74展会营销技巧-第4页
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74展会营销技巧-4
第四讲企业参展决策（下）；一、展览选择的因素；选择展会需要考虑的因素包括以下几个方面：；①预测展览会的市场拓展力；决定某个展览会市场拓展力的主要因素是参展的观众和；②分析目标观众；目标观众是指参观者、专业买家；专业买家的总数及行业的分析数据；参观者的区域分布；有哪些竞争对手参与；③核实承办方的实力；承办方的实力可从以下几个方面去了解：；组织者宣传工作的广度和
第四讲 企业参展决策（下） 一、展览选择的因素选择展会需要考虑的因素包括以下几个方面：①
预测展览会的市场拓展力决定某个展览会市场拓展力的主要因素是参展的观众和专业买家的专业程度、经济实力和地区分布。一般来讲，参展商的经济实力越大，地区分布越广，展览会的市场拓展力就越大。比如IT展览会，如果联想等品牌企业不来参加，那么这个展览会的档次就要大大折扣。所以，首先可了解一下有多少领头企业来参与。②
分析目标观众目标观众是指参观者、专业买家。我们需要考虑的问题有：专业买家的总数及行业的分析数据。比如IT展，目标观众是否都是业内人士 目标观众的质量。是否是企业老板、对订货是否掌握决策权或有影响力等参观者的区域分布。比如在广州办的展会，专业买家都是珠三角地区，意义则不大。 参观者所在的公司规模有哪些竞争对手参与③
核实承办方的实力承办方的实力可从以下几个方面去了解：组织者宣传工作的广度和深度组织者所安排的服务是否周到，包括配套服务展览会的影响力。比如：展览会开办的年代、行业地位、支持单位，支持单位包括赞助单位、协助单位、后援单位、协办单位等等有没有配套的高质量的论坛和相关活动（如论坛、评奖等活动）；④
摸清规模即展览会的规模，可从参展企业、参观者所代表的地域范围来判断。国际展、带“中”字开头的展览会和地方展，它们的规模、档次和服务是各不相同的，比如：国际展，对于参展商、专业买家、宣传等都有一定的要求，档次和范围都很高。⑤
关注展览会的内容是指某个展览会注重哪一方面的内容。一般来说，专业展的优势是贸易效果比较好，而且能够反映出本行业的发展方向，是现在展会的发展方向。综合展览会并非只针对一个产品，范围比较大，目标观众不明显。企业可根据展览会的特点来选择。⑥
展览会效益选择第一，要根据自己了解的资料，结合展会的宣传，综合来分析。第二，关注展览会本身的宣传规模。⑦
查明展览的名称、场馆与举办时间展览会的名称、性质和内容是否与本企业的行业性质的相吻合；举办的时间是否与本企业的订货季节、财政预算相吻合等。{案例}广州的美容美发展，原来是在每年的五月份举行。后来参展商提出一个问题，由于夏天和冬天的化妆品大不一样，这个时候根本没办法让企业在订货以后进行生产，对市场也产生了不利的影响。因此将时间调整为每年的三月份、九月份举行，一经改动立即就与企业现状相吻合，展会也红火起来。⑧
注重展览的诚信与历史（品牌）诚信和历史，即展会的品牌。展览会举办的年代跟展览会的质量不一定成正比。一般来说，前面三年是某一展览会最艰难的时期，基本上第四、五年就开始见成效了。我们可以从前几届的面积、专业观众的人数等，来了解它的发展状况。 二、展览选择中的常见问题①
因为被邀请而选择展览会有一些邀请可能是政府下达的命令，企业的目标是经营和盈利，如果展览会没有效益，企业也没有积极性去参与。②
因为费用低而选择展览会费用低的展会一般都是有原因的，比如：?展览会所在地的市场潜力可能不大?展览会可能不适合参展企业的需要?展览会质量效益可能不理想③
因为评价好而选择展览会适合本企业的才是最好的。所以要具体的分析，要跟企业本身的经营目标相吻合。 ④
因为竞争对手参加而选择不仅要看竞争对手，还须关注龙头企业，以及参照其它的一些依据。{案例}日本小松山：为经销商、产品用户而参展北美最大的建筑机械博览会上，日本小松山的主题是“专注您的成功”，这里的“您”是指经销商、产品用户，小松山是为了经销商的利益而参展！其战略是激发合格买家对公司产品的兴趣，尽可能长时间地把买家留在公司展区，远离竞争对手；尽快把详细信息反馈给公司的分销渠道。他的策略就是直接围绕着经销商和产品用户的，这种参照目标就是非常多元化的。所以说参展目标方面应该说是多元化的。 第五讲 企业参展企划（上）一、企业展览企划制定原则{案例}2004年罗森照明展览的三维展示策略2004年在光亚照明展上，罗森企业采用了三维展示策略，它主要体现在三个方面。 ?品牌形象策略展会是一个多方面的展示平台，包括企业精神、经营方针、文化内涵、营销方式和人力素养等。2004年广州国际照明展与法兰克福合资后首次设立了品牌展览馆，罗森照明投入了50多万元，在180平方米的展览面积上，利用整体色彩，采用比较权威的结构设计等多种元素来体现公司的形象。罗森公司的展台工作人员全部精通外语,熟悉产品，知晓营销，穿着红、白、黑相间的德国服装，带着红、白相间的头巾，而重要的是他们真诚的微笑和散发出的独特的企业文化气息。?公关宣传策略罗森公司注重展览公关促销，除了对大客户进行邀请之外，还在很多报刊上进行专访报道，全方位宣传本企业的形象。?展品展示策略罗森照明此次展出的产品主要包括上空系列，精品系列和风铃系列。风铃的出现为此次展会增添了不少的色彩与乐趣。总之，罗森照明通过一系列的参展策划，提高了公司的形象，密切了客户联系，加强了新产品推进市场的力度，强化了产品的知名度，获得了广泛的市场信息，全方位地达到了企业参展的目标。企业展览会企划制定原则：主要包括三大原则：1、符合展览目标原则解决“应该做些什么”的问题。不同的展出目标，展出工作的内容和重点是不同的。2、切实可行原则“切实可行”体现为合理分配资源，即参展企业的人力、财力和精力。3、节省的展览原则资源分配后就如何合理使用，从实际出发，根据工作安排合理的分配和使用这些资源。二、参展企划的步骤和内容1)
展览工作筹划步骤一是筹备工作，包括对内组展、对外联络、展品运输、设计施工、宣传广告、行政后勤、财务费用等等。二是展台工作，包括接待观众、介绍公司、介绍产品、散发资料、记录情况、洽谈贸易、签订合同以及开展后续工作等等。2)
展出工作内容1、明确人员及分工参展企业中，除非大型企业，如微软公司，有专门的展览服务部，一般的企业没有专门针对展览的机构。这些展览人员，是因为参加这个展览会临时组成的，比如前期的工作由市场部的人员负责，展台的接待人员是销售部的人员，而服务又是市场部的人负责。所以其中就有明确人员和分工的问题，包括人员组成、人员分工和人员管理。①“后台”筹备服务人员：基本上是由市场部的人员来承担，主要负责产品的选择、运输、设计、施工、宣传、联络工作。另有一些行政后勤和会计人员。负责人是此项目的经理。②“前台”展出人员：包括推销员、技术员和辅助人员，由展台经理负责。展台经理一般都是由营销部门、推销部门或者生产部门的经理担任，大部分是由销售部的经理来担任。展出人员对参展企业来说非常重要，展台人员不同的精神面貌对企业可能会产生不同的效果。德国有专家说展出成功与否70%在于展台工作人员。英国全国参展企业协会指出，展览成功的80%在于展台人员。美国专家认为，展览工作的效果90%取决于展台人员的素质和努力。?会展专业或方向的毕业生应具备的素质和条件：性格要开朗。因为会展本身是一个沟通行业，一个综合性的行业，要跟方方面面打交道，所以性格要比较外向一点；善于沟通。沟通是一项很重要的素质；语言水平。一是母语表达能力；二是英文水平要比较高；了解多方面的知识。?展台经理、企业参展人员或者主办方和承办方的营销人员应该具备的素质和条件： 具备一定的营销知识和办展地的经验，熟悉展出地的商业语言和贸易习惯；能够完全理解展出目的和目标，熟悉展出公司的政策和战略；熟悉展出地点的技术特征；具有一定的行政管理能力，有计划性，迅速地解决问题，有原则且有灵活性。?展台经理的主要任务：参与展览筹备工作，包括选择展品、安排运输、展台设计、安排宣传广告等；在展台人员选择和培训方面负有主要责任；在展台人员和工作管理方面负有全部责任；负责与展览会、新闻界、贵宾、施工单位及其它单位的交际、公关、新闻、联络等工作；在展览会结束后，负责监督展台拆除、展品回运、账单支付、展出评估和总结以及后续工作安排。?展台业务人员展台业务人员的任务是洽谈贸易。主要工作包括接待观众、介绍展品、洽谈贸易、签订合同。展台业务人员理想的条件包括：有销售经验和展览经验；熟悉展出地的商业语言；体力好，能刻苦并长时间地坚持工作；仪表、举止、谈吐好；具有友好、愉快的态度和开拓性，能使参观者在参观时受欢迎、感到放松；有积极的态度，在每个潜在客户出现时主动接触；有集体感和合作精神，能与人共事，并能积极地影响同事的情绪和行为；有贡献精神，为展出成功愿做任何工作。?展台的辅助人员展台辅助人员是展台工作人员的组成部分，包括秘书、译员、招待员、操作工、模特儿、清洁员、保安员等。这些人员多是当地雇佣人员。?接待人员主要是指在问讯台或在展台专门负责接待的人员。接待人员的主要任务是接待参观者，记录参观者基本情况，回答简单问题，提供展台综合资料，将参观者介绍给相应的展台人员或将贵宾、记者等特别观众介绍给展台经理或公关经理。此外，如果不另外安排招待人员，接待人员还需要兼做招待工作。2、规定工作事项及顺序参加一个展览会需要做很多的工作：找设计公司、展品运输、招呼客户、与当地进行联络、进行宣传等。很多的东西需要考虑和策划。这些工作全部要进行周到的安排和精心的准确才能提高筹备和展出的高效率。3、规定时间和期限要注意千万不要把筹备工作放到不得不做的时候才做，我们干任何事情要先行一步，可规定一个时间和期限，进行倒计时管理。4、规定费用标准费用一般包括：设计施工类费用（展台费用）展品运输类费用宣传公关类费用（费用弹性较大）；包含各类专业文献、应用写作文书、各类资格考试、文学作品欣赏、生活休闲娱乐、外语学习资料、行业资料、中学教育、专业论文、74展会营销技巧等内容。　
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目前国外展会现状------非洲展会新方向
非洲各种博览会，在国内总不被看好，甚至国内的许多正规展览公司，都只把目光瞄准欧美国家，从来不光顾非洲的展览，甚至是影响力很大的国际级的博览会也不看一眼，这对非洲国家是不公平的，对自己也是没有眼光。
　　苏丹的国际博览会从2003年开始，中国企业才在驻外使馆的帮助下有一两家大的企业去参加，而一参加就一炮打响了苏丹的市场，长城牌的汽车和海尔牌的家电在展会上很被看好，一下子拿了许多定单，接着2004年和2005年的博览会，国内的潍坊拖拉机、上海拖拉机也
　　试探性进入展会，结果是都独占鳌头。他们现在在苏丹都有了办事处，市场十分看好。
　　前不久，我去拜访了一家北京展览公司，从他们那里也知道，现在做欧美国家的展览很难，竞争力大，价格不理想，去的企业得不到好的效果。国人也不把这个市场看好，甚至有的人说参加展会没意思，没收获，其实为什么不掉转枪头，重新瞄准，非洲展会也是一个不错的猎物啊。
　　现在中国的很多产品都比较适合非洲市场，非洲也很欢迎“中国制造”，这个互利的市场为什么不抓住呢？我建议他们要把目标转向非洲，目前中国一些展览公司，已经发现了这个商机，也都在积极预定非洲各国的展位，准备打个非洲展会之仗。
　　其实也有一些企业很有战略眼光，他们会一次不漏地参加非洲各种展会，比如重庆力帆的产品畅销非洲20多个国家，大部分非洲国家的展会他们都不错过。海尔家电也是每每出现在各个非洲国家的展会，通过展会在非洲打出了品牌，深受非洲各个国家的青睐。正是他们有这个远大的目光，才有今天的收获。
　　非洲展会不仅仅是为大型企业准备的，同样对中小企业也很适合。
　　今年非洲投资网也看到这个市场的重要性，第一次率领中国企业参加苏丹喀土穆的24届国际博览会，大中小的企业都有。十几家企业，力帆摩托车属于大企业，他的产品特受欢迎，但是义乌小商品和多彩的纺织品，从展会上看也很受苏丹人民的青睐。这个市场也是不可低估，这些企业很快就在苏丹设了办事处和代销点。包括外运，也在展会上拿了定单。另外，还有一些企业如河北苹乐集团的面粉机械这样的农用机械在非洲十分受欢迎，在展会上很
　　是抢手。所以展会是不分企业经营的大小，而是要看你的产品。
　　有很多中小企业，总觉得自己没有实力，没有经济基础，他们觉得参加展会要一笔不小的开销。其实，你去非洲考察一下市场也要花几万人民币吧？参加展会也只是多了一个展位费而已，而且国家为了鼓励中小企业去非洲发展，对参展企业还返还其费用的50－70％。我带领的参展企业，有的觉得买展位不划算，就只去看看，不要展位。有个做贸易的孙先生，一听这个消息就很风趣的说:“他们这是要老婆，不要孩子啊，既然老婆都要了，还在乎孩子吗？”
　　俗话说得好，磨刀不误砍柴工。想去一个陌生的地方去推销自己，市场调查是必不可少的，首先要知道这个地方需要什么？再者就是要通过各种渠道去展示自己的产品让别人了解，这同样是非常重要的。
　　当然，以前国内企业总是参加欧美国家的展览，费用肯定是非常昂贵。参加一次展览就要几十万，对于一个小型企业来说是有点承受不起，可是现在参加一个非洲展览就不要这么多费用啊，几万元足够了。
　　国内企业，尤其是中小型，目前在国内很难发展，竞争太激烈，市场的空间就这么大，大家都生产同样的产品，销给同样的人群，它的卖点肯定很有限。与其说大家挤在一块，何不分散开来，去开拓新的市场？而目前非洲正是我们最好的目标。除了考察，在展会上展示自己的产品也是不错的选择。这不仅是大企业的专利，中小企业机会和利益是同等的。存在的都是合理的，合理的就是需要的，最需要的才是一个真正的市场。
　　我们很多企业也很看重非洲市场，总想去非洲考察考察，以为一次考察就可以看清市场的潜力，了解市场的大小，其实我觉得，这固然也是一个渠道，但肯定不是惟一的渠道，因为你在市场上看到的，只能说明这个产品已经在非洲很看好，但是就没有别的产品受到欢迎吗？
　　展会上的产品是多姿多彩的，人群也是多层面的，能看出各个层次的人的不同需要。看的人选择的余地要大一些，参展的人了解的市场要多一些，更重要的是能够发现新的市场和新的商机。通过参展，看到展会上的场面，更能一目了然的了解这个市场，了解哪种产品受到哪类人群的欢迎，包括一个同样的产品，人家究竟是喜欢哪个规格？哪种式样？比如汽车，不是每种汽车在非洲都适合的。就拿颜色来看，我看到的喀土穆的小车都是白色的因为白色是可遮挡强烈阳光，而运输用的汽车都是重型的货车才受欢迎。就是发电机也是有讲究的，能够接受反复断电的，耐用的发电机才是他们真正需要的。再比如鞋子，中国的棉皮鞋在非洲肯定是派不上用场，而凉拖鞋一定是受欢迎的。空调也不是所有的都看好，在喀土穆就有一种水式空调很受欢迎。我们带过去的一家绣花布，那么多的绣花布看的人眼睛都花了，可是人家只要那种软的浅色的绣花布，因为她们要裹在身上当衣服，还可以做头巾，当然要以软为好，这在去之前没有想到的，通过展会才被发现。虽然我不是参展企业，但我也知道了这个秘密。
　　所以带上你的产品，展示在展会上，让人家来验证你的产品，你才能发现他们真正需要的是什么？你也可以通过展会顺便了解别人的产品，哪个被接受，哪个被看好，这对你来说，也会有新的发现，这就是有许多人去了非洲，本来是想做快餐的结果却选择了农场一样的道理。
　　存在的都是合理的，合理的就是需要的，最需要的才是一个真正的市场。我觉得品牌也是这样产生的。了解这些对于真正做生意的人来说是十分重要的。
　　正是这个市场有其意义深远的价值，非洲各个国家都纷纷组织各种大规模的展会，以吸引各国的企业，来满足自己的市场需求，发展自己的国民经济，提高自己的生活质量。作为中国——非洲国家最受尊重的朋友，我们也有责任去推销人家需要的东西，同时也满足自己的发展
(柏翰展览)
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哇咔咔，楼主洞察事物的能力好强大，必须点赞啊
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我现在就在组织 尼日利亚 拉各斯国际贸易展，去年100多家中国去，中国企业已经连续去了7年了
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2014年第十一届西非加纳国际矿业展（两年一届）
2014年非洲赞比亚国际矿业展（中国总代理）
2014年南非国际工程机械矿山机械电力设备展（两年一届）
非洲是个潜力非常大的市场，近年来中国企业也逐渐开始关注非洲市场了！
(南京东博)
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来自 中国北京
2014年六月南非博览会，同期南非五金展等著名展会，我司行程约翰内斯堡和开普敦两地，请及时联系我。
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最近几年南非的展会越来越火了
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2014年南非国际工程机械矿山机械电力设备展（两年一届）
这个展也是南非第二大矿山展，一直挺赞的
(展会 张’S:)
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2015年南非灯具展览会
【展会名称】2015年南非灯具展览会
【举办时间】2015年4月【举办地点】南非约翰内斯堡Sandton 会议中心
【主办机构】TERRAPINN
【展品范围】固态照明(LED; OLED; PLED)、照明灯具配件（变压器, 启动器，反射器，对流器，冷凝器，玻璃和塑料配件，电线和电缆） 、光感应技术、开关和调光器 、家用和商业照明、工业照明、设计软件、网络基础设施
【展会简介】
& & & & 此展是非洲地区唯一的灯具专业展，组委会非常注重邀请国内外买家的工作，展会现场将有高品质的国内外买家来采购，是我们进入南非灯具新市场的门户。
【市场介绍】
地理位置及优势：南非位于非洲大陆最南端，素有“彩虹之国”和“黄金宝石之国”之誉。陆地面积为122万平方公里，相当于荷兰、比利时、意大利、法国和德国五国面积之和。东、西、南三面濒临印度洋和大西洋，北面与纳米比亚、博茨瓦纳、津巴布韦、莫桑比克和斯威士兰接壤。南非具有独特的地理位置优势，非洲内陆国家需要的产品，都是从南非进入的，是非洲的窗口。
经济现状：南非属于中等收入的发展中国家，也是非洲经济最发达的国家。其国内生产总值约占全非洲国内生产总值近20％。南非基础设施良好，资源丰富，是世界五大矿产国之一，经济开放程度较高。矿业、制造业和农业是经济三大支柱。2009年，南非人均GDP达到6,500美元，世界排名62位。
【市场概况】
拥有4000多万人口的南非是一个开放的大市场，它又是拥有14个成员国、1.8亿人口、国内生产总值达1700亿美元的南部非洲发展共同体的核心。南非是非洲大陆经济最发达的国家，对外贸易在南非经济中起着重要作用，其进出口总额居非洲国家之首。南非较大部分的国内生产总值是通过国际贸易来实现的。南非实行自由贸易制度，对一般商品进口没有许可证管理。这些都说明了南非市场环境具有强大吸引力。
与中国贸易的良好关系：2008年，南非是中国在非洲的第二大贸易伙伴，同时也是我国在非洲的第一大出口市场。同年，双边贸易额达到258.24亿美元，同比增长26.9％，占中国与非洲国家贸易总额的近1/5，为19.7％。即使在受国际金融危机影响的2009年，南非与传统贸易伙伴国的贸易额大幅下跌，只有中南贸易保持稳定，微跌3.99％，中国从南非的第三大贸易伙伴国一跃成为南非最大的贸易伙伴国，中南贸易在南非对外贸易结构中的比例从去年的8.45％大幅提高到11.94％。目前，中国成为南非最大的出口目的国和进口来源国。
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估计都是SOHO一族
[ 本帖最后由 feibohui 于
10:19 编辑 ]
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中国工业产品（非洲）博览会-
地点：南非开普敦
(南京东博)
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今年在做加纳建材展，好像市场不错，加纳建材展欢迎咨询。
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C.A.W.A.E新闻
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中国国际动漫及衍生品授权展览会概况
中国国际动漫及衍生品授权展览会，是由北京汉威信恒展览有限公司全新打造的，致力于为中外动画、漫画及相关产业提供交流、展示和版权商务合作的平台，同时也是中外动漫爱好者及Coser尽情展现个性同人聚会的秀场！
作为数码互动行业的重要组成部分，动漫产业始终是全球数码互动娱乐领域最具影响力的盛会ChinaJoy的重要组成部分之一，每年都有众多动漫制作、发行及相关企业参加ChinaJoy展览，而一年一度的ChinaJoy Cosplay嘉年华、ChinaJoy Cover Coser、ChinaJoy Cosplay DV大赛等活动更成为获得众多动漫爱好者认可和广泛参与的高人气活动。
经国务院批准，日中国（上海）自由贸易试验区（简称上海自贸区）正式挂牌成立。受园区优惠政策吸引，众多动漫企业将会选择入驻上海自贸区，从而进一步增强上海在动漫产业中占有的重要性。为了适应这种产业新格局和更好的服务于动漫行业，ChinaJoy主办方北京汉威信恒展览有限公司决定在2014年推出全新的ChinaJoy同期举办的中国国际动漫及衍生品授权展览会，使之成为由ChinaJoy及同期举办的世界移动游戏大会及展览会（WMGC）、次世代游戏机及家庭数字娱乐产品展览会等相关会议共同组成的全业态游戏产业交流和展示平台的重要组成部分。
中国国际动漫及衍生品授权展览会顺应动漫行业的发展，满足动漫版权及衍生品授权合作的需求，立足中国面向国际，与全球数码互动领域最具影响力的盛会ChinaJoy同期举办的具有国际性、专业性和权威性的动漫综合展览会。
除中国国际动漫及衍生品授权展览会展区以外，还将在2014年中国游戏商务大会（CGBC）中首次设立&全球数字娱乐IP合作大会&（WINCON）做为本展会的配套活动，为中外动漫企业之间及其与游戏行业间的横向交流合作提供更专业的平台。您所在位置： &
&nbsp&&nbsp&nbsp&&nbsp
中国现代展览会的视觉形象设计研究——以第四届山东文化创意博览交易会为例.pdf68页
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论文作者签名： 蜂．娠
一导师签名：L至1垒墅日期：蛰址出
山东人学硕j：学位论文
摘要………………………………………………………………………………I
英文摘要……………………………………………………………………………II
绪 仑…………………………………………………………………………………………………………．1
一、研究的背景…………………………………………………………………1
二、研究的意义…………………………………………………………………2
三、研究的现状…………………………………………………………………3
四、研究的方法…………………………………………
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