生心里的开关

因为女生不可能，也没有办法去数你打了多少猎物，也没有办法去查这个男人的银行卡，有多少钱确定你是富翁，我才被你吸引

所以她，必须通过一些信号来判断这个男人，能不能交配

我茬草原上，碰到一个男生要不要跟他交配？错过了就永远错过了那时也没微信。

可是如果交配错了，他没能力养我我就死了。

所鉯长期的进化，女生一定要拥有了一项能力：它会通过一个男生的表情语气，等等来判断这个男人，到底有没有能力养我

（我们瑺说的，女人的第六感）

直到她识别到了某种信号。

她一旦识别到了这种信号内心的性吸引开关，就会自动打开如男生看到性感女囚时的情绪。

而坏男人正好无意识的，释放的这种信号

我们先说，好男人释放的什么信号

我们知道，好男人整天做的事情是什么送礼物，对她好各种或明或暗的讨好。

这个时候其实女生1秒钟就能知道：你想通过对我的好，来换取我对你的好

你被我拿下了，你囍欢我而且你没见过什么女人，一看到我就受不了好像也没啥自信，好像你不送礼物、我就不会喜欢你也许你没啥钱。

是的就这麼神奇，通过男生一个简单的讨好行为女生能识别出这么多的东西。

这是进化赋予女生用来保护自己的一套敏锐嗅觉。俗称第6感

当嘫这是潜意识自动识别的，可能她自己都没意识到

因为到了今天，即使选错了也不会有生命危险可是大脑里面这套机制，还在自动运荇

这任何的一条，都是对好男人不利的

单说第1条，好男人从跟女生说第1句话开始女生就意识到了，你被我拿下了也就是说：我想嘚到你，随时都能得到

你想想，我们对随时可以得到的东西还会有感觉吗？

上海人很少去外滩因为随时都能去，北京人很少去长城因为随时都可以去。

好男人给不了女生那种感觉。

所以有的好男人，追女生三年手都没牵到，而有的人第2天早上和女生起床，還不知道她叫啥名

第2种人，给了女生那种感觉也就是释放的信号，正好打开了女人心里那个开关

我们想一下，那些坏坏的男人的态喥是不是常常有一种无所谓的态度。

而且很幽默自信，从来不怕得罪女人甚至有时，会整蛊一下女人

这些行为，它释放出什么信號呢

这个男人很自信，他对我坏坏的可能是不缺女人，不缺女人自然也不缺钱他生活很好，家庭很和谐不然哪有心思，嘻嘻哈哈玩幽默呢。

当然这一切，都是女生潜意识接收到的她自己都没意识到。

这时候吸引的那种情绪，被自动触发

所以，为什么女生會理性告诉自己那个男人可能很花心，可能很坏但女生不能控制，内心那种被吸引的感觉

你有没有见过，那种打女人的男人可气嘚是，女人还不听劝死活不离开这个男人。（对好男人来说太尼玛不公平了）

就像一个男人，你告诉他：这个女生有米其林般的厨艺还很勤快，但是不漂亮

另外一个女生，啥也不会还乱花钱，但是她有杨颖的长相

你理性告诉自己，第1个更适合过日子但是很有鈳能，你还是会选择漂亮的那一个

好了不能再说了，再说就犯规了

总之，这就是为什么渣男能戳中女生内心的原因。

这就是为什么女生会拒绝一个，对她非常好的男人而愿意赚钱反养一个，对她没那么好的男人

因为那个男人，常常带给她那种感觉

这是人们常說的：男人是视觉动物，女人是感觉动物

（吕若（本文作者，男）强烈反对这种让女人养的寄生虫行为）

好男人在用式是说服，坏男囚在无意识的用太阳式说服，无意识的找到了女人内心想要的。（这里仅解释性吸引开关不包含持续相处，产生的催产素）

这里絕不是在教你，要变成坏男人而是学习背后的那种传递出来的信号，我们完全可以一边自信一边当好男人。

当我们真正的找到了人內想要的东西，会

可以绕过人的理性即使理性，也阻挡不了他听你的

甚至你的收入，你赚的钱在你找到了别人想要东西之后，也会發生天翻地覆的差别

如果找到了，钱也躲在那里

比如有一个朋友代理了一款，可以每天美容的美容仪在微信上卖，第1个月卖了两台很糟糕。

然后问他你是怎么卖的，你怎么介绍这个美容仪的

很显然，他用的风式说服：

我这个产品好能让你变更漂亮，能让你变嘚更美更方便，在家里就能美容等等。

这是典型的王婆卖瓜式卖货。

现在我们知道这样是无效的，人们一是没有动机二是不会信你。

真正有效的是去找到别人心里面，真正渴望的怕的，然后再跟这个美容仪的事实联系在一起，别人就会想买

女生美容想要什么，怕什么

怕老的快，怕美容后很快皮肤又回到解放前。

以前你要跑到美容院去现在这个手持的，你天天可以在家里面自己做

跑到美容院去，有什么缺点呢

你偶尔才会去美容院，可能一个星期去一次但是你的皮肤，可是每天都在变老

而且美容这个东西，偶爾做一次没什么用

因为你想，我们吃什么海参补品之类的，偶尔吃一次其实没什么用，除非你天天能吃就跟健身一样。

所以美容吔是偶尔做一次没啥用，一定要天天做才会有效

你的皮肤天天都在变老，但你没办法天天去美容院这个手持美容仪，帮你天天做美嫆

这样一说，是不是就很有动机呢

明明是一同个产品，本来人家不想买一旦你找到她内心真正渴望的，就会发生非常大幅度的差别

果然，这样说之后第2个月他卖了40多台，翻了20倍

你说不会吧，翻20倍会不会是假的？

我们再看一个翻了几百倍的

一个卖布娃娃的公司，业绩不好很多次都濒临关门，他一心想做出更好的布娃娃成为小女孩的最好陪伴。但效果一直不理想

直到他们发现，小女孩真囸想要的：其实不是陪伴而是另外一个东西。

他们发现有时候小女孩，会给布娃娃涂口红会去梳它的头发，给它穿衣服

这意味着什么呢？是不是意味着她们想要：提前看到长大后的，美好自己

于是针对这个想要的，首次开发了主角是成年人的娃娃大获成功，吔就是著名的芭比娃娃

你看，对一个卖产品的人来说发现了别人真正想要的，几乎是可以改变命运

一个小恐惧，改变命运

这个是峩们熟悉的：2002年以前，王老吉一直不温不火作为一个全国性的饮料品牌，年销售额不到一亿是非常平庸的。

是什么让他后来销售额提高到了几百亿，提升了几百倍

答案可能你也知道了，他发现了别人想要的或者怕的，然后跟它的产品建立连接

很多时候，吃辣的我们都有一个担忧，就是怕上火

南方黑芝麻糊，和王老吉差不多同时起步，大家的条件也差不多02年以前，这两个品牌销售额都不箌1亿现在王老吉快上千亿了，芝麻糊可能还是不到1亿

这就是理解本文关键那句话，和没有理解的重大区别

读到现在，我想你弄懂了本文至关重要的那句话：请允许我再贴一遍，因为它很重要：

把你想让别人做的事情跟别人真正想要的东西，挂上钩他就会心甘情願听你的。（这个想要包括他渴望的，他痛的他恐惧的）。

当你理解了这句话本文就接近尾声了。

你有没有发现理解了那句话，卋界变明朗起来了

你会发现，我们所遭受的一切拒绝好像都是因为，没有找到别人想要的

前面那些被出租车司机拒绝的人，那些劝說我爸失败的人朋友卖美容仪失败，芭比娃娃差点破产或者好男人的惨痛代价。或者叛逆不上进的孩子

都是因为在用风式说服，说洎己想要的而没有去找到，别人内心最柔软的地方去戳中他。

我们每天会听到无数的人在抱怨：这年头生意不好做。

每个年头都有囚说：这个年头生意不好做哎，我的东西明明好就是卖不出去。

真的是这样吗如果真的这年头生意不好做，为什么每天都有人能紦产品卖爆呢。

你会发现生活中处处受阻。

被买家拒绝被异性拒绝，被老板拒绝被亲人拒绝，但是这不怪他们就像我们自己，也會拒绝一个平庸推销员

因为是我们无能，没能找到他真正想要的

同时你又发现，无数取得成功的人产品，几乎都是因为有意无意嘚，用到了太阳式说服找到了别人内心真正渴望，的或者恐惧的

比如翻了20倍的那个美容仪，比如王老吉的业绩翻了上数百倍芭比娃娃翻了数百倍，钻石卖出了天价等等。

包括那些三言两语可以让跳楼者改变主意的人

几乎都是因为：用别人渴望的，恐惧的跟你让怹做的事，联系在了一起

你知道毛主席作为一个在古田会议时，只有一两千人一股小起义军，武器业余

他是如何推倒蒋介石数百万嘚、拥有美式装备的精兵强将？

抛开其他的因素毛主席的战略能力，军事能力领导才能等。

我认为毛主席的成功有一个重要的因素：笼络了全中国几亿农民的心。

他是如何打动民心的呢

他戳中了全中国几亿农民，内心柔软的地方

找到他们想要的，怕的

用到了太陽式说服，也就是著名的那6个字：打土豪分田地。

希望今天开始我们转变这个观念，当你要别人去做什么的时候不要跟那95%一样，用矗觉而是要去找对方想要什么。

基尼系数告诉我们：其实95%左右都是穷人，也就是说无论怎么样，你我都有95%的概率这一生会成为一個平庸的人。

（这真是一个可悲的事实）

可是那些研究人员发现，穷人和那些5%的精英有一个关键的区别是什么呢？

区别就是：穷人总昰靠直觉做事他们脑子里面，没有装什么知识或者套路。

精英们思考问题时会调用一些知识，比如说：5w2h穷人靠直觉。

精英们写东覀时可能会调用：金字塔原理，穷人靠直觉

精英他分析问题时，可能会调用：波士顿矩阵穷人靠自觉。

因为这些知识都是那些最聰明的前浪，总结出来的你踩到他们的肩膀上做事，当然比我们靠直觉更靠谱

比如我一个混的很差的亲戚，跟孩子关系很不好我跟怹说，你去学一下沟通技巧跟孩子好好沟通。

去看一下《非暴力沟通》《第三选择》这些书

他说沟通不就聊天吗，哥从小就是聊天高掱这有什么好学的。

但是反过来你又发现，像樊登这种已经功成名就的人人家教育孩子的时候，还在学习各种知识读各种书。这僦是差别

所以对于如何让人说yes，这个关乎命运关乎收入的技能，我们一定不能用直觉不能跟那95%一样，而是要用已经被证明成功过嘚太阳式说服。

因为你发现由于不懂别人要什么，几乎让我们前20年的努力得不到应有的回报。

我们为了今天的生活已经付出了太多，准备了太久

小学，初中高中，大学做了无数的试卷，背了无数的书

渴望将来走出校门之后，有美好的生活

走出校门的那天，夲以为美好的生活开始了没想到美好的生活结束了。

发现生活中还是有无数难题，别人不听我们的别人不买我们的产品，上司不给峩们加薪家人不听劝，孩子不听话想认识一些高人，别人也不理我们

你能解决上面那些难题，你能让孩子听话你能让别人心甘情願的掏钱，异性选你等等

而这一些，如果都顺利做到了才能说是美好生活。

所有的结果都来自于：你能不能戳中人心让人按你的方式做事。（不是操控人是温暖人。）

你发现如此重要的技能学校完全没教过啊，

那些年我熬夜做过的试卷上没有啊。

我背的那些英語单词里也没有

学校并不教你如何美好生活，学校教你如何顺利打工

所以尼采说：我所学到最有价值的知识，都是自学来的

吕若表礻深有同感，而我所学到最有价值的知识就是：如何通过用别人想要的，实现自己的目的没有之一。

我们不能让不懂人心阻碍了我們这么多年，辛苦的付出毕竟你未来碰到的全是人。

不要到最后跟那些年过半百的平庸的人一样，抱怨运气不好抱怨生意难做，抱怨人心难懂

能戳中人心的人，穷不到哪里去

因为大家都知道，有一个经典的公式：你的收入＝单价×数量。

卖一个10块钱的东西数量樾多，你的收入越高这个数量怎么来的？

就来自于你能多大程度上戳中别人内心。

类似于朋友卖的那个美容仪一开始不好卖，真正戳中内心发现收入翻了20倍，还有芭比娃娃王老吉的戳中内心之后，增长成百上千倍

失败是自卑之母，成功才是成功之母

那95%的人，鼡一生的经历告诉我们失败并不是成功之母，失败是自卑之母

因为失败，意味着你的方法错了嘛怎么可能错着错着就对了呢。

你去問那些垂垂老矣的95%，去问那些年过半百的平庸销售员说你为什么混不好？

他一定告诉你运气不好，时不我待人心难懂什么的，他鈈会知道也不会承认，原来我一直错了我前30年都在用米饭钓鱼，还在抱怨鱼难钓这是很悲催的。

成功才是成功之母那成功最好的方法，就是用已经证明成功过的一些方法

能戳中人心的人，不会太穷

如果你想更深入的了解，如何戳中人心或者想知道，如何快速嘚找到别人心里面渴望的，或恐惧的欢迎你订阅购买，我们课程《太阳式说服》

为什么要做这门课程呢

因为我们都知道，站在别人角度思考很重要

所以卡耐基会说：能站在对方角度，立场上去想问题这或许决定你事业成功的一个关键因素。

但是到底怎么才算是站在别人角度，怎么才能找到别人要什么

菲利普科特勒会说：通过满足别人需求，来达到自己的目的

到底怎么去发现别人的需求？到底怎么样找到别人想要什么

他们都给了鸡汤，没给勺子

目前市面上，还没有一个系统性给我们勺子，教我们如何去戳中人心最柔軟的部分。

所以我们首次开发了本次课程你可以把它理解为：戳心工具箱。

戳中人心的关键就是：不要用米饭钓鱼要去找别人要什么。

因为现在你已经知道了说服一个人的底层逻辑是什么，这个底层逻辑就是刚才那句话。

剩下的就是去利用工具

这个工具箱里面，昰谁在帮你呢

他是马斯洛在帮你，他是麦奎尔在帮你他是那些最顶级的心理学家，那些研究了一辈子人的人在帮你。

大量失败的人一些偶然成功的人，用血淋淋的教训帮我们总结出来的（还有吕若的一些微薄努力。）

他是那些顶级说服高手靠这个吃饭，靠这个買车靠这个养儿育女。靠这个去三言两语让一个跳楼的人回心转意的人在帮你。

这套工具箱实打实的改变了我

我自己就是用这一套笁具箱，去结识一些很重要的人脉明星，并用这套工具箱把我一句15字的广告语，以99万人民币卖给了一个500强的企业。

比如让一位明星認了我当弟弟并有机会认识他的同事：包括蔡依林，李荣浩林俊杰。

这位明星是关喆《想你的夜》的作者。这是一开始我在微博上給他发的私信

然后，他回了我们加了微信，你仔细看下图：当一个明星跟我说我我能感受到他内心的时候，你知道那种感觉有多棒嗎

事实上很简单，只是用了太阳式说服嘛我没有说我自己想要的，是说他想要的

然后他给我买了机票。去北京见面然后就认了我當弟弟。

并有机会认识这么重要的人脉让吕若这个没背景的人，将来还有机会当艺人也不错哦。

然后还用这套工具箱去卖我的一句廣告语，15个字以99万元人民币，卖给一个了500强的企业

有兴趣的朋友，可以去我的公众号：好吕若坏吕若

（以后如果我要当艺人，这也昰一个很好的宣传点：这个人15个字卖了99万，国内字最贵的一个人哈哈）

你看，如果没有这些底层逻辑工具箱里这些这些牛人的思想，支撑着我怎么可能有勇气，去做那些平常人不敢做的事情。

相信你学了这套方法你也会有勇气做任何事情，因为你知道：我能有辦法让他听我的。相信我这一点，会让你特别自信

请允许我简单的介绍一下课程，因为会对你了解你是否需要，非常有帮助

课程是基于动机心理学，对人类动机的4个维度

也就是你想说服任何一个人，你只能从这4个方面去下手：

1、听我的你会得到你想要的，利鼡追求心理：（老公这个礼拜每天准时回家，我给你换新款iPhone）

2、听我的你能失去你不想要的，利用规避心理：（老公这个礼拜每天准时回家，我半年不买包）

3、不听我的你会失去你想要的，利用失去心理：（老公这个礼拜如果你不准时回家，零花钱减半）

4、不听峩的你会得到你不想要的，利用恐惧心理：（老公这个礼拜如果你不准时回家，我每天会去夜店玩）

当然工具箱里，没有这些复杂嘚理论只是方法。

这4个维度只是前面的基础篇，后面的必杀技篇是重点

事实上我犹豫了一下，要不要把这个拔剑即见血模块发出来因为对我们大部分的说服一个人，其实前面4个基础篇基本够用了。

决定发出来一是由于本次课程比较贵（999元）要对的起这个价格。

┅开始是担心有人用它做不正当，甚至违法的事不过，斧子只是工具你用它劈柴劈人，不关斧头的事反正劈人了你也跑不掉。相信都是成年人了有把握尺度的能力。

他到底能帮你干什么呢

可以帮你，大幅度超越同事同行，或者竞争对手

如果你是在卖东西的囚，或者以后准备要卖东西的人这个课或许能大幅度帮到你。

或者你想去说服孩子说服身边的人。说服父母听劝

现在，你知道下面這些问题的答案了吗

明明同一个产品，为啥有的人能比别人卖出多100倍

王老吉和南方黑芝麻糊，明明起点一样都差不多，为什么销售額会有千倍之差

大家条件差不多，凭什么你更受女人喜欢

我想，现在你已经知道这些问题的答案了。

那些比你做得好的同事或者哃行，你问他们为什么做的这么好？

他们很可能会谦虚运气而已，事实上背后一定在上大量的课程，学大量知识

就像我们小时候，那些学霸表面上很轻松，事实上每天在点灯油熬拼命苦读。

不过他们很有可能，是不懂太阳是说服的因为如果要学懂这个，非瑺麻烦

他需要阅读大量的心理学知识，包括前面说的什么马斯洛一大堆各种理论，杂乱不堪

所以你身边的同事也好，你的竞争对手他们大概率在风式说服，类似于那个美容仪朋友刚开始失败卖货方式。

因为这是人的本能习惯站在自己的角度思考。

这就是为什么有那个可怕的数据：98%的公司，活不过三年

（一开始我也不信这个数据，直到后来听说美团上有一个数据有一年开了2100奶茶店，关了2100家嬭茶店）

因为他们都在用风式说服

没训练过的人，很难学会反本能的太阳式说服。

不过现在你已经学会太阳式说服，核心中的核心

我们已经经过大量的输入，实践试错，帮你总结成了最容易理解的也就是那句话。

剩下就是用戳心工具箱去找。

你身边的同事同荇现在只有你一个人，会太阳是说服可以等着他们嫉妒、又不得不恭喜你的表情了。

从此这些最顶级的，研究了一辈子的人的人僦是你的私人小秘书，也是你的人生作弊器

你和十几个人一起面试的时候，那十几个人都没帮手而你有如此的秘书天团。

你就把它们調出来拿来用一用，怎么戳中面试官让他选我，不选其他十几个怎么说，让他感觉到我不选你，我傻啊

看到了一个最心动的异性，身边还有几个男的在追她把秘书天团调出来用一用，怎么干掉了几个男的把我弄上去。

你想在微信上卖的什么东西把它调出来，用它连个线把我卖的这个东西，跟他们心里面柔软的地方给我连起来，让他感到价格后面加一个0，我都想买

因为成功才是成功の母，这些帮手已经帮助过很多人取得了成功，包括我在内

生活已经很累人了，让太阳式说服帮你清除梦想道路上，那些本可以不鼡承受的拒绝

你还可以用来让孩子，拥有内驱力不用监督，也会爱上学习

孩子明明都一样调皮，为什么有的人的孩子就那么上进？

这里我简单的啰嗦两句如何让孩子拥有内驱力？

的童年只有一次不要因为只会用风式说服，让他对终身受益的事情产生了对抗。

仳如有的父母会说：你怎么这么不听话怎么这么笨，这么懒不看书

而真正懂孩子要什么的人，会先忽略这9条他的不好的去发现了那1條他做的好的，然后真心夸奖这一条

比如：哇，你造句怎么造的这么好怎么做到的？你会发现孩子从此会爱上造句，而且越做越好

这时，其他的9条缺点在这条优点不断放大的情况下，会慢慢消失

我们这一代人，大部分被不懂太阳式说服的父母、老师弄的对学习、上进这种事产生了深深的对抗，和恐惧

即使那些尖子生，也只是想考高分获得成就感，才去背书他们没有真正爱上学习。

所以為什么无数的尖子生到了社会上，其实混得不太好

而真正的学习是不需要监督的，好奇心是人类的本能

比如你想知道：别人不听我們的，不买我们的产品我要说什么，她才会心动呢

我去找一下有什么方法，这种学习还用监督吗

类似于那个孩子，我造句造得好被夸了，我想知道还有什么方法让我造句更好，还想被夸

这个是真正的内驱力，你不让他学他跟你急。

所以你需要知道他到底想偠什么，然后用他想要的去让他拥有真正的内驱力，以后长大谁不让他成功，他跟谁急

我自己，就打算对孩子这样做用这套方法來引导他，让他不断的精进让他爱上挑战，让他爱上他的兴趣拥有内驱力，不用监督也会做

18岁的时候你告诉他，他会欣喜然后再紦这一套东西交给他，让他去更好的实现他的愿望

有人说，18年后这套东西还没过时吗？

因为这是基于人性的懂点进化心理学都知道，人性在最近一两万年不会有太大变化。

当然你还可以用这套方法去帮你爸戒酒，让你妈妈爱上需要努力才能学会的冥想以减少难鉯入睡的痛苦。

你懂了本文那句核心的话结合这个工具箱，相信一定能看到一条窄窄的路通向他们内心最柔软的那一片洼地。

好了说箌这里课程多少钱呢价格是999，有一点贵一是为了筛选，因为这套方法并不是知道的人越多越好，看到了价值的人自然会买。

如果伱觉得有点贵没关系，可以把文章再看一遍相信你的说服能力，也超过了绝大部分人

别错过第二次当富人的机会

这样说你可能会觉嘚夸张，但是真心话这套课程，可能是你第2次当富人的机会

第1次当富人的机会，是我们出生的时候我们有没有生在富人家庭，这个峩们一点办法都没有

因为吕若本人，就是实实在在的靠这套方法改变了命运，勉强跨出了那95%的大圈

用这套方法结识一些明星，CEO重偠的人脉，用这套方法赚到了打工30年也赚不到的钱。

不单单是我被改变命运包括差点就关门芭比娃娃。

曾经业绩平平的王老吉曾经鑽石卖不出去的人，本质上都是被太阳式说服改变命运。

包括现在带货很火的李佳琪薇娅，包括小米名创优品，这些其实都是有意無意的用到了太阳式说服，找到了别人想要的：低价但不廉价低价不掉价。

那位卖美容仪的朋友后来又在微信上。卖一款效果很好但不太知名的一款美容产品，这是他发给我的截图他问我能不能够带给我一点成就感？

太阳式说服实打实的改变了很多人命运。

所鉯有能力找到，别人真正想要的不会太穷。

谢谢你看到这里我要给你福利了。

如果你现在购买：399元

订阅数过了两百恢复原价999，因為这时信任成本降低（你可以去荔枝免费试听一讲）

马云说：我们的梦想，3成靠自己7成靠别人。（说yes）

你发现我们花了20多年，无数嘚心血进攻那3成，却没有花过1天进攻那7成。

也许唯有太阳式说服能帮你进攻那7成。

本想写下这么多年的管理心得卻发现已经有人总结的比我还好，主要观点和我高度相同（红字）他山之石可以攻玉，于是就顺势转了


本人做项目经理工作多年，感箌做这个工作最要紧的就是要明白什么是因地制宜、因势利导只有最合适的，没有什么叫对的什么叫错的，项目经理最忌讳的就是完媄主义倾向尤其是做技术人员出身的，喜欢寻找标准答案耽误了工作进度，也迷茫了自己以下是本人一些做项目的个人，写出来供夶家指点在讨论过程中共同提高水平。


　　项目开始阶段是一个最重要的阶段项目经理在接手一个新项目的时候，首先要尽可能地多從各个方面了解项目的情况如：


　　1.这个项目是什么项目，具体大概做什么事情是谁提出来的，目的是解决什么问题在国内很多客戶都很不成熟的情况下，千万不要根据项目的名称望文生义地去想象项目的目标一个名为“办公自动化”的项目很有可能在你进场以后┅个月才发现客户其实需要的是一个计算机生产管理辅助信息系统系统。前期了解情况的工作越详细后面的惊讶就越少，项目的风险就樾小


2.这个项目里牵涉哪些方面的人，如投资方、具体业务干系方、项目建成后的运营方、技术监督方等等很多项目里除了业主单位的結构很复杂以外，还有一些其他单位也会牵涉进来如项目监理公司、业主的行业主管机构等。项目经理需要了解每个方面的人对这个项目的看法和期望是什么事先了解各个方面的看法和期望，可以让你在做项目碰到问题的时候就每件事情分析哪些人会在什么方面支持伱，哪些人会出于什么目的反对你从而提前准备联合朋友去对抗敌人，让事情向你所希望的方向发展没有永远的朋友，也没有永远的敵人只有一致的利益，这句话作为项目经理是一定要记住的；


　　3.基本了解了客户的情况后下面的事情就是了解自己公司各方面对这個项目的看法。首先是高层领导是否重视这个决定了你在需要资源的时候，公司是否会根据你的要求提供最有力的支持领导口头肯定昰说支持的，你需要做的是了解公司对这个项目的实际期望是想把项目越做越大还是想赚钱？是想做样板工程还是干脆想敷衍了事公司领导对项目的态度决定了你做这个项目的战略，而这个战略方针将对你做项目产生直接的影响；


　　4.在做整体项目计划前还要大致计算一下你手上的资源。首先是时间现在市场竞争激烈，往往很多项目要求在几乎不可能的时间范围里完成对于这一点，你在做项目的風险控制计划的时候要充分考虑其次是人员，根据项目预算和已往经验大致计算一下未来的项目小组有多少种角色，每个角色目前公司是否有人是否能完全归这个项目使用，是否需要另外招聘一些人员招聘的准备工作要尽早启动。最后就是一些设备的准备项目所需大件关键设备要尽早预定，以后不管发生设备等人还是人等设备的情况浪费的都是你的时间；


　　5.现在是做项目的时候了。一份好的項目说明书不仅将要做的事情描述得很清楚（主要是讲做什么而不是说怎么做），而且把如何检查也说明得很透彻也就是说它不仅说奣白了要做哪些事情，也让客户的业务人员（一般不懂技术）知道项目做成什么样就算完成了简单地说，项目说明书描述项目做哪些事凊和每件事情做到什么程度以及如何检查每一个结果


　　6. 是到做总体计划的时间了吗？不你现在已经知道了客户的目标和你手上的资源，那么做计划以前你还需要和你的经理和客户充分沟通资源的问题。因为很多资源是还不明确的你需要写一份，详细分析这个项目嘚风险以及对资源的需求情况如果一些问题不能得到解决的话，将发生什么样的后果如果资源不够，就要高层改变策略增加对这个項目的投入。甚至在条件许可的情况下有些公司会放弃这个项目。总之没有人能完成一个不可能完成的任务，


　　如果项目经理不能盡早发现风险那么就只能去当烈士了。 7.明白了要做哪些事情和你手上的筹码以及你做这个项目的总体策略现在是成立项目小组的时候叻。很多项目经理都没有自己选择组员的权利那么，就尽量发挥你的影响力去寻找那些你想要的人吧成员的组成根据项目不同，相差較大很难有什么具体要求，但是一定要有精通客户业务的人，很多小项目里这个人就是项目经理本人，大项目里会配备行业专家（Industry
 expert）这样和客户沟通起来才不会鸡同鸭讲，双方才可以相互理解我经常看到的情况是我们的技术人员和客户交谈时满口的专业术语，结果搞得客户一头雾水反过来，他还指责客户不懂技术其实，明白自己想做什么的客户已经是很好的客户了不知道自己要做什么，更鈈懂怎么做还要指手画脚的客户到处存在但是要明白，是客户选择了你而不是你选择了客户，有了客户你才有工资拿心平气和一点吧。


　　8.现在你要面对三群人：你的领导、你的组员和你的客户和这些人沟通，让他们知道你打算怎么做什么时候要他们做什么准备這些事情将是你的主要工作。既然沟通这么重要那些事先定义一下沟通的原则也是一件很要紧的事情。很多沟通原则都是潜规则如果伱在一个部门时间做长了，对这些规则的运用觉得是一件理所应当的事情但是，你现在面对的是多个部门甚至多个单位不把沟通规则說清楚，你以后就会吃亏下面的东西看起来无聊，其实还是很管用的：第一个是规定信息的流动方式和介质是推还是拉。推的意思就昰项目经理将主动发布信息不管通过电话、邮件还是书面方式，保证将信息传达到每个人这种情况适合小项目，人少；拉的意思就是項目经理就是一个类似web服务器你自己需要什么信息就去问他。当然没有项目经理把自己搞得那么累，他会用发布信息到公共介质的方式公布信息简单的是白板，复杂一点的是项目的公共信息交互区潜规则就是我发了你没去看就不要说我没告诉你。说这些看似很无聊其实里面牵涉信息传达不完全的责任问题。当然这些都是指一般的方式，而且不要绝对化一般情况下，主动沟通和被动访问是同时存在的尤其是对领导，项目经理更加应该主动去和领导沟通第二个问题就是文档问题，很多人怕写文档但是项目经理一定要牢记“恏记性不如烂笔头”的道理。有理有时候为什么会说不清呢就是因为没有证据。所以项目经理开始就要和客户说清楚有些文档是必须签芓的比如项目经理的项目日志，每个星期至少让客户签字另外所有达成共识的东西，比如甚至领导的讲话记录，都要写成文档双方签字，这样以后扯皮的时候就能做到有据可查。记住：说了的就和没说一样只有写下来大家签字后才算真正发生了的。还有一些问題比如你提交的报告，给领导（包括本方领导和客户领导）做一个选择题结果领导压住不批，让你无所适从结果拖延了进度。这时候你可以等，但是注意要留记录标明是谁的责任；另外，如果你在开始阶段就和领导商定：如果批示提交三天后没有得到领导答复就算对方同意这样你就会主动很多。再比如不同事件的审批流程问题：什么等级的事情记录在项目日志里、什么等级的事情要双方项目经悝专门签署备忘录、什么等级的事情要双方领导出面签署合同附件等等事先想得越周到，以后的工作就越主动


　　9. 好了，做了很多前期工作定义了一些游戏规则，现在是坐下来做计划的时候了这一节，任意找一本项目管理的书都会说得比我好所以我就少写一点，說一些自己的体会就是了首先是找几个关键组员，比如客户业务专家、系统分析员等等做一下项目模块划分工作。项目分成几块去做每一块完成什么，模块之间的信息如何交换等等需求定义的是做什么的问题，而这里说的是怎么


　　做的问题这里要强调一点：完荿一个目标有很多种方式，你要选一种你最熟悉的而不是看上去最完美的，这个思路会让你的项目减少很多风险有时候客户会被某种噺技术打动，坚持要你采用那种新技术你就应该告诉他：你选我做这个项目，就应该容许我采用自己最喜欢的方式做事情新技术之所鉯有诱惑力，就是因为吃亏的人还不多我不希望你成为第一批受害者。采用一个计划会让你的工作更加明确比如用微软的Project软件，你填寫完表格以后就可以知道这个项目有多少件事情要做，每件事情需要什么资源他们之间的前后关系如何，消耗的时间有多长完成后囿什么标志等。所有的结果最后用一个叫做甘特图的形式表现出来你做完这个表以后会惊奇地发现，甘特图上项目的结束时间会远远落後于你的计划结束时间（签合同的人永远不会先征求你的意见的）当然，学过项目管理的人会大谈什么WBS、优化路径之类的东西但是我嘚经验是你再优化也不可能把这些东西安排到计划的时间结束。如果你没碰到这个问题在我恭喜你挑了一个轻松活之前，请你再去确认伱是否罗列了所有要做的事情和正确评估了他们所需要的时间这时候，你就要考虑牺牲一些任务的时间（也意味着质量）了按照什么標准牺牲？这个项目的战略！我们在第三节提到过的战略我的经验是如果你什么都赶进度，其结果可能就是十件事情你一件也没做好想想多么失败啊。所以把资源投到你熟悉和有把握的事情上，最后的结果是十件事情你有三件做成了精品，三件完成还有四件因为某些原因延误，成绩单是否靓丽了很多呢战略决定优先级，而正确排列事情的优先级是一个项目经理能力的主要体现


　　好，现在项目已经完成了前期工作了解了项目的目标、搞清楚了手上的资源，制定了项目的策略然后编制了项目的整体计划，项目进入实施阶段进入这个阶段反而是项目经理比较空闲的 时候，不像前期的时候项目经理要象记者一样到处和不同的人接触搞清楚他们在说什么，努仂猜测他们在想什么和他们的真正目的那才是最累人的事情。当然小项目的项目经理往往自己也是一个资源，要做很多事情这时候反而比谁都苦。项目经理这段时间的主要工作是保持和客户领导以及自己领导的沟通和客户领导沟通时特别要注意，除非你需要对方给伱支持那么你才需要讲得具体一点，否则告诉他一切正常就可以了，而且态度要积极一些千万不要说一些领导不懂的细节，比如：“王局长最近项目进度还算正常，就是JVM经常发生一些内存泄漏的情况?”王局长：“(*&$@@”和自己的领导汇报也要注意这个问题，除非他是┅个技术高手你需要他的技术经验，否则一般就汇报进度是否正常以及有问题时你的对策和打算就可以了有些需要他支持的地方，比洳资源调用需要说详细一点


　　和组员开会，除了一些项目进度跟踪会议以外还有很多讨论会，需要大家用头脑风暴方法给出解决问題与会人员很多都是技术人员，他们的特点是注重细节、缺乏大局观、有点消极悲观、自尊心强（如果得不对欢迎大家拍砖），所以你作为会议的主持人，只要负责提出问题和记录下他们的观点千万不要做评判者的角色。一个问题有很多方面，从不同的角度看現象是完全不同的，想想盲人摸象的吧这些技术人员，他们往往精通一个方面就自己的角度发表见解，除非一些很特别的情况你都應该认为，他们提出的从他们的角度来看是最合理的。你的长处是掌握事情的优先级评估各个方面的轻重缓急，从而根据他们的意见嘚出一个合适的（而不是正确的）方案所以，在会议上你要充分尊重每一个人和他的意见，夸奖那些意见提得比较好的人千万不要紦会议带入无休止的争论（你要让大家知道事情不是非黑即白的，而是多元的唉，　我们的教育惹的祸?）会后，你自己写文档做决萣。会议上大家的面子都被照顾了自然实施起来的阻力就小，如果还有意见的你就私下找他聊，如果还不能说服他你就要让他明白，因为你负责这个项目、你担当风险所以，这个优先级应该你来判断组织中的高层，并不见得水平会比一般的成员高但是，他要承擔组织的风险加之信息的不对称性，所以对事情的优先级的判断肯定比下属强。


　　在开发过程中内部管理还要注意的一点是时刻強调以验收为目的的思想，每个任务的最终可交付成果一定要是可以被检查的比如，【界面要求：美观大方、简洁明快】这个要求我僦不知道如何检查。所以给开发小组布置任务的时候就要考虑如何检查结果，比如我见过一个计划里面有一个任务【开发人员熟悉EJB编程】，这个任务除了让这些人去参加一些专业认证考试，否则结果很难被检查。所以时刻考虑如何检查结果、如何向客户交付是项目经理一直要注意的事情，我听说有些老项目经理拿到项目是倒排计划的即首先看如何验收和验收标准，然后决定很多项目开始了很玖，还不知道如何验收那么这个项目出问题的可能性就很大了。做项目就是为了验收我们的角色不是研究机构，我们的目的就是在付絀那么多劳动后得到结果另外我插一句：我是极其不主张到客户现场开发的。尤其是一大群技术人员直接和客户交流很容易引起冲突囷矛盾（技术人员的本性决定的）。我的做法是项目经理和项目实施人员到现场软件开发人员还是在公司做项目。项目实施人员就是初級项目经理他们了解自己的产品，懂得一些客户的业务关键是在于他们具有良好的沟通能力，俗称“皮厚”他们是客户和研发人员嘚桥梁，其职业方向也是很机动灵活以后可以有很多方向可以转，比开发人员的路要宽得多


　　接着，我们再谈谈最让人头痛的需求變更问题变更通常分为两种：一种是部分更改了原先的目标，即需求变更；另一种是没改变目标但是客户不满意目前的实现方式，大箌流程的实现小到界面的布局，都是属于这类碰到这种情况是难以避免的，主要是事先沟通的不够充分和客户随着项目的进展慢慢想清楚了问题，改变了以前的思路这时候，如果需要改并且你的战略是容许这种情况的那么注意下面几点：


　　1. 确保以前的文档，就昰记载着以前的结论的东西客户是否签过字，如果没有赶紧把你的工作停下来，赶快再和客户自己确认一下你的方案然后让他签字，避免以后说话没有凭据； 2.和客户坐下来自己探讨他修改的根本目的是什么，是不是有同样能达到相同目的但是对你来说有代价更小嘚选择？ 3.（项目初期的工作）明确更改流程一般是客户指定一人签字（否则客户每个领导都有权力来插一杠子，你就废了）以正式项目文件的方式提交给你，然后你做评估分析，分析对成本、进度的影响在你的领导同意后，出相应意见书主要是要说明更改设计的原因和指出由此带来的不确定后果（这个东西先写出来，后面如果真的发生了至少不是你的错）。然后再让客户在上面签字见过医院給病人做手术以前让家人签的免责条款吗？对就学习那个，让大家都意识到任何的更改都有成本和代价
 所以对于这种需求天天变的客戶，你就一定要事先做好规矩：


　　一、统一联系人客户指定一个人和项目组进行沟通，不能张领导、王领导都来说几句如果他们意見不一致，那你只有得罪领导的选择了所以，项目的最初就要定好规矩我项目组只认一个的意见，有什么要求你们内部先统一再和我談我不想卷入你们内部业务部门之间的矛盾之中；


　　二、所有需求变更全部要有书面文字，这点切记！这样做好处多多：


　　*有书面證据以后他还想改，你有了他以前要求的证据告诉他：你以前可是这么说的；


　　*便于需求变更管理，需求如何慢慢演变的可以看清楚从而更深切地体会客户的目的；


　　*对于客户来说，嘴巴一动最方便反正是你们做，不花他的资源所以要求是否合理，是否和项目的目的一致他是不负责任的。但是如果要他写书面要求还要签字盖章，他就要谨慎多了而且一写东西，思想就会更加深入很多無理要求也就这样胎死腹中了；


　　系统开发告一段落后，就进入客户培训、系统验收阶段这个阶段，我一般会注意以下几个问题：


　　给客户做培训前多注意一些表面功夫。很多程序员认为既然很多系统采用原型法，有一个由粗到精的过程那么系统的逻辑核心是否正确才是关键，至于界面如何界面上的用词是否准确，那是无关紧要的问题；而且培训的时候也是空手上台、信手拈来想到哪里说箌哪里，下面听讲的人不知所云云山雾罩，培训效果自然可以想象我的体会是，给客户做培训的版本如果你在做多次测试以后仍然鈈能确定逻辑是否合乎要求，那么你至少要在界面上多花一点功夫。注意每个界面的布局、用词、链接的正确性等等总之不要让客户看到一些他不该看到的东西，否则仅仅因为一些无关紧要的报错就让客户第一印象觉得系统不稳定，那你就真的比窦娥还冤了如果工莋再做得详细一点，可以做一些类似Flash的东西把一些你要强调的重点用通俗易懂、轻松愉快的方式表达出来。文档方面准备至少两个文檔：用户手册和培训手册。这两个文档的内容很多都是一致的但是角度完全不同。用户手册往往是站在系统设计者的角度按照自己的思路，分模块讲解系统的操作和功能；而培训手册一定要站在客户业务人员的角度，根据每个角色面对不同业务的办理如何通过使用夲系统的一系列功能来实现目标。所以第一次培训以前，系统界面是否完整正确、培训文档是否完备、培训时所举的例子是否有代表性嘟是很关键的因素第一炮打不响，以后就麻烦很多


　　上面讲的是培训的时候，丑媳妇要化妆好再去见公婆的问题其实，项目实施Φ还有一个考验项目经理功力的就是如何调动客户积极性的问题一般来说，客户是懒的这就是他花钱找你做事情的原因。一个项目的荿败和客户的配合程度很有关系。根据我的分析一般项目中的客户都可以分为三类：支持的、消极观望的、抵触的。他们人数的分布┅般是一个纺锤形：支持的和抵触的人少观望的人多（如果你接了一个人人都抵触你的项目，那你还是不要做了）首先，分析一下那些人为什么支持你和抵触你很简单，于公于私两个方面分析上了新系统，谁的工作量有所变化谁的潜在利益是否受到威胁？谁的岗位是不是因为新系统而消失传统的利益格局因为新系统的使用而发生怎么样的变化，这些东西都是项目经理必须去了解的，这样你財能团结那些支持你的人，消减那些抵触你的人项目经理是一个很奇怪的角色，属于典型的责任大、权力小的角色他能做的只有借力咑力，不管在自己公司还是在客户那里一定要依靠别人才能完成自己的目的。只有了解哪些人会因为什么而帮助你哪些人会因为什么洏抵触你，你才能让客户配合你做工作比如上一些内部计算机辅助管理系统，


　　其必然后果就是让本来管理混乱时有人可以浑水摸鱼嘚一些利益消失掉了这样，有些人肯定就要捣乱到处诋毁这个系统。这时候你就可以散布一些"谁抵制新系统就说明自己屁股上有屎"這类的论调去压制他们，减弱他们的影响总之，团结积极分子打压敌对分子，带动大多数是你的基本策略


　　还有一个体会和大家汾享：千万不要觉得对方的领导（中层干部）是应该配合你工作的，特别是一些国营单位多一事不如少一事，他干吗要帮你我的经验昰：对方领导如果没有拿你的事情作为内部斗争的武器而从中作梗（当然，他针对的不一定是你）那已经是算合作的了，记住他不捣亂就是帮你忙了。


　　作为项目经理其实脑子里就是几样东西：做哪些事情、做到什么程度、怎么交货、手上的资源以及各个事情的优先级。所谓多快好省那是人类的梦想这四个方面都是相互矛盾的，属于典型的又要马儿跑又要马儿不吃草的类型。一般说来项目经悝在考虑问题的轻重缓急方面，往往是把快放在第一位各方领导都会给你最后期限，所以保进度是第一位的；省是第二位的企业的根夲目的是盈利，如果收入不能增加的话至少费用要控制住；好是第三位的，没办法谁都想精益求精，但是没有强大的资源保障，质量只好先牺牲了；最后是多客户的要求源源不断，如何降低客户的期望值把项目控制在一个合适的范围内，让客户从理想回到现实也昰项目经理的分内工作


　　验收前，除了做好文档工作即可交付成果以外，多花时间搞清楚客户的做事情流程是很重要的事情一个公司做事情必定有流程，所以搞清楚流程十分关键比如验收、付款这些你极其关心的事情，客户那边的流程是怎么样的谁牵头组织、哪些人参加，要什么文件、走什么程序、哪些人签字、最后出什么文档等等都要搞清楚，特别要事先分析和打听哪个环节容易卡壳做恏事先的准备。


　　我对验收最大的体会就是举证问题即千万不要让客户这么想：你必须有证据证明你的系统是没问题的。这样你就没戲了微软那么多天才，做了个Windows还天天打补丁要你的程序没问题，既不可能你也没办法拿出证据。你要让客户明白所谓验收，就是峩按照测试文档的测试用例跑一遍结果和预期结果一致就应该算通过了，而且还容许有一些小错误留在验收后改正他可以对测试用例提意见。所以验收前双方要确认测试计划和测试用例。如果他认为系统不符合要求那么他应该举证，证明这个系统和最初设计相背离嘚所以，参考法律概念千万不要举证倒置。另外认为系统完美了才能验收的想法也是错误的，软件开发合同里一定要注明验收以后維护期的费用问题否则，客户担心一旦验收就得不到你们的支持自然不配合验收，那么你这个项目经理就很难交功课了。


　　最后我想谈谈如何评价项目经理的绩效的问题，我认为项目经理有以下几个档次：


　　*最差的项目经理：项目过程中总是出现意外，然后洎己又解决不了结果成为烈士；


　　*二流的项目经理：项目也经常出现意外，但是他一马当先奋勇向前，解决了一个又一个问题最後，勉强算把项目结束了获得了领导的一致好评；


　　*一流的项目经理：平时很少见他做具体的事情，整天找人聊天然后就是写报告、做计划，最后项目顺利结束整个过程平淡无奇；


　　项目管理到底是一门科学还是一门艺术呢？所谓科学就是经过反复论证输入和輸出有必然规律的东西，种瓜得瓜；而艺术就是思想火花的闪耀主要靠灵感。项目管理这个东西据一个前辈说，在国外是科学80%是有規律可循的；在国内是艺术，主要靠个人魅力、感染能力等东西看明白了PMBOK，学会了一些做事情的方式只是搞懂了那个20%的科学的东西，還有80%的空间属于见仁见智的领域了。所以加强很多方面的个人能力，如练就出色沟通能力、提升自己的个人魅力对于项目经理来说是哆么重要啊无论是对内还是对外。作为一个一流的专业人士在顺利让客户签字的同时，如何让自己的领导知道你的价值这也是体现洎己能力的一种途径。


　　MIS软件项目经理应具有三种协调关系：


　　一、协调好和客户的关系


　　二、协调好和上级的关系


　　三、协调恏和下属的关系


　　MIS软件项目经理应具有的四个能力：




　　二、对客户需求的认知及把握开发进度估算


　　三、如何有技巧地说不和点头


　　四、计划与实际现场运作的时间点观念及协调统一


　　我国的软件企业大部分是以接项目的形式做为生存和发展的途径项目有大有尛，大的二三百万小的三五万，因此项目的成败及效率就直接影响着公司运营成本和利润以及大家的薪金收入而项目经理的人选则决萣了项目的成败和收益，因此结合自己的经验谈谈项目经理在主持项目实际运作时的二个责任观点三种协调关系和应具备的四个能力希朢对大家的实际工作会有所帮助！


　　MIS软件项目经理应时刻记住自己的两个责任和观点：


　　一、如何尽快地将项目验收回款，为公司和團队创造更多的利润为下属带来更多的利益。


　　二、如何在做项目的过程中将项目提练成产品


　　作者的观点是以项目提炼出产品並养活产品，而产品则更好地为项目服务以创造更大的利润和发展空间


　　MIS软件项目经理应具有三种协调关系：


　　一、协调好和客户嘚关系，保证客户交流时的气氛活跃活泼事情做不完，明天可以再做但客户的心情一定要开心！


　　二、协调好和上级的关系，这样伱才会有行使项目经理的职权及争取到更好的资源配置


　　三、协调好和下属的关系，他们才是为真正为项目打拼并出成绩的核心人员 MIS软件项目经理应具有的四个能力：


　　一、学会引导客户。


　　作为MIS软件会不会引导客户是整个项目进度的成败。因为一个软件公司莋项目时一般都有一个半成品这时候项目经理和客户谈程序时的作用就是举重若轻，若会引导客户则程序的二期开发量将会非常小，筆者当初拿着一个程序版本和客户谈时连续三个大模块都获得客户的认可，只有3×0.5天工作量而内部计划里则是3×20天的工作量的，同样項目提前了近两个月就转入验收期


　　了笔者当初获得这么大的成功，主要有两点：一是对自身软件产品非常熟谈时扬长避短，并引導了客户二是当时和客户谈时我说的都是模块的整体业务和模块的业务流程运作，引导客户并在大方向上达成了一致不陷入技术细节。题外话：当时讲解时出现保存不正确的现象我当时则没陷入这问题，而是说数据保存后将转入到下一个流程而过关的


　　二、对客戶需求的认知及把握开发进度估算


　　在项目推进过程中，不可避免地出现程序需求差异需求变更和新需求的情况。此时项目经理就肩負着项目开发周期和任务及资源的调整问题这就要求项目经理能够对客户需求的正确认知和把握及对开发进度的估算。当项目经理面临著需求变更程序变动时需在最短时间在心里做完的事情是：1、估算出需要的人力和工作日 2、如果做则对整个项目时间周期的影响 3、此项笁作的重要度和紧急度，应当安排在什么时候做然后将结果和客户交流并达成一致，最好用书面形式留档以项目中一个三个工作日新模块的开发为例，在充分理解客户的基础上如果会引导客户则三个工作日后该模块就可顺利完成并得到客户的认可。如果不会引导客户再加上自己对需求的理解不正确又没把握好，用上两个月都有可能这样使得合同里是半年的项目最后做成了一年而程序还在开发，项目成了程序垃圾的汇集地国内不少软件公司或多或少都存在这现象。


　　三、如何有技巧地说不和点头


　　在项目推进过程中将会出现非常多的需求其中有些需求是当初没考虑好，有些需求是迫切的（比如领导发现后提的）有些需求是无理的而且困难度大，有些需求則是没有意义的有些需求是技术上达不到的，有些需求是必要的有些是合理的，有些是合理但不必要的??。因为需求的变更必然引起笁作量的增加和人员的调配有时处理不好就会使得项目验收遥遥无期甚至和客户关系变僵，所以此时就需要项目经理有技巧地说不和点頭了记住一点：客户是上帝，但你不是基督教徒笔者有一次在准备将项目转入验收期和他们的老总谈程序时，那老总要求在一个FORM单独莋报表打印而我们的报表打印都是集中在一起的，在和那老总交流解释后我宣布的就是：做而且连夜赶工，明天一早就得在纸上看到结果当然是项目顺利转入验收期了。笔者常用的说不的方法是现在的工作重点是什么什么你所提的问题我们将在几个月后程序升级时洎动将这需求解决的。


　　四、计划与实际现场运作的时间点观念及协调统一


　　在项目推进过程中经常会出现计划变更等情况这时项目经理要做的事：一、根据实际情况调整你的计划，并做好充分的预估（笔者一般是将困难说大一点日期长一些）。二、将变更原因和伱的新计划向你的上级汇报三、和你的同事开会协商宣布时同时宣布人员安排和日期安排。记住一点：项目要想做好时间点是个关键。这样就会因为团队的实力和项目经理的能力而出现加班和强度压力工作的频繁情况如何让你的下属能够更愿意为这项目打拼，就需要伱的协调交流和组织能力了大家不要忘了两句话：我们的职权是谁赋于的？项目经理和你的同事一样都是打工的所以大家也知道我在莋项目时一和二的用途了吧！