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商务谈判的阶段
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开局谈判方案设计
篇一：谈判方案设计
四川省雅安宾馆购买电视机 谈判方案设计
姓名：Sabrina 班级：101
日期：日 会议时间：日 会议地点：四川省雅安市雨城区雅安宾馆会议室 主方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆
客方：康佳集团股份有限公司成都分公司 总经理：陈云 总经理：李阳 销售部经理：林风财务部经理：张岩 财务部经理：赵倩市场部总监：王宸 一、背景介绍 四川省雅安市雨城区雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5 间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。康佳电视集团闻讯立即派出人员与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。 主方公司背景介绍：雅安宾馆坐落于熊猫故乡，临江而建的雅安宾馆，以其“温馨服务，品牌至上”的经营理念，载誉四方。雅安宾馆拥有多功能会议室，贵宾会见厅，大型歌舞厅，KTV包房，茶坊，桑拿浴，娱乐厅，音乐水酒吧等服务设施一应俱全，中西餐厅可容纳600人同时进餐。雅安宾馆“西蜀漏天，中心雅安”的雅雨文化河女娲文化厚积薄发，日趋风采照人，小憩在雅安宾馆，寄情于雅安的山山水水，令人流连忘返。优越的环境、便捷的交通、周到的服务，使您感受到家的温馨与舒适，更让您体味到商务之旅的轻松与便捷。 二、谈判主题 四川省雅安市雨城区雅安宾馆向康佳集团股份有限公司成都分公司采购 一批电视机。我方要求对方降低价格，争取我方的利益最大化，同时维护双方长期合作，达到双赢的效果。 三、具体谈判方案 最高目标：通过感情交流实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作，按我方的最有利的条件达成收购协议。我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。 可接受目标：贵方价格超出我们的预算，给予10%的折扣。 最低目标：经我方市场调查和研究，为我方争取最大的利益，在让价达到32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣就接受对方的条件，达成交易。但是如果对方的报价没有在我方的最低可接受报价范围内，并且对方丝毫没有在让步的意思，我方将放弃此次与对方的合作。 四、谈判议程 五、谈判人员分工 主谈： 陈云：总经理，其统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位优 秀的将才。另外他洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的主要对手和关键人物。负责维护我方利益，主持谈判进程。 林风：销售部经理，注重细节，性格开朗，处事冷静，我公司的核心人物之一， 熟悉电视机行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质，具备较强的销售经验。负责做好各项准备，解决市场调查问题，做好决策论证。 赵倩：财务部经理，办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财 务素质。收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。 外围人员： 程敏：总经理秘书，性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静，办 事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，负责这次谈判的接待工作。 六、谈判策略 （1）开局阶段： 策略一：采取拖延时间的战术：雅安方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了，由于我方总经理出差不能进行谈判，为了尽地主之宜，安排客方在雅安观光旅游，然后趁着安排对方旅游的时候套出对方的谈判时间。得知对方就留那么几天而已，下星期一有事需赶回公司，知道对方时间紧迫，安排客方旅游，这样可以分散对方注意力，扰乱谈判日程，拖延时间。雅安方一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快星期一就到了，客方都是在吃喝玩乐中度过的，没有做好谈判的相关准备。 策略二：故布疑阵：在谈判开始时，故意告知对方所谈判的工程还在考察对比当中，又说海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，所以很难抉择。当对方提出撇下客方去谈其他项目不妥，怀疑我方的诚意时，经理故意说他们是提前约定好的，并态度强硬的斥责助理失职，没有将情况告知康佳公司。 （2）中期阶段： 策略一：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题转移。 策略二：刚柔并进在对方说出经过成本核实，并向老总申请了一个特价，贵方同意在以前的报价上给予贵我们公司5%的折扣，如果我方再觉得价格高的话，可以选择其他品时，马上转变强硬态度，扭转局势提出，对方的报价也超出了我们的预算，如果对方能给予10%的折扣，我方立即签订合同。 策略三：吹毛求疵，一是百般挑剔，买方针对卖方的商品，想方设法的寻找缺点。道出根据我方对同类产品的了解对方的报价只是一种参考，很难作为谈判的基础。指出国内生产液晶电视的企业不止康佳一家，对方的报价不比其他品牌的报价低。 策略四：制造竞争对手 罗列出更多其他供应商与我方的联系，如；正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。在给对方报采购数量时故意少报5台，作为最后的要价筹码。计谋失败后，另谋他计，告知对方那5台55寸的电视机已经于长虹谈好并准备签约，给对方施加压力。 策略五：打破僵局 重新理清谈判的关键问题，冷静应对。如果对方还是坚持不让步，我方给对方下最后通牒，并答应对方一些优惠条件，例如由我方支付运输费用，采用采用现款现付的方式，以促成谈判的成功。 （3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 （4）最后谈判阶段： 策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，如果贵方报价在我方的预算内，并能给予10%的折扣，再此范围内，我方将在适宜的时机与对方达成协议。
策略二：最后通牒 如果对方的报价不在我方的最低报价范围内，我方将明确最终谈判结果，给出强硬态度。报出我方的最低让步价位32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣，对方如果还不满意我方的让步，我方将结束此次与康佳公司的谈判合作。 （5）谈判结果：双方经过协商最终达成协议 七、合同： 外贸销售合同 Sales Contract 编号： No：001
日期： Date ： 签约地点： Signed at：SICHUAN 卖方：Sellers：
康佳集团股份有限公司成都分公司
地址：Address：中国四川成都市锦江区锦东路668号邮政编码：Postal Code：610066 电话：Tel：
传真：Fax：00
买方：Buyers：四川省雅安市雨城区雅安宾馆 地址：Address：四川省雅安市雨城区东大街2号 邮政编码：Postal Code：625000 电话：Tel： 传真：Fax： 买卖双方同意按下列条款由卖方出售，买方购进下列货物： The sellers agree to sell and the buyer agrees to buy the under mentioned goods on the terms and conditions stated below:Total Amount option. 6 生产国和制造厂家：Country of Origin and Manufacturer: CHINA 7 包装：Packing：IN CARTON 8 唛头：Shipping Marks：AS PER SELLER’S OPTION篇二：商务谈判开局及谈判策略 六 开局及谈判策略 1 开局 开局方案一:保留式开局策略 谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛 缓和，谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。 谈判开始时，对于A方的产品品牌知名度不够，缺乏足够的资金，生产规模 急需扩大等，我方可以承诺向A方提供资金，用来帮助A方，表现我们的谈判诚 意，营造良好的开局气氛。同时，我方会要求A方给出具体的资金使用规划，以 保证我们的资金得到良好运用；要求A方保证销售状况稳定，保证双方利益的实 现。希望双方协力合作，实现双赢。 开局方案二：进攻式开局策略 谈判开始时，通过我方的语言及行为表达强硬的心态，表现我方的强硬立场， 制造心理优势，使谈判能顺利进行。 谈判开始时，我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%，并 要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释，同时向对方表示我们与实力强 大的第三方也在沟通。如果A方不能保证我方收益实现，或我方收益明显少与第 三方合作的收益，我方会同第三方谈判达成协议。希望双方以大局为重，达成协议。 2 报价 报价方案一： 报价方案二： 根据对方报价提出问题： 3谈判中期 我方谈判中期的基本谈判方式: 红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判 题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从 而占据主动。 货比三家：谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我 方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。暗示A方如果谈判破裂， 协议不能生成，对A方是一个巨大的损失。提醒对方不要陷入僵局。 谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用“拖”，即’ “事情重大”，不能做主，要“请示上级领导”。借此可以摆脱对方的纠缠。 互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹 码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双方都能获利， 互惠共赢。 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬 兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 谈判中期，A方会对我方开局方案予以攻击，针对对方攻击，我方预定反攻击策略。 方案一:在保留式开局策略中，A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解，对绿茶的情况也 知之甚少，要求我方提高出资额度，同时减少年收益。 对于这种情况，我方会采取谈判升级策略，暂时不理会A方。如A方纠缠不放，我方将采用互惠让步和突出优势并用的策略。互惠让步，让小利得大利，推五步进十步。同时，我方会刻意突出我们的优势，软硬兼施。目的是给对方以压力，让对方意识到我们的重要性，让对方停止进攻，回到谈判。 方案二：在进攻式开局策略中，A方会根据相关资料采取相应的措施，如红白脸，突出优势 等，A方既不提决策，也不商讨谈判效果，他们目的在于拖住我方，迫使我方降低要求。针对这一点，我方提前准备好对策。 我方抓住A方迫切需要资金扩大生产规模，提高品牌知名度的心理，坚持进攻型策略， 同时利用货比三家的方式，刻意透露第三方，从心理上给A方一紧张感，从而尽快达成协议。 方案三：开局谈判中，A方处于自身利益考虑，对双方共同关心话题 “B方要求一年内得 到回报，并且年收益率不低于20%”和“B方要求对资产评估合理解释及A方对获得资金后的资金使用情况进行解释”，用保留式策略，不彻底回答，有保留，吸引我方进入迷局。或采取拖延战术，如谈判升级，红白脸等，致使谈判压力增大。 针对这种状况，我方会紧紧抓住核心话题，不会放松。如果A方在这两个话题先入泥 潭，我方会以此为突破口，坚持进攻战略，同时也不会紧逼A方。我方的目的是在双赢的前提下，最大限度的提高我方的收益。 方案四：A方根据掌握的资料，会以我方“对绿茶市场行情不甚了解，对绿茶的情况知之甚 少”，对我方采用进攻战略。如A方会突出他们的产品优势借此向我方施压。 对此，我方的对策是以柔克刚，先柔后刚，由柔变刚。意思是A方进攻时我方可以打 “太极手”，用我方行情调查来克服A方的进攻。然后就紧紧抓住方案三中的核心问题，由柔转刚。 以上策略是我方提前预定策略，我方应根据实际情况，如有必要可对原定策略进行改动。 以上策略是预定策略，我方会根据实际情况，必要时可制定新策略。 4休局 前期和中期，找出问题。 休局中，应根据中期谈判效果，联系我方目标制定策略，根据实际情况联系实际。 5最后冲刺阶段 方案一：把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时 机提出最终报价，使用最后通牒策略。A方急切需要资金，我方要利用A方这一弱点。通过对A方资料的了解，A方出于自身利益考虑，很想与我方达成协议。我方这 最后关头定要坚守底线，不轻易妥协。当然，也不会强逼A方。 方案二：埋下契机，谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关。 我方同A方的合作是双赢合作，我们期盼双方达成一个双赢的协议，能够长期合作。 不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠。 方案三：明确最终谈判结果，出示会议记录和范本,请对方确认,并确定正式签订合同时 间。 商务谈判中，很重要的一点就是签订合同，注意协议的完整性与合理性，避免节外 生枝。 方案四：我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度， 既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍，让对方适合而止。 对A方，我方可以做适当的让步，当然，是互惠式让步，我方要得到一定利益，否则，就会给A方“有利可图”的错觉。篇三：产品销售谈判中开局策略设计 《产品销售谈判中开局策略》 一、明确策略构成要素 1、 策略内容： 我方在综合考虑买卖双方核心利益的前提下，坦诚的给出一个实实在在的价格表。有潜在的客户或消费者对我们的产品表现出好奇心，但是由于该消费者一般都是在实体店进行手机等物品的购买，对于以校园展销形式的方式可能心怀一定的戒心和疑问，导致虽然他们对我们的产品有兴趣但是很可能只是会远观而不近闻，这就需要彼此建立信任，以便尽快形成合作。 2、 策略目标： 通过适当的开局策略创造交流与谈判氛围，通过开诚布公的介绍与交流建立信任机制。在彼此互信的基础上再进行协商式谈判，最终达到谈判的目标 3、 策略方式： 向消费者介绍展销的产品，适当的使其了解公司概况创造融洽的氛围。如果正好该消费者对公司较为熟悉，也可以由此带出更多的。其次，鼓励用户亲自体验产品，在和产品实际接触的过程中，用户可以迅速的熟悉产品功能，而我们也可以从中得到一些反馈信息，在这些信息中挑选有效的信息，找准需求点有利于谈判的开始 4、策略要点： 首先，引入话题，向学生派发宣传手册，同时向其简要介绍我们的产品-itouch4。其次，拿样品给大家进行实际体验。最后介绍价格，利用历史数据和品牌效应
吸引消费者作出决定。一定要始终保持良好的态度和气氛。 二、选择开局策略 针对本产品以及校园环境而言，首先采用协商式开局策略，在令对方产生亲切感后继续用坦诚式建立与消费者之间的信任机制。 三、策略实施步骤 1.营造气氛 首先营造良好氛围，解除尴尬处境。其次应该争取主动，将消费者领导展销会场，通过与消费者的交流开是否其有这方面的需求。 2.树立形象 在展销会现场张贴产品宣传海报，具体所采取的策略有：1）使对方信任我方的主张，看法，意图，做到公平公正。2)把握时机先发制人，依据事态提出障碍问题。 四、策略验收 1.突出的谈判策略特点：针对性，时效性，随机性 2.所存在的不利因素：时间的紧迫性，有限的预算，谈判对方法应的不确定性。3.策略的可行性：由于人员态度认真，环境布置适宜，产品准备充分，所以基本上策略可行。 4.在什么实际什么情况采取什么措施：当发生争执时，采取让步策略；当价格方面发生争议时，采取制造僵局策略；当处于被动地位时，采取迂回策略； 5.在采取策略时需要注意的问题：避免发生分歧，应该以消费者的需求为利益出发定。在实施策略时防止过度行为。应该找准时机把握时间，提高效率。在沟通过程中注意遣词造句，态度诚恳友好，有利于维护形象，增加进一步合作的可能性。在一个策略失效时盈灵活变通，适当变换谈判策略。
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