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评普拉哈拉德的《金字塔底层的财富》
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《金字塔底层的财富》
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C.K.普拉哈拉德
BOP（金字塔底层）市场创新的12条原则
1．以产品和服务的价格表现为重点。为BOP市场服务不仅与低价有关，还意味着创造一种新的性价体系。价格表现方面的重大突破是迎合BOP市场的先决条件。
2．创新需要混合式的解决方案。BOP消费者所面临的问题不能用原有技术去解决。绝大多数可扩展的、提升价格表现的解决方案，都需要先进和新兴的技术，并且创造性地与现有的、快速演化的基础设施结合起来。
3．由于BOP市场很大，因此开发出来的解决方案必须能够在不同的国家、文化和语言之间复制和移植。如何将印度南部的解决方案应用于北部？又如何从巴西到中国，再到印度？方案的设计必须易于在类似的BOP市场中进行调整。这是获得规模应考虑的一个关键点。
4．发达国家习惯于资源浪费。例如，假设每一位BOP消费者都开始像典型的美国或者日本消费者那样使用包装的话，那么全世界将无法维持这样的资源使用水平。所有的创新都必须强调保护资源：减少资源浪费和提高资源的重复利用水平。降低资源使用密集度必须成为所有产品开发的一条关键原则，不管是清洁剂，还是冰淇淋。
5.产品开发必须始于对性能（而不仅仅是形式）的深刻理解。仅仅把针对美国、欧洲或日本的富有消费者开发的产品进行少许改变是远远不够的。考虑到BOP消费者的生活工作环境，设计者必须对性能重新作出缜密思考。例如，利用具备自动调整污染和色度功能的洗衣机，人们可以根据设定条件浆洗衣服，这与在室外的溪流中浆洗衣服的情形完全不同。
6.除产品创新外，在BOP市场中，服务过程创新同样重要。在发达国家，售后服务体系相当发达，该体系可接近潜在的消费者、向他们销售产品并提供服务，在这一过程中，由于存在可靠的基础设施，因此只需对具体产品作出微调。但在BOP市场中，可靠的基础设施未必存在。在通常情况下，创新必须以营建后勤基础设施为重点，包括营建满足普遍条件的制造设施。对于那些尚未在BOP市场中开展业务的企业来说，接近潜在消费者并教育他们同样是个棘手的问题。
7．降低应用时的技能要求和关键。绝大多数BOP市场在技能方面是差强人意的。产品和服务的设计，必须考虑到技能水平以适应不理想的基础设施和边远地区获取服务。
8．教育引导顾客去应用产品也很关键。绝大多数BOP消费者生活在“媒体盲区”，这意味着他们接触不到广播或电视节目。由于缺乏广告这一传统的产品教育手段，因此必须开发新的、创造性的方式，诸如在货车上播放录像、利用低成本戏剧作品作巡回演出等向乡村地区展示产品使用方法，对一个半文盲群体进行新产品使用教育的创新，是一项有意义的挑战。
9．产品必须适应恶劣的环境。产品不但必须承受噪音、灰尘、不清洁的环境的污染以及人们对产品的滥用，而且还必须面对使用低质量的基础设施所带来的问题，如电力供应问题（例如电压的大范围波动，电力中断和管制）和水质问题（例如颗粒、细菌和毒性污染）。
10．针对消费者群体的特点，界面的研究设计也相当关键。消费群体在语言、文化、技能水平，以及对产品性能、特点的熟悉程度等方面的差异，都是创新团队要解决的问题。
11．创新必须直面消费者。BOP同时拥有高度分散的农村市场和高度密集的城镇市场，这就要求必须对分配方法进行创新。降低成本使穷人能够承受是非常关键的。
12．值得注意的是，在BOP市场上，产品特性和性能的演变非常快，因此，产品开发商必须注重系统开发平台的兼容性，以便于融入新的产品性能。BOP市场给了我们机会，同时迫使我们挑战现有的模式，例如，它挑战并网供电作为唯一电力供应的方式，原因是对于孤立而贫穷的BOP市场，必须能为其提供更物美价廉的能源。
（摘自《金字塔底层的财富》本报实习记者康翔整理）
《金字塔底层的财富》
在人们都在瞄准高端人群的钱包，处心积虑地去迎合和满足他们的时候，C.K.普拉哈拉德，“核心竞争力”这一概念的联合提出者，以其十年观察之精髓提醒人们，世界上有40亿人口，生活在金字塔底部。我们可以从他们中发掘商机。
普拉哈拉德观察了印度、秘鲁、墨西哥、巴西和委内瑞拉等国家发生的故事，很多公司在金字塔底部获得了丰厚的市场回报。它们中有银行、日化企业、电子会所、眼科医院、能源企业……
假如普拉哈拉德来中国……让我们遐想的是，在“新农村运动”启动的背景下，这位管理学家会在里面欣喜地找到成功的新案例，还是要为众多企业对于金字塔底市场熟视无睹而叹息？
本文来源：第一财经日报
责任编辑：王晓易_NE0011
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&&&&&&&&&&&&律所：四川君合律师事务所
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地址：成都市华兴街5号王府井商城B座26楼
律师简介：
&&&&颜明华律师,颜明华律师，中华全国律师协会会员，四川省律师协会会员，四川君合律师事务所专职律师，投融资管理法律事务部专家组成员，房地产法律事务部专家组成员，四川电视台《庭审进行时》栏目特约评论员，四川交通广播电台《房地产专题》栏目法律评论员，获法学和营销学双学位。
颜明华律师法律理论功底扎实，实际办案经验丰富，特别在房地产、金融投资、知识产权、劳动合同、婚姻、继承等法律方面运用较多，办理了上百件诉讼及非诉讼案件，为客户挽回了上千......
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中小企业融资亟待挖掘的“金字塔底层财富”
发布时间：日
　　相对于以国有为主的大型企业来说，融资难一直是制约以民营为主的微型和中小企业发展的瓶颈之一。在我国经济不断发展的大背景之下，中国的民营企业开始被一些前瞻者视为市场的新宠，甚至是一种资源。在金融界，外资银行视这块被国内大型银行冷落的市场为自己在竞争中最大的筹码；在证券界，国内外的交易所和投资机构更是争先恐后地抢夺这一上市资源。　　如何解决民营企业的融资难问题？中资金融机构与证券机构该如何认识并争夺这一市场资源？民营企业该如何选择融资方式？在中国国际投资论坛上，与会者各抒己见，试图探求出一条既符合社会主义市场经济原则，又符合科学发展观要求，同时又能长期、稳定、高效地向成千上万的民营企业提供融资的道路。　　直面中小企业的融资困境　　根据国家发改委中小企业司的统计，目前我国中小企业约为4300万户，其中包括3800万个体工商户。中小企业融资难虽然是全球性问题，但在我国表现得更为突出。根据世界组织的相关调查，我国62%的中小企业认为其发展第一障碍是融资难问题，而这个数据在欧盟只有13％。中国人民银行征信中心主任戴根有分析认为，造成贷款难的原因很多。首先是大企业的信贷需求本身就很旺盛，挤对了中小企业，而商业银行包括一些城市商业银行在内，对大企业贷款的兴趣也明显要比对中小企业高。其次，中小企业的资本市场尚不发达，特别是债券市场。此外，受到家族式经营理念和缺乏科学有效的管理手段影响，中小企业信息不透明、信用建设落后、缺乏有效的抵押物，这让商业银行因为担心风险而不肯放贷。　　中国人民银行研究生部高级经济师康以同表示，一项在今年8月份展开的问卷调查显示，目前银行贷款仍然是民营企业的主要资金来源，但银行偏重关注传统的制造业领域，对其他行业信心不足。其次，不能在银行获得贷款的民营企业基本会转向民间融资，或干脆直接从中上游企业获得公司间信贷。　　作为一个普遍性问题，世界各国及国内民营经济发达的地区，均对中小企业融资问题进行了多种探索，它们的成功之处无疑具有重要参考价值。　　戴根有表示，除了鼓励大中型银行开展创新，支持中小企业融资和推进创业板市场建设外，建立多种形式的地方金融机构也是一种有效的辅助手段。因为从欧美等国的经验来看，地方性金融机构85%以上的贷款贷给了中小企业，中小企业同地方性金融机构已经建立起了长期稳定的客服关系。而在民营经济较为发达的江苏省，针对中小企业的贷款风险问题，建立起了三种信贷管理模式。银监会江苏监管局局长周忠明介绍说，第一种是以基层银行小企业信贷管理中心和小企业专业管理人员为核心的贷款平台。即在二级分行配备大量经过考试上岗的小企业管理人员，这样的信息收集整理渠道比较畅通，而且在基层发展非常好，每年都能增加几百亿元小企业贷款。第二种是以小企业信贷产品为纽带的模式。即对于那些没有国有银行的网点规模和经验，开发以供应链为基础的产品、以贸易融资为特征的产品、以小企业联保为特征的产品。这些虽然不能全部识别小企业的风险，但是可以从另一方面集中反映小企业的特征从而识别风险。第三种是以小企业客户为中心，进行跟踪贴身监测。即建立起一个比较发达的小企业客户网，随时随地收集大量的非正规信息来鉴别风险。　　重新审视中小企业融资的市场价值　　银行始终是中国企业最主要的融资求助对象，但其却对中小企业设置了较高的门槛。虽然相对于大企业来说，中小企业的低透明度和低回报率是其融资难的主要原因，而在中国银行界全面对外开放后，外资银行却选择中小企业融资市场作为其未来做大做强的第一个“跳板”。了解外资银行对中小企业融资问题的分析方法及其所做的一系列创新举措，无疑将给中资银行重新审视和判断这一细分市场带来借鉴，并为中资银行改变业务和收入结构、重新自我再造提供更多的机会。　　深圳发展银行产品开发部总经理金晓龙表示，拿外资银行发展最好的城市上海为例，全部外资银行去年的存款大约为2000多亿元人民币，而贷款则将4000多亿元人民币，而后者主要就是面向中小企业。在浙江等东部沿海省份，许多外资银行在尚未获得审批之前，就开始寻找那些能直接面对中小企业客户的机构，试图抢先签署协议，开拓市场。同时，中小企业也更倾向于外资银行和中资的中小银行。他表示，如果把小企业融资摆在整个金融服务业这个大市场来分析的话，这是一个细分的市场，而这个细分的市场是被国内的各家大银行放弃的一个市场。虽然随着国外银行理念的导入，中资大型银行已经意识到这块细分市场的价值，但是他们依然面临着有没有能力做的问题，大银行几十年沉淀下来的风险问题，以及客户的评估体系、考核体系、责任体系等，都与服务中小企业有些格格不入。　　星展银行（中国）行政总裁刘淑英表示，中小企业是“金字塔底层的财富”，亟待挖掘。如果说中小企业信用不足，那么为什么中小企业还能以高比例的速度发展。中小企业的速度在增长、生意在做大、交易伙伴在增加、市场份额在增加，这说明他们是有信用的，而且中国各个层次的企业目前基本都是处于上升阶段。因此对于银行来说，不是说只有做到一定规模才算做好企业，任何企业的发展都需要时间。因此外资银行在选择对中小企业投放贷款时，往往会持续和跟踪进行贷款，而风险也会逐渐下降。其次，对于中小企业这种风险较大的融资市场，一定要不断进行创新，比如在一些结构性产品中创新。创新不仅是跟同行竞争的保证，也是降低风险的一种保证。　　康以同认为，近三年来，中资银行对公业务的服务对象逐渐发生转移和转型，大企业市场饱和之际正是中小企业市场争夺之时，一场竞争伴随着机制、模式产品创新等各种因素的形成正在如火如荼地进行。中小企业融资问题关系到我国经济发展全局，是中国银行业应对资产结构调整和产能结构调整的必由之路，新的微小企业融资模式更是银行管理体制的一次革命。在这个过程中，中国银行业应该在规范民间金融、打击地下钱庄的同时，开展创新金融服务。尤其是由于中小企业抵押物少，银行必须从贷款方式上创新，这也是深圳发展银行的供应链金融业务和浙江银行企业联保贷款业务之所以受到欢迎的原因。　　保护资本市场未来宝贵的上市资源　　很长一段时间以来，通过上市等手段在资本市场进行融资一直是全国各地扶植中小企业发展的有效手段之一。其中，海外上市由于门槛较低，审批时间较短，尤其得到推崇。而在中国资本市场开始步入飞跃阶段后，在国内投资者迫切需要享受企业成长果实的趋势下，中小企业也正在逐渐变成一种资源，如何保护好未来最宝贵的上市资源成为中国资本市场的使命。 　　中央党校经济学部、中国人民大学金融与证券研究所高级研究员陈启清认为，目前中国在国际资本市场上市融资的企业中，有80％都是民营企业，而且很多在上市后即发展成了现在的大型企业，比如说百度和蒙牛。原来把企业送到海外上市实际上是为了获得外国资本，从而作为引进资本很重要的一个渠道。而海外上市的战略是需要反思的，首先，对于中国资本市场来说，现在是流动性过剩，大量的海外资本都流入到中国。其次，在世界争夺上市资源的情况下，应从整个战略的层面保护上市资源。这也是为什么现在大型国企海外上市有一定限制的原因。当然，从市场经济角度来讲，企业上市还需要一个自由选择权。所以，从现实情况来看，目前对于中小企业上市应从两个角度同时思考，一是企业上市的选择权；二是上市资源流失的意义所在，即国家战略。　　北京大学中国金融研究中心研究员王铁军表示，要保护好这些上市资源，必须建立起一个完备的多层次市场体系。使得每一个层次都可以对应不同规模、不同特色的企业，各种独特性的企业都可以在多层次资本市场中找到自己ipo的空间。并具有一个规范的产权交易，同时还有偏向成熟的投资机构，这些投资机构完成了很多的配置。此外，他还建议，众多中小企业如果达不到上市条件，可以引进风险投资、产业投资或投资基金，把企业做大做强之后再上市。
文章来源：
律师：颜明华[四川-成都]
四川君合律师事务所
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金字塔底层的财富：为穷人服务的创新性商业模式
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《金字塔底层的财富：为穷人服务的创新性商业模式》是2015年人民邮电出版社出版的图书，作者是C.K.普拉哈拉德，译者是傅婧瑛。
金字塔底层的财富：为穷人服务的创新性商业模式简介
自《金字塔底层的财富：为穷人服务的创新性商业模式》初版于2004年面世以来，全球企业战略思想家C.K.普拉哈拉德的观点就一直在影响着全世界的企业及其领导者。　　《金字塔底层的财富：为穷人服务的创新性商业模式》向所有想突破自身的企业展示了如何通过为处于经济的金字塔底层的40亿穷人服务，来开拓新兴市场，从中盈利；并且在建立创新性商业运营模式的同时，减少贫困，消除人类的苦难。11年过去了，普拉哈拉德已不再孤立，越来越多的案例可以证明其理念的有效性。书中更新了诸多有关新兴市场突破性创新的成功案例，从地毯到手机，从金融服务到能源服务，从供应链到尖端技术，连同各产业内领军企业CEO对变革的见解，都表明了为创造财富而构建全新的生态系统的必要性。希望读者在阅读后，可以迅速把握来自经济底层的商机，实现企业的商业价值和社会价值。　　《金字塔底层的财富：为穷人服务的创新性商业模式》适合企业管理者、投资者、政策制定者、高校相关专业老师与学生等一切想在经济的金字塔底层抓住机遇的人阅读。[1]
金字塔底层的财富：为穷人服务的创新性商业模式目录
1 第一部分
私营部门与贫穷：年的进展
私营部门能够也应该为世界上最穷的消费者创造以市场为基础的解决方案，这种理念正在被认可。
3 新引言 私营部门与贫穷： 年的进展
21 第二部分
金字塔底层的财富
如果我们不再把穷人视为受害者或者负担，而将他们看作有韧性且有创意的企业家及有价值意识的消费者，那么一个全新的世界就会向我们打开大门。
24 第1章 金字塔底层的市场
41 第2章 金字塔底层的产品与服务
62 第3章 金字塔底层：一个全球性机遇
75 第4章 财富创造的生态系统
87 第5章 减少腐败：业务管理能力
105 第6章 发展之社会转型
119 第三部分
CEO 对本书理念的回应
这里收录了来自不同行业的10 位CEO 的信件，表明了他们对于金字塔底层的市场机遇日益增加的兴趣以及其企业正在付出的努力。
121 回应1 微软：“无限潜力”
122 回应2 巴帝电信：引领印度农村电信业的变革
124 回应3 路透社：点亮“市场之光”
127 回应4 皇家帝斯曼集团：营养与环保提高生活品质
129 回应5 荷兰国际集团：金融业的多元化分销
132 回应6 葛兰素史克：保健品牌的新兴市场
134 回应7 联合利华：做好事，好好做事
135 回应8 飞利浦电子：改善金字塔底层的健康与幸福状态
137 回应9 马斯特里赫特大学：为穷人提供的管理教育
14 1 回 应10 聪明人基金会：让金字塔底层成为经济的真正参与者
143 第四部分
案例研究与CEO 的评论
在这个部分，我们会对金字塔底层的成功创新进行详细的介绍。这些案例涵盖了极为广泛的产业领域——医疗保障、金融服务、住房、能源、个人护理和农业。每个案例都有关于商业模式创新的细节描述。而这些案例，出自多个不同的国家，包括秘鲁、巴西、墨西哥和印度。
146 案例1 斋普尔地毯：连接印度农村与全球市场
172 案例2 卡萨巴伊亚：金字塔底层的零售
182 案例3 西麦斯：金字塔底层的家
205 案例4 印度利华：力宝肥皂
215 案例5 印度利华：碘盐
227 案例6 斋普尔足具：金字塔底层的假肢
234 案例7 亚拉文眼科医院：最宝贵的礼物
248 案例8 ICICI：金字塔底层的金融服务
267 案例9 ITC 电子集市：金字塔底层的科技
284 案例10 沃西瓦：所有人的健康警报
294 案例11 E+Co：每个人的能源
．人民邮电出版社[引用日期]
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