营造方便顾客购物的卖场环境顾客购物需要付出成本，除了付出资金成本以外体力和经历多种成本。如果卖场不能尽可以的为顾客节省这些非资金成本，顾客在你的卖场购物将会感到是一件非常费劲而麻烦的事；这样必然没有多少顾客光临你的卖场。停车方便：顾客一般喜欢到那些能够轻松停车的购物场所购物。无论是汽车停车场还是自行车停车场都是影响顾客去留的关键。据统计，一个汽车停车位一年可以带来10万元的销售额。在停车场内一般左转进入比右转进入更适合人们的习惯，在入口处需有明确的标志，场内宽蔽明亮，没有垃圾积水，如遇购物高峰期还必须有专人调度。当然，卖场专用停车场必须都是免费的。入口方便：入口的设置同样相当关键不断要方便临街正门行人的进入，还要考虑开车的顾客是否方便进入﹑骑自行车的顾客是否方便进入？通过各种途径到来的顾客无论哪类顾客如果需要绕着弯子﹑哪怕是多走几步路，只怕第二次很难看见他的光临了。其次，有的卖场需要上若干级台阶或下几级台阶才能到店内，这都是顾客不愿意支付的体力成本。好卖场是绝对杜绝的。另外，入口必须是宽蔽明亮﹑干净整洁﹑充满朝气和活力。
如果条件允许，还要为顾客提供诸如雨伞筐﹑擦鞋器﹑方便带等必备器具。物理方便：一个好的卖场首先在建筑结构上应相当合理，便于顾客进入。其次，店门需要宽大透明，让顾客在外面就能浏览到店内的商品；同时，在一般情况下店门都需打开，如果因为冬季需要开放空调等原因，至少也应换成自动玻璃门或轻盈隔温的透明帘子。除此之外，你还应该检查你的地板是否过于光滑﹑商品是否会堵塞入口﹑纸箱是否乱堆乱放等等包括视觉﹑听觉﹑嗅觉﹑审美等多方面的不妥！这些细节常常是给顾客留下深刻的第一印象，是至关重要的。心理方面：顾客对卖场的外观是否接受决定顾客是否会走进店内，当踏进店内第一步后，安全感是决定顾客购物心情的关键所在，只有在顾客认为一切都是自由时才会安心的选购商品。安全感来自三个方面：一是能否从店内安全的出来；如果卖场设置比较阴暗视角多，在店内人少的时候会感到特别不安全，如遇销售人员在远处射来窥视的目光（防止顾客偷盗商品），更会让顾客恐惧顿生。因此在店内设置上要考虑到顾客的心理因素，尽量减少阴暗面。二是价格因素，个人预算标准就是决定顾客是否购买的关键因素，如果商品价格过高或是不标价，仅凭销售人员说价，会给顾客一种担心被宰的不安全感。为了打消因为预算和价格之间的矛盾，要明确的标出价格，在销售过程中再略低于标价出售，更能吸引顾客。三是销售人员给顾客带来的不安，如果顾客没有购物，销售人员用异样的眼光看着顾客离开，保证这个顾客很难光临第二次。销售人员要有极度亲和力，顾客只要进店就会得到最好的礼遇，才能争取更多的销售和回头客。营造吸引顾客眼球的店外气氛店招：店招是卖场的脸面，在吸引顾客方面发挥着巨大的作用。店招最基本的元素是告诉顾客店名和行业。店招的设计不能过于复杂和花哨，以免分散过客的注意力；在图案和字体的选择上要充分考虑到所从事的行业特征和目标消费群体的喜好。其目的：一是吸引消费者走进店来，尽可能促成消费；二是让消费者过目不忘，下次光临时可以轻松找到，或在口碑传播过程中容易转述给他的朋友。如果你的卖场在车流量极大的街道或公路旁，建议你把店招字体做到最大，内容尽量单纯，方便开车的顾客造较快的速度下也能看清。外观：几乎所有的人在第一次进入一家商店时都是凭借店面的外观判断是否光临！因此，顾客是否愿意光临这家店里不仅只看招牌更要看外观。店招告诉顾客我是做什么的，而外观营造的氛围才是让顾客产生心理上是否接受的主要因素。同时，好的外部氛围对卖场自身也是最好的广告。那么，店外如何营造出最佳的氛围呢？首先，要根据目标人群的特点来营造店外风格，如主营儿童产品的卖场，就必须营造出符合儿童心理﹑喜好和习惯的氛围；其次，要根据所从事的行业和行业热度来确定，热度较低（交易相当不十分频繁）的行业主要是树形象，如给人尊贵﹑高雅﹑时尚前卫等气氛；热度较高(交易十分频繁)的行业一般商品单价都较低，除了布置有助于促销的店外环境，还可以把在店外摆放大量的商品，配合醒目的POP吸引顾客，营造抢购的氛围等。店外环境的营造主要决定于目标销售群体和所从事的行业，同时也要根据各店外的具体环境因地制宜。总之，从装修到装饰﹑从设计到布置，都要融入美学﹑心理学﹑广告学等知识，最终营造出让人感觉轻松﹑亲和力极佳﹑赏心悦目﹑前卫时尚的卖场。营造方便顾客浏览的卖场布局良好的店面气氛把顾客吸引进来，接下来便是如何利用卖场的设置来促使及吸引顾客浏览及选购商品。主通路设置：进入店内的顾客将怎样逛？顾客是否走到店内的最深处？这将是你的通路设置路线来决定的。为了让顾客把店内整个商品都浏览一遍，通路的路线必须能够让顾客将店内的每一个角落都转遍，并且具有循环性。因为只有让顾客转遍整个卖场，商品陈列所表现的吸引力对顾客才具有意义。主通路的设置原则是：进入店内的顾客有80％都会走这条路；必须延伸到店内最深处，以便顾客看到处于卖场边角的商品；通路必须笔直，地面没有凸凹和障碍物；当然，主通路必须是店内最宽蔽的通道。如果卖场是多层，其扶梯的设计也至关重要，一般不要把上下扶梯设置在一起，以免上楼的顾客如果看到楼上陈列的感觉不好立即下楼。次通路设置：除主通路之外，次通路的设置也至关重要。在卖场次通路的设计过程中，要尽可能沿长客流线，增加顾客在店内的逗留时间，保证顾客能走到店内的最深处保证顾客看到每一种商品。一定不要设置不规格的歧路，以免为顾客增加思维成本。通路的宽带必须适合顾客选购商品及多人通过时人与人之间的安全距离；一般主通道设置在1.5米至2米以上；次通道设置在1米至1.5米以上，辅助通道在0.9米以上。低于这个距离会给人压抑感，顾客购物时不断显得不方便，还会影响到顾客选购商品的耐心。总之，无论是主通路还是次通路，其设置必须简单明快﹑易找易记﹑方便宽蔽。收银台设置：看似仅仅为顾客结账的收银台，其设置实则是大有学问。收银台的设置要根据卖场通道的设置方法﹑客流量﹑单个顾客购买额以及销售方法决定收银台的位置和数量。一般来讲，顾客从大门进入卖场后，由通路的设置将其整个卖场转遍，通路的设计使卖场康达起来了，也同样使顾客尽性购物了，把收银台设置在这个“︵”的位置，就是最佳的位置。也就是说，根据主通路的设置，吸引力商品的陈列，将收银台设置在客流的沿长线上，就是比较合理的位置。当然这仅仅是收银台位置设置的原则，其具体实施还要根据个卖场的具体环境情况而定。另外收银台的位置是顾客最集中的地方，可以在收银台周围摆放一些促销商品，这是提高销售的一个好办法。重视商品陈列，激发消费需求陈列的基本常识：首先，干净﹑整洁﹑美观是陈列商品的前提。卖场不仅仅要时刻保持地板及店铺周围的干净整洁，更重要的是时刻保持货架﹑柜台﹑包装﹑商品的整洁﹑整齐及商品摆放的艺术性。繁荣的卖场总会给人一种明亮﹑整洁﹑朝气蓬勃的景象。其次，使用必不可少的堆货平台。堆货平台一般设置在主通路上，容易被看见﹑取放方便，给顾客一种便宜﹑实惠﹑量大的感觉。第三，货架的摆放，对于顾客来说，最容易看见的高度，正是视线的高度。视线的高度一般在1.3米至1.6米之间，站立是伸手容易取得的区域是肩膀高度上下60厘米之间，上限为1.9米，蹲下伸手能够取得下限为30厘米，使用30厘米至1.9米的范围就是能够摆放商品的空间。第四，摆放商品时一定要将商品的正面朝向前面，摆放的商品要尽可能的多，顾客一般认为摆放多的商品都是畅销的商品，畅销的都认为是好商品；因此，货架千万不能出现空位，如果确认商品畅销而出现脱销，也要摆放上其它商品或告诉顾客到或的具体时间。第五，在规划卖场整体的商品陈列布局时，必须以单品种类为单位进行陈列；小商品每种规格一般不少于3件。多规格的系列产品要考虑顾客的预算，分等级陈列，以方便顾客选购适合自己的品类。特价﹑磁石商品陈列：特价商品﹑磁石商品是指那些毛利率低﹑专用来吸引顾客的商品。这类商品的购买率比较高，价格比较便宜的生活必需品。特价﹑磁石商品可以摆放在店外配合醒目的POP吸引顾客，或者不断在店内一等地带，也可以沿着主通路摆放，一般是根据特价﹑磁石商品种类的不同，分别摆放在主通路的各段，也
起到吸引顾客逛遍整个卖场的目的，这类商品主要是向顾客传达价格便宜的信息，堆放一定要使用平台，其数量一定要多，最好堆成垛。配合大型POP一定会收到极好的效果。推荐商品﹑畅销商品的陈列：推荐商品是指那些比特价商品的价值高，有能获得较高的毛利率的商品，特价商品一般摆放在特价﹑磁石商品周围的货架上，同样很容易被顾客看到。特价商品一般是比较便宜的商品，有的消费者不会购买低价商品，这是顾客的虚荣心理，但有禁不住卖场的火热而选择在这家卖场购物，这时特价商品旁边的推荐商品就能满足他们的需求。特价商品的价格优势，特价商品的品质优势，它们之间互相促进，互相影响，便能将卖场的气氛热起来。畅销商品是销的最好，又最能盈利的商品，如何让畅销商品变得畅销，其陈列技巧也是至关重要的。畅销商品顾客一般都会重复购买，其陈列位置不要轻易挪
动，一般第二次购买的顾客容易找到；畅销商品陈列的数量要比普通商品的要多，也可配合平台加货架的模式，同样需要配合的POP，同特价商品﹑推荐商品一同造热气氛。在一个卖场中，一定要大量陈列价值及价格都富有魅力的畅销商品，销售额才会不断提高；同时人气也会旺盛，也才能把卖场卖火，也才能带动高品质高利润形象商品以及滞销商品的销售。制作使顾客产生购物欲望的POPPOP海报它是英文POINT OF PURCHSE ADVERTISING的缩写，意为购买点广告，也称为卖场广告，简称POP广告。其英文愿意为“在购物场所能促进销售的广告”。宣传POP：用于宣传的POP一般包括店面宣传POP﹑店内宣传POP﹑引导型POP三类。店面宣传POP：一般起着吸引顾客﹑烘托气氛﹑造热卖场﹑告之顾客促销活动内容的作用。例如，甩卖通知POP﹑抽奖活动POP等，直接告之顾客所经营的商品种类﹑特价商品的价格，如同催促顾客快来购买的一样；在心理上给顾客造成比较容易进入﹑价格低廉﹑有便宜可捡的感觉。这类POP必须配合店外装饰一起起到造热卖场﹑吸引路过的顾客的作用。店内宣传POP：一种是区域性宣传POP，指某个特定的区域内促销宣传用POP，如化妆品区域内的促销活动宣传﹑生鲜区买二送一的宣传等。另一种是店内宣传单，即在店内使用的DM单店内宣传单一般比较小，以大16K以下的尺寸为最佳。与店外使用的DM不同的是店内宣传单一般都是贴在墙上或货架上。配合具体的产品﹑具体活动不同而灵活使用的小型POP，也可以多张组合张贴，烘托室内销售气氛。或者放与电梯口及顾客必经的通路口随便取阅，一般不在店内派专人发放。室内宣传单一般贴与主通路或顾客不易错过的地方。室内宣传单要标明特价商品﹑磁石商品及促销活动的细则及在卖场的位置，便于顾客找到。引导型POP：一是指卖场行走路线的指引POP，二是指商品选购POP，相当于导购。引导顾客POP一般指收银台位置﹑服务台位置﹑包装区位置﹑卫生间位置等等；商品选购POP一般是分区设置，最通用的方法是在天花板垂挂指示牌，便于顾客以最快的速度找到最佳需要的商品。天花板是顾客浏览量及高的位置，顾客一般都是用天花板作为参照物来判断卖场，如遇大型活动也可利用垂挂指示牌张贴室内POP促销，效果极佳！商品POP：再好的商品，再便宜的价格，如果没有POP作为指示说明，消费者都不知道，只有配合商品POP无声的促销员，促销才具有意义，卖场才能做火！POP包括商品标价牌﹑特价﹑磁石商品POP，畅销商品POP，推荐商品POP，滞销商品POP等。标价牌的信息除了商品信息﹑生产信息外，最主要是根据商品的特点及促销的重点突出其卖点。特价﹑磁石类商品POP要求尽可能大，尽量多，同时要突出重点；因其毛利率低，主要靠它聚集人气，烘托卖场，推荐商品及畅销商品既考虑价格又要考虑品质，是靠其盈利的大部分商品，这类POP可以阐明品质优秀的特点，在价格上也要满足消费者的心理，通常的做法是把原价划去，在旁边写现价，或节省的百分比。滞销商品POP一般指甩卖POP，这类POP可以在上面写明甩卖的原因，以增强消费者出手的信任度。怎样写POP：POP的书写一定要遵循醒目﹑简洁﹑易懂的原则。为了让POP醒目，首先应注意纸张的大小﹑颜色﹑书写字体及字体颜色上下功夫，一般纸张不易太小，太小顾客看不清索性不看，顾客大多喜欢暖色调，夏天可以适当采用清凉的色系；所选字体一定要是极具亲和力的字体，字体颜色搭配要合理，字体大小及颜色轻重要与促销活动的重点一致。其次内容要简洁，一定不能太复杂。POP是吸引顾客注意商品的重要手段，将商品特点及促销活动的特点总结成条目，用最简洁的语句让消费者产生购买欲望。再者，POP的语句要简单易懂，语句不能晦涩难懂，不能有歧义。培养高素质的促销人员卖场﹑商品﹑POP﹑促销人员都是为更好的销售服务的，光有好的店面﹑好的商品﹑好的陈列﹑好的POP还不够﹑制造卖场火热气氛，更需要促销人员先热起来。卖场促销不断要求有极佳的亲和力，还需要经常保持朝气﹑热情﹑笑脸相迎。其次，促销人员务必熟悉商品的位置﹑特性以及促销活动的细节，当为顾客引导时，可以大大增加销售的机会。接待顾客或在为顾客引导的过程中，首先了解顾客的购买信息，掌握顾客所需的商品，然后将合适的商品介绍给顾客。这就要求促销员不但会揣摩顾客的心理，还要用自己伶牙俐齿去推销产品﹑说服顾客购买。帮助顾客寻找到满意的商品并成功实现销售，这种高满意度常常带来顾客长期的忠诚度。卖场经营者应十分重视对传销人员的培训，外重礼貌﹑仪表﹑等客﹑引导﹑宣传的技巧，内训顾客心理分析﹑语言表达能力等项目。毕竟在有好的卖场﹑好的商品﹑能造势的POP的同时，还需要一帮激情热烈的促销队伍，才能形成各势相乘的效应，从而吧卖场越做越火。策划极具诱惑力促销活动寻找促销时机：顾客购买行为一般深受节日﹑季节﹑天气﹑规律时间如周﹑月份﹑寒暑假以及时事等多种因素所影响，所以，抓住这些机会，是卖场提高销售额﹑聚集人气﹑做火卖场的关键因素。我国的传统非常多，再加上近年来西方节日在我国的盛行，足以形成贯穿全年的促销好点子。但近年来家家零售店都会利用节日来促销，能够做出新意的并不多，有的甚至连广告费都收不回来。利用节日促销要充分考虑节日的性质及从事的行业性质，只有从中找出极大的内在关联度的东西才能成功的制造促销，如果它们之间的关联度较低，则需要与第三方嫁接，让从事顺理成章，方能收到事半功倍的效果。其次，天气的变化与季节的转变对于季节性产品实施促销活动是相当宝贵的。对于药品﹑服装﹑饮料﹑等产品尤其要抓住这种时令的变化。例如在天气突然转冷的时间抓住对感冒药﹑冬季服装的促销会收到良好的效果。这种促销的时机重在抓得准，抓得及时，时机稍纵即逝，不及的促销会令其效果大大折扣。消费者购物是有一定的周期性，例如周末﹑月末﹑寒假﹑暑假﹑年终等。一些生活必须品卖场可以周期性的举行一些促销活动，用多处促销活动包揽消费者周期性的购物。一些以学生为目标群体的卖场可以利用寒暑假进行促销。一个区域内每天都有很多新闻发生，这些新闻事件是人们关注率最高的，善于利用时事进行促销，让新闻事件带动促销活动一起传播，必将收到事半功倍的效果，这就是所谓借时事借势。促销方势一般有购物抽奖﹑购物满一定金额可获得赠品﹑积分兑奖或积分优惠﹑主题式展销会﹑返券﹑特价活动﹑竞赛﹑表演等方式。不同的行业，不同的消费群体应实施不同的促销活动。另外，促销活动应花样翻新﹑不断创新，切忌老生常谈。　
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做事的时候先把人照顾好,然后做人的时候再把事做好是什么意思
你的能力才能更大程度发挥出来，做事的时候就离不开人，把人照顾好了，不管你多圆滑，不管你多善于交际，如果你只会溜须拍马，就如在工作中，即使你的能力强，同样无法得到周围人赞赏和信任，迎合周围人，也离不开团队和谐，也离不开各种人际关系，自己没有任何实质的能力。做人的时候把事做好，这跟第一个问题是相似的意思其实很简单
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。做事先做人。。。。
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