拒绝的客户才是你要找的客户
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拒绝的客户才是你要找的客户
名家保险101智网·& 1 年收入3 亿的业务员──柴田和子 -
·& 2 柴田和子"红灯话术" -
·& 3 柴田和子"猴子话术" -
·& 4 柴田和子"远虑话术" -
·& 5 柴田和子"动情话术" -
·& 6 柴田和子"留心话术" -
·& 7 柴田和子"输血话术" -
·& 8 柴田和子"激战话术" -
·& 9 柴田和子正面突破话术 -
·& 10 "疯女人"的勇气 -
·& 11 记住对方的名字 -
·& 12 柴田和子"保额加一成的话术" -
·& 13 柴田和子"宾士话术" -
·& 14 柴田和子的"时间管理" -
·& 15 不打不相识 -
·& 16 企业老板的投保方案 -
·& 17 抓住客户的心 -
·& 18 柴田和子"服装行销" -
·& 19 要有成功的欲望 -
·& 20 该追则追，该放则放 -
·& 21 柴田和子行销秘笈 -
·& 22 保险泰斗班·费德雯 -
·& 23 远大的目标 -
·& 24 花钱换时间 -
·& 25 费德雯成功秘诀 -
·& 26 高度的信心 -
·& 27 永久经营靠什么 -
·& 28 合理避税 -
·& 29 销售现金 -
·& 30 年轻人的需要 - ·& 31 天下没有白吃的午餐 -
·& 32 每周成交三件 -
·& 33 费德雯告诉你：我没钱怎么办？ -
·& 34 专业化行销 -
·& 35 班·费德雯创意行销话术(一) -
·& 36 班·费德雯创意行销话术(二) -
·& 37 班·费德雯创意行销话术(三) -
·& 38 亿万富豪克里曼特·斯通 -
·& 39 克服畏惧感 -
·& 40 黄金定律 -
&·& 41 世界首席推销员──齐藤竹之助 -
·& 42 最老的世界首席推销员 -
·& 43 成功的力量 -
·& 44 时间就是金钱 -
·& 45 把自己融化到推销之中 -
·& 46 随手作记录 -
·& 47 世界冠军教你做团险 -
·& 48 自己就是招牌 -
·& 49 寻找准客户 -
·& 50 以身推销法 -
·& 51 战胜"卡迪拉克" -
·& 52 说服女性客户的秘诀 -
·& 53 10亿保费──乔·甘道夫博士 -
·& 54 演讲会销售 -
·& 55 面谈的技巧 -
·& 56 一周工作"9天" -
·& 57 特殊的名片 -
·& 58 问你两个问题 -
·& 59 销售客户需要的商品 -
·& 60 100万美元的徽章 - ·& 61 开门见山 -
·& 62 我需要你的帮助 -
·& 63 要加费怎么办？ -
·& 64 与客户一同成长 -
·& 65 接触更多的人 -
·& 66 划算时，买多点 -
·& 67 给自己工作压力 -
·& 68 付出必有回报 -
·& 69 增加运动 -
·& 70 销售总在结束后 -
·& 71 乔·甘道夫致胜之道 -
·& 72 推销之神原一平 -
·& 73 生活保险化 -
·& 74 坟场准客户 -
·& 75 以"赞美"对方开始访谈 -
·& 76 被迫接见 -
·& 77 逗准客户笑 -
·& 78 说话技巧 -
·& 79 特别礼物 -
·& 80 信服的理由 -
·& 81 守株待兔 -
·& 82 "一来就走"的妙招 -
·& 83 让客户决定 -
·& 84 通过体检再说 -
·& 85 投其所好 -
·& 86 以退为进 -
·& 87 身教重于言教 -
·& 88 追求完美的人生 -
·& 89 多一分执着 -
·& 90 每天进步一点点 - ·& 91 理直气"和" -
·& 92 最大的敌人 -
·& 93 禅师的开悟 -
·& 94 早起的鸟儿有虫吃 -
·& 95 "名牌"西服 -
·& 96 取得家人的支持 -
·& 97 周末失踪之谜 -
·& 98 笑的艺术 -
·& 99 永不服输的"小冬瓜" -
·& 100 激将话术 -
·& 101 原一平的心血结晶 - 1 年收入3 亿的业务员──柴田和子　　“火鸡太太”柴田和子1938年出生于日本东京深川。在柴田和子10岁的时候，父亲使离开了人,她的母亲是一位不折不挠的人，柴田和子深受母亲的影响。她母亲经常对柴田和子说：“别人纠正我们100个问题，即使99个不正确的，只要有一个是正确，也要心存感谢.如此，方能长保喜悦面容。” 　　1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。柴田和子进入保险公司的第一件事，就是被要求写出300位认只的人的名单，因为从业之前，柴田和子是名普普通通的家庭妇女，她认识的人根本不中100人，最后，为了过关，乱编了300个名字，连过世爷爷的和未了世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。 　　过了第一关，过不了第二关，她的主管天天追问“那300人进展如何？”柴田和子只好硬着头皮，每天给她的客户寄明信片，明信片上写着：“也许你很讨厌保险业务员！但是为了我的学习，请务必赐见。”结果出乎意料之外，在这些名单中，她签下187件保单。第二个月，柴田和子再接再励，一口气签下3000万日元保单，这时候，公司的其他同事对她刮目相看，觉得不可思议。 　　更不可思议的事在后头，柴田和子从1979年起，连续14年取得全日本冠军。　　1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩. 　　柴田和子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)，她与西方的保险泰斗班·费德雯被称为人寿保险的奇迹。　　“西有班·费德雯，东有柴田和子。”　　柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两年字──服务。每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。因此，人们都称她为火鸡太太。 　　成功处方：　　·只要你想要，没有什么不可能的。　　·服务是致胜的关键。
2 柴田和子"红灯话术"　　只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。 　　“红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术.　　有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说：　　“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”　　“这个不一定，有时难免有红灯。”　　“遇到红灯，你会做什么？”　　“停下来等待绿灯。”　　“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？” 　　这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。” 　　“但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。” 　　“你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。” 　　柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。 　　成功处方：　　·拒绝的客户才是你要找的客户。　　·让客户明白人生的风险性。
3 柴田和子"猴子话术"　　有一天，柴田碰上了一个死活不肯投保的客户，柴田开玩笑地说：　　“咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！”　　“你太过份了吧！就算我不投保，你也不能这样说嘛！”　　“虽然你脸孔长得不像猴子，但在想法上却与猴子没有什么不同；因为两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里？ 在这一点上，你和猴子没有两样，是吧！猴子先生。”&&& 结果，这位客户不得不苦笑置之，同时心中也有所感，的确如此，这样下去可不成。 　　人到了某个时期必须会思考自己的晚年，亲人或身边的人发生意外或死亡，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安和忧虑. 　　要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能说他们跟一口气吃 完手中的栗子的猴子是没有两样的。 　　还有一些人，宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险，也不愿为自己购买人寿保险，这些人即使他们不是猴子，也是不可理喻的。因为房子只有极小的机率会失火，而人却是个个都会死的，照理说应该先投保寿险再考虑财产险，然而他们却反而先考虑财产险。 　　有人说：“人死了一了百了，身后事则顾不了那么多，也不必负那么大的责任，因此自己不必投那么多的保险。”　　每个人都有自己的选择，只是一旦这样选择后，万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。 　　柴田和子的“猴子话术”针对那些没有责任心的人，有时是一个很好的说服方法。但是，用“猴子话术”一定要慎重，一旦时机不对，可能会给客户带来巨大的伤害。 　　怀着一颗虔诚的心，心平气和地对客户解说，不论你用什么方法，目的只有一个，就是为客户好。只有这样，你才会做得更好. 　　成功处方：　　·说一些比喻打动客户。　　·你认为对的就要坚持。
4 柴田和子"远虑话术"　　人无远虑，必有近忧。 　　对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有“远虑话术。”　　柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担. 　　柴田和子对他们说：　　“养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。” 　　“你们是否每个月各投保5万日元呢？光是孩子的教育费，第个月都得花10万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元一购买终身保险及年金保险，如何？” 　　年轻的先生对柴田和子说：“你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。” 　　柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，“常言道：有备无患。孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。现在我们有一种‘头金制度’，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拔，还可以更便宜。” 　　“如果付款方式采用一年付14次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上50万日元左右就可以了。由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！” 　　把客户支付的保险费当作“孩子的教育费用”，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。 　　谁敢担保未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在的准备未来。年轻时就要为年老作准备.年纪小时，为年纪大作准备。 　　成功处方：　　·说一些最能让客户明白的话。　　·让客户知道未来的总趋势。5 柴田和子"动情话术"　　柴田和子经常使用“动情话术”，对准客户动之以情，晓之以理。 她说：“一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。　　第一：父亲自身的死亡.第二：从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。 　　“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。” 　　对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的“动情话术”来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。 　　有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：　　“你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。” 　　“那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？”柴田和子反问道.如果夫人象我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。” 　　成功处方：　　·对客户动之以情，晓之以理。　　·全盘为客户考虑。
6 柴田和子"留心话术"　　留人不留心是一件最痛苦的事情。 　　在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，“老两口”为了离婚，闹上了公堂。　　当律师问提起离婚诉讼的妻子.　　“你是多久前开始产生要离婚的念头？”　　“从22年前就想到要离婚。”　　“22年？怎么可以持续22年的婚姻生活？”　　“我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，不可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。”　　“后来怎么样？”　　“后来没想到他到了63岁不但没死，还一直活到70岁，75岁，乃至现在80岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就……。”　　“原来事情是这样的。” 　　这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称“留人不留心的话术。”　　未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。 　　要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器.　　现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。 　　近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)现婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。　　从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。 　　成功处方：　　·提醒客户要准备未来。　　·自己的事情自己做。
7 柴田和子"输血话术"　　向准客户介绍保险时，用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心。柴田和子有一套“输血话术”，她每次使用这套话术，都取得不错的效果。 　　 话术讲的是一个发生在日本的真实的故事.　　有一天，一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子，一家4口到郊区游玩。途中经过风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤，导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩，谁也想不到，瞬间酿成了一场悲剧。 　　被送往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有11岁的男孩次郎。　　“为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？”次郎思索了一下，点了点头，说：“可以。”　　爸爸的生命已没有危险，旁人听到这件事情都非常感动，对他说：“次郎，你真了不起。你想要点什么来奖励？”刚输完血的次郎一脸苍白，静静地坐在房间的角落里。 　　“我什么都不要.”　　“为什么呢？次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，只要你提出要求，我都会买给你。”　　次郎想了想说：“我真高兴救了爸爸，但我还有几分钟会死呢？” 　　原来这小男孩误会了，他以为输血救了父亲的生命，必须牺牲自己的小生命。在这种情形下，他还毅然献出他的生命！　　但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？用金钱是买不到爱的，但是你可以用爱来灌输金钱。　　保险的真正意义：钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。 　　成功处方：　　·提醒客户别空有“情”。　　·要赋予你的爱人以责任心。
8 柴田和子"激战话术"　　一个有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。　　只有有魄力，做事果断的人，才配称为人上人。　　“我听经理说：你可是一块可造之材，所以请你马上决定吧！因为有胆识的人决不迟疑.”　　“要不，这样吧。你现在就先填写这张申请书，如果太太反对你的决定，就请你明天打电话来，我再将这张投保书作废。”　　碰到扭扭捏捏，不愿填写投保单的人，柴田和子用的是上述的激战术。 　　在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。遇到这种情形，柴田和子会这样对他们说：“你打高尔夫球输5万，打麻将输3万也不皱一下眉头，可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人，怎能期望你将来出人头地呢？”这样可以激发客户的决心。 　　经过这样一讲，大部份的人都会说：“那么我和太太商量以后再答复你吧！”这时候，激战话术就登场了，而当场填妥投保单的人，几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。 　　柴田和子总会这样说：“如果你不给我来电话，就表示你讨厌我了。”“你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约吧！”　　“不，决没有这回事。”　　“那就签名呀！”　　“啊！嗯！可是我得与太太……”　　“最近的男人好象都变得婆婆妈妈的，可是我相信你不是这样的.总之，请你现在就将这张保单填一填，如果你的夫人说不行，我就将它作废。一般所谓人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。” 　　柴田和子这一招激战话术，一般都会成效，因为一个人被刺激之后，总会给自己下台阶的方法。　　当然，签单就有希望了。 　　成功处方：　　·引导客户思维的是你。　　·千万不要让客户反客为主。
9 柴田和子正面突破话术　　寿险行销的窍门在于：如何让对方落入自己既定的安排。要达成这个目标，除了要确信这个险种绝对是对对方有利的商品之外，同时临场时还必须要有精神集中和一决胜负的气魄，而“正面突破”正是许多人的拿手好戏。 　　柴田和子最擅长就是知难而上，正面突破.　　石油公司的社长是位非常难缠的人物，“第一生命”派出多位大人物前往洽谈，全都无功而返。 　　最后，“第一生命”决定派柴田和子前往洽谈。　　谁知道柴田和子一到石油公司，社长就召集所有的干部，宣称“柴田和子是全日本项尖的行销人物，我们今天将请教她是如何成为全日本第一”。结果，各种问题如排山倒海般涌来，看来，柴田和子也午铩羽而归。 　　柴田和子向社长请求说：“社长，今天的说明会是下午一点开始，其实，我本来不必提前一天来这里住一晚上，由于想见社长一面，所以我昨天就来了，我来贵公司的目的，并不是为了发表讲话，相信敝公司专务也已经向社长说明我的来意，因此先请社长容我加以说明。” 　　获得社长的首肯后，柴田和子取出预先做好的保险建议书，并当场取得同意，那是一张两亿日元的保单。　　“什么时候可以体检呢？”　　“这个得问我太太才知道，我的工作议程由她安排。”　　“你太太也是石油公司的？”“那么让你太太也一块投保吧，夫人1亿日元的保险，保费只要250万日元左右。”　　“她也投保？那得问她本人。”　　事情进行得十分顺利，柴田马上与社长太太通了电话：“由于夫人也是公司成员之一，因此，我认为你也应该为退休金预作准备.我是特地从东京来的，希望你能加入保险，这也是一种储蓄。”　　“那……我先生怎么说？”　　“社长说只要夫人你同意，他就没问题。”　　“好吧，拜托你了。” 　　成功处方：　　·万全的准备是成功的先决条件。　　·知难而上，寻找突破。10 "疯女人"的勇气　　取得约谈是成功销售的开始。 　　柴田和子自从获得“全国第一”和登上吉尼斯世界纪录后，虽然约谈方面较从前顺利多了，但是也有人会用另一种方式拒绝她，比如说送一些礼物给柴田和子，但是绝不谈保险。 　　愈挫愈勇是柴田和子的个性，每当遇到一些“高明”的拒绝后，她总是思考如何突破及采取什么样的方法. 　　有一次，柴田打电话给一家公司的经理，跟他谈见面的时间，经理说中午12点比较合适。 　　中午12点整，柴田和子准时出现在公司里，因为她不知道正面坐的就是公司的经理，她说：　　“对不起，请问经理在吗？”　　“喂！哪有人是午餐时间来的。”经理把柴田和子臭骂了一顿，柴田和子反问他：“那么经理你所说的中午是几点？”　　“中午就中午。”　　“你说中午来，所以我准时12点到，因为，我照你的吩咐12点到并没有错。”经理看着柴田和子，心想今天怎么碰上了一个顽固的女人。　　柴田和子转了口气：“那么12点半好吗？”　　“可以。” 　　柴田和子到隔壁快餐店点了一份意大利面，吃完后提前3分钟抵达公司。　　12点半到了，柴田猛然冲进经理办公室，大声地说：我是‘第一生命’的柴田和子，初次见面，请多多指教！” 　　这位经理身材魁梧，给人一种压迫感，因此其他业务员拜访他时，由于过于谦虚，谈不到正题。而柴田和子是他碰到的第一个敢于当场的驳他的“疯女人”。 　　最后，经理接受了柴田和子的建议，当场签署了2亿8000万日元的保单.　　从此以后，这位经理成了柴田和子的朋友，为柴田和子介绍了很多的客户。 　　成功处方：　　·经营要有自己的特色。　　·愈挫愈勇是行销成功的秘方。11 记住对方的名字　　每个人都会对自己的名字特别敏感。 　　能记住对方名字的人，就有可能成为优秀的寿险行销人员。　　怎样才能记住对方的名字呢？　　首先对对方的印象要清晰.这个人长得怎么样，头发是长还是短，脸部表情有什么特征等等。 　　然后要不断复习和联想，在你的大脑里要重复地复习你对他的印象。直至你能在最短的时间内念出对方的名字。　　“请你再说一次你的姓名，好吗？”　　“对不起，是弓长张，还是立早章？”　　柴田和子擅长记住客户的名字。　　有一次，她打电话给某家大公司常务理事平泽先生。　　平泽先生在六、七年前还是一位课长，现在已是出人头地取得财务部长的地位。虽然只见过一次面，但柴田不只记得他的声音，连他的姓名也叫得出来。　　“是平泽课长吗？”　　“我是第一生命的柴田。你可高升了，平泽先生。”　　平泽先生非常高兴，由于他的感动，柴田和子要保险契约也得以顺利展开. 　　柴田和子认为，作为一个项尖寿险业务员，只记住对方的名字还不足够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶而见面时，能够问到：“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样？”　　“你怎么知道他们的？”　　“社长，你以前不是为他们投保了吗？”　　“你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了。你可真了不起！”　　打招呼时，若你能喊出对方的亲人的名字，定能获得客户的好感。 　　成功处方：　　·记住客户的名字。　　·记住客户亲人的名字。　　·多谈客户亲人的状况。
12 柴田和子"保额加一成的话术"　　柴田和子成交的保单，许多是巨额的保单，在合理为客户设计保单的同时，经常使用“保额加一成的话术。” 　　什么是“保额加一成的话术”。　　假设有一位客户打算每月花2万日元支付人寿保险的保费，这时首先要为他计算. 　　“月缴两万日元，一年就是24万日元，但是如果改月缴为年缴，就可便宜一个月保费。”　　客户这时就会想一年要付22万日元，而不必付24万日元。 　　这时候，作为业务员的你如果说：“那么就签年缴22万日元的契约吧！”这恐怕只当平凡的寿险业务员。　　柴田和子碰到类似的情况通常都会说：　　“你既然有一年缴24万日元的打算，不如将本来的3000万日元保额契约增加到3500万日元。以年缴的话，也是一年付24万元。万一发生意外，可以获得高达7000万日元的理赔呢！” 　　然后再加一句：“这可是良心的建议哟！”　　客户一般都会采纳柴田的意见，将自己的保额增加。　　千万不要小看小小一成的金额，积沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10个人的保单了吗？纵使是非常细微的地方，只要平时养成这些积极的习惯，就会产生出人意料的不同结果。 　　多问一次，有时会带来令人惊喜的成绩。　　成功是简单的事情重复地做，抓住每一次可能增加的保额的机会，让客户的保障更加全面。 　　柴田和子是在千百次拜访的经验中总结出自己的话术的，既然你打算拿这么多的钱来买保险，不如将保额提高一点，在客户的经济允许的情况下，对客户绝对是一件有益的事情. 　　成功处方：　　·敢于开口要。　　·学会总结自己的专用话术。　　·客户的保障是否全面是你考虑的重点之一。
13 柴田和子"宾士话术"　　柴田和子认为行销无秘诀，真正的致胜秘诀来自于生活，如此说下面所说的“宾士话术”。　　“宾士话术”是说服客户的一种方法，这是柴田在行销高额保单所采取的一种游说方法。　　有一次，柴田和子拜访一位企业主管.　　“你现在有车吗？”　　“有。”　　“请问是哪种车？”　　“我还在开轻型车呢！”　　“有车已经很了不起了，但还是希望能早日买大车吧！” 　　这样一问一答，逐渐引入主题：“买人寿保险也一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为不容易出意外。”　　“什么是宾士级的保险？”　　柴田接着说：“宾士级的保险的金额是一亿日元，你现在想要加入的是5倍1000万日元的保险保障，算起业可以说是雪德利克级(日产顶级车)。” 　　业务主管想了一下，柴田见时机成熟，说：“雪德利克当然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高级的，即使有了什么意外，有了这个保险，你的家人也可以安心。” 　　“假设你有一位象你一样聪明的孩子，假使他求学生涯中耽误了两年，到他大学毕业进入社会时，大约是24岁了，你保险总要充份保障到他独立成人为止，所以你至少在保险上要买最高级的宾士级。” 　　将保险比喻成汽车，用宾士对比轻型车来表现“即使自己有在了，也能够平安把家人送到安全场所。”这才能称之为保险。　　现代社会，仅仅拥有一些保险是不足够的，只有拥有全方面的保险，才称得上保障全面。 　　成功处方：　　·为客户量身订做保单。　　·规划人生是你的拿手好戏.　　·恰当的比喻，让保险具体化。
14 柴田和子的"时间管理"　　柴田和子即使有了终身事业，也没有忘记，自己还是一位家庭主妇，自己身份也是人妻、人母，并没有因为有了工作，就将家里的事置之不顾。 　　柴田早上5:20起床,坐汽车上班，到公司的时间大约在9:10分到9:30之间，上午是按约好的行程办事，下午有时也会赴约，要不然就处理其他业务。　　客户多的时候，柴田一天会和30多位客户面谈，出门巡回拜访，一天最多60处地方，大部分拜访的对象都须特别用心经营，而且每次谈话的内容都非常紧凑，因此只要转三个地方，就会累得快要瘫下来. 　　柴田和子在拜访客户时，往来的交通工具是电车，驾驶汽车容易受到路况影响而无法掌握抵达的时间，所以，搭电车是最恰当的选择。有必要的话，下了电车再搭计程车也很方便。　　星期六、日对柴田和子而言，是安排参加客户的婚礼，拜访亲朋好友或是出席各种聚会的时候，柴田和子工作多年，交际广，这些机会就特别的多。 　　另外，整理办公桌也成了假日工作之一，如果不整理的话，书信、传真等必须处理的文件很快会堆积如山。　　此外，星期六、日是柴田身体的保养日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里来，为柴田做两个小时的全身按摩，非常有效，针灸则是每隔一周做一次。 　　中午柴田一直都习惯在外面用餐，晚上尽量在家吃晚饭。在外面吃饭时，柴田一定和自己喜欢的朋友一起吃，而不是客户。　　柴田从不喝酒，所以不会去有酒的场所，晚上即使在外头吃饭，也会比较早回家。柴田把星期日订为全家团聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。　　柴田认为一个人事业要成功，有一个幸福的家庭是很重要的，无论事业进行得多么顺利，如果家庭不和谐，问题百出，就没有任何意义了. 　　成功处方：　　·家庭是每个人生活港湾，每周都要抽时间与家人共聚。
15 不打不相识　　寿险行销人员是否有充分的自信，客户是一眼就会看穿的，因此说服别人之前先要说服自己。同时，也为了对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题。　　但寿险行销不是依靠自己滔滔不绝的一面之辞，初次见面要尽量主客户讲多一点，如此在第二次见面时，就可以提出一些客户所关心的问题来请教.　　光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户看不起你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历。　　有一次，转介绍人特别叮咛：“那位社长脾气比较硬，如果以你的个性，一定会发生冲突，所以听他讲就好。”　　结果，柴田静静听这位社长讲了一个多小时的经济问题。　　最后，社长对柴田说：“喂，你实在也没什么特别，虽然我听说你是日本第一的寿险业务员，但你也不过如此罢了。我不会让你空手而归，一定会与你签约，但我实在很失望。”　　这下子轮到柴田反驳了：“因为把你介绍给我的人说你脾气很硬，吩咐我要尽量沉默，所以我才闭嘴。实际上，我都快憋不住了。这会儿你真的同意我开口啦。”
“啊，你说呀。”　　“如果今天约不到你，我就先回去了.但是听了社长这样的讲话，我早就不耐烦了。”　　“你可真是肆无忌惮！原来你不耐烦了呀！”　　“真的不耐烦了！你说的内容深奥难懂，但我却要装出一副懂了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言了。”于是第二次拜访时，柴田对社长的话进行一一反驳。　　所谓“不打不相识”，有过冲突的人，之所以往后的交往会深且远的原因，在于冲突的那一瞬间双方都会吐露真言。 　　成功处方：　　·有时候让客户知道你的声音。　　·谈论客户关心的话题。
16 企业老板的投保方案　　柴田和子并没有什么特殊或过人的才能，长得也不出众，只是她能在同样的市场竞争中，紧紧地抓住行销的命脉，合理、合适地为企业老板设计投保方案。这是柴田致胜的秘诀之一。 　　许多人都会遇到同一个问题，那些身家富绰的企业老板，应该投保多大的保额或交多少的保费比较合适.　　柴田在为企业老板作建议书、设定保额时，会以公司一年支出的薪资总额乘以三。　　“老板，贵公司有多少位员工？”　　“有20名。”　　“那么他们的平均年薪大约是多少？”　　“大概是400万日元吧。”　　“那么，你一年必须准备8000万日元作为员工的薪水了。再加上主管的部分，大约是1亿1000万日元吧，请问，是否可以为你设计3年薪资的保险金额？” 　　光是空口说话地要求投保多少，是难以说服对方的，必须确实拿出要他投保这么高的金额的理由为根据。　　对于资金不充裕的企业老板，可以建议设保1.5倍年支出薪金的总和；对于资金充裕的企业老板，则综合各种险种，为他们设计的保额为3倍的年支出薪金的总和。 　　成功处方：　　·说服别人要找到合适的理由。　　·讲话要有凭有据。　　·勇于挑战高额的保单。
17 抓住客户的心　　抓住客户手，永远是朋友。　　顶尖寿险行销人员，必须能牢牢抓住客户的心。 　　柴田和子有一段这样的经历.　　有一天，一位担任设计师事务所社长的客户来电话：　　“我想为太太投保，请派一位秘书或任何一位工作人员来就可以了。因为好久不见了，柴田小姐你大概已经忘了怎么来我们公司了吧！ 　　柴田立刻回答：“说哪儿话，我可是牢记得很，你的办公室是在赤阪消防署附近，对吧！” 　　社长听了柴田的话，颇为感动地说：“你可真没忘记！”　　这位社长是在距第一次签约8年后，第一次打电话给柴田和子。因此，行销人员千万不要只顾着眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客户更加感觉快乐。 　　遇到客户的生日，即使只是送一些价钱低廉的礼物，也要附上最诚挚的贺卡以表心意。若是耳闻客户要出外，不妨到寺庙求个护身符，保佑他平安。　　最昂贵的礼物，不见得就能取悦于人，游乐园的入场券，只要附上一张小纸条写明“我可没忘记你哟！”就可以收到预期的效果。 　　柴田有时拜访一些公司，顺便会买上几盒寿司前去，一进去便说：　　“哇，今天也在加班，真是辛苦了。因为一年只来这么一趟，所以我特地买了这些寿司来，这可不是钱的问题，而是一路捧来的重量问题，各位了解我的心意吧！好了，这个办公室里还没有投保的人，请举手！” 　　“看在我这寿司的份上，还人我远道努力捧来的这份情面上，总有几位要投保的吧！请帮我找一找。喂，请帮我把寿司搬一，今天我可不空手而归。最近，我几乎不做个人保险，可是今天例外，我可要努力签几张保单回去.” 　　平时要多花心机在客户身上，客户绝不会移情别恋，不论隔多久，一定还是会再度签约的。 　　成功处方：　　·让客户知道你在乎他。　　·保持与客户的密切接触。18 柴田和子"服装行销"　　柴田和子是个普普通通的日本妇女，她的不同之处在于她能营造自己独特的形象。　　她身高153厘米，体重73公斤。可以说是其貌不扬，但她能够给人一个清洁，明朗的印象，柴田最擅长的是服装行销. 　　在柴田刚从事保险行销时，她穿着一件黑色或蓝色的背心，加上有花纹的外套，还戴着一顶有柴田特色的圆扁帽。　　纵使第一次见面，客户什么都忘记了，但是，总会记得柴田那顶灰谐幽默的圆扁帽。 　　柴田是一个懂得推销的人，她知道自己的优缺点，如果穿着和别人没什么两样，她就难以取得客户的认可和信任。　　后来，柴田不再戴圆扁帽了，改戴有大朵花饰的宽沿帽子，进入预定的拜访场所后，柴田会脱下它，而她进门的姿势可真象一个电影明星。 　　柴田和子认为年轻时，打扮得朴素一点比较好，因为年轻本身焕发着一种光辉，所以朴素的服装反而更能衬托出本身的光芒，特别是年轻貌美的人，过于华丽的装饰，反而会让人觉得难以亲近，但是到了一定的年龄，衣着就应该舟微华丽一些，如果朴素依旧，会给人看成老太婆。 　　寿险行销注重外表，与众不同的形象更能让客户接受你。　　做团单开拓的行销女性切忌穿得太花俏，因为穿得过于花俏醒目，容易让对方产生误解。 　　你要想尽办法聚集人的注意力，来强调自己的存在。　　柴田在开发团单的时候会穿着光鲜夺目，然后大声地四处问候，在各组办公室来回穿梭。　　“你什么时候有空？”　　“你一定要来听一次哟.”　　“你也一块来吧！”　　最后，几乎所有人都知保险公司有一个叫柴田的人。　　　　成功处方：　　·与众不同是现代行销的生存法宝。　　·注意自己的外表形象。
19 要有成功的欲望　　成功的欲望，是成功寿险业务员必备的条件之一。 　　“要成为一个成功的行销人员，就要有‘欲望’，有‘有为者亦若是’的欲望，‘这个月要达到这个目标’的欲望，‘要贡献社会、见贤思齐’的欲望，‘要成为众人楷模’的欲望，然后是‘要满足欲望的’欲望。要实现就必须有计划，但有时有了计划不见得一定会成功. 　　这是柴田和子在1990年3月，在百万圆桌会议日本分会二十周年纪念大会上，以“道”为题所做的一个小时的演讲中所讲的话。　　“当陷入极度的绝望中时，要想到，虽然我现在觉得很绝望，修正这个绝望却是神的教诲，是自我成长的踏脚石；要感谢自己没有遇到比现在更坏的情况。” 　　“假如自己身处深渊底层，那么明天就该比今天好，因此要感谢这个绝望感。如果第二天更绝望，那么就要怀着揶揄的心情，看看究竟还要到什么地步来和“绝望”周旋。要向上看，抬头挺胸，步步成长。”　　从以上的话语中，可以看到柴田和子特有的强烈的成功欲望以及为了满足这个欲望，柴田和子所特有的面对绝望的积极心态。用这种心态下的绝望哲学去应付所遇到的困难，就是柴田无坚不摧的利器。 　　“要成为一个合格的行销人员，最重要的是要有一颗质朴的心，且不能没有使命感。”　　正是由于柴田的强烈使命感以入高度责任心，使得她在面对任何困难时，都能迅速调整自己的心态，从而在她挑战一次又一次的高目标时，都觉得游刃有余。 　　要有成功的欲望，也要有高的目标，并且要有不断地刷新自己记录的勇气，只有这样，你才会不断地取得成功
20 该追则追，该放则放　　柴田和子的行销方法是根据行政职别由上而下的，依照社长→专务→常务的顺序而来；而在部门里则是部长→次长→课长的顺序。一旦获得了部长的许可，办公室就成了她推销保险的天下，这时，柴田和子就会将整个办公室的人的保险全部做下来。 　　“那边那位低着头的小朋友，请转过头来.你买保险了吗！噢！还没有呀，那么请你投保吧！”她把办公室变成了自己垄断的保险市场。　　碰到次长或课长时，她就拍拍马屁：“您的面相注定会飞黄腾达的，将来可别忘记关照我哟！” 　　柴田和子遇到精英分子时，第一次碰面她都会给对方你日后一定会出人头地的感觉，事实也恰好如此，从这个方面来看，柴田实在是太幸运了。因为周围的人全部都飞黄腾达了，反过来又会帮助柴田。 　　另一方面，在人群中，她偶尔也会遇见让她有“啊！这个人恐怕不行”这种感觉的负责人，这是一种直觉，她知道，就算劝其他人加入保险，也会是徒劳无功的。因此，碰到这种情形，柴田就会想：　　“除非负责人调换职务，否则，不可能成功。”　　这时，她绝不去穷追猛打，甚至有时一放就是三年，等到人事变动，那个负责人调换了，保险就谈成了。 　　如果遇到组织庞大，负责保险方面的主是没什么能力的人担任时，要签下契约，可说是百分之百的不可能；甚至有的负责人不仅听不懂内容，连报告书也不会写。在这种情形下，即使上头的人再有心，由于底下的人报告呈不上来，他也束手无策。因此，柴田和子常常自告奋勇地帮人写签呈，有的人很老实，就拿柴田和子帮他写的签呈往上送，万事OK；但是有时碰上连签呈也不会写，却又故作姿态、不求甚解的人，碰到这种情况，柴田和子也只好举白旗了。 　　明白该追则追，该放则放，也是柴田的成功秘方之一.
21 柴田和子行销秘笈·宾士话术：人寿保险一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为人出意外的机率并不高。·保额加一成：既然有年缴二十四万元的打算，不如月缴改年缴，就可将本来三千万日元的保额契约增加为三千五百万日元。·输血话术：把爱融入金钱里，提醒客户别空谈“情”，要赋予爱的责任心.　　·动情话术：父亲的死有三个涵义： 一、父亲自身的死亡。　　二、从太太的角度，失去了先生。三、从小孩的角度，母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。家庭中同时失去一位母亲。 　　·远虑话术：人无远虑，必有近忧。　　把客户支付的保费当作“孩子的教育费用。”让客户明白自己的决定是正确的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。 　　·留心话术：不投保连老婆也保不住。　　要让自己的爱人心甘情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是唯一的选择。 　　·红灯话术：人生风险无所不在.　　人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。 　　·猴子话术：不买保险和猴子没有两样。　　两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里。这和猴子没有两样。 　　·激将话术：抓住主流才能激流而上。　　打高尔夫球输五万，打麻将输三万不皱一下眉头，可是要你每月缴五万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人，怎能期望你将来出人头地呢？
22 保险泰斗班·费德雯　　班·费德雯，1912年出生于美国。　　1942年，费德雯加入纽约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到2500万美元，单一年度业绩超过1亿美元. 　　费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的保险公司的销售总额还高。　　在这专业化导向的行业里，连续数年达到10万美元的业绩，便能成为众人追求的，卓越超群的百万圆桌协会会员(MDRT)，而费德雯却做到近50年，平均每年的销售额达到近300万美元的业绩。 　　放眼寿险史上，没有任何一位业务员能赶上他。　　而他的一切，仅是在他家住方圆40里内，一个人口只有1.7万人的东利物浦小镇中创造出来的。 　　1955年，没有人敢去想，一名寿险业务员的年度业绩竟能超过1000万美元。　　1956年，费德雯超过了。　　1959年，2000万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦，它是那样不可思议，以致从业人员连想都没想过，除了费德雯以外。　　1960年，他把梦想变成事实。　　1966年，费德雯冲破了5000万美元的大关。　　1969年，他缔造1亿美元的年度业绩，往后更是屡见不鲜.　　1984年，他获得颁罗素纪念奖，此为保险业的最高荣誉。 　　费德雯说：“我并没有任何秘诀！”　　其实他已把他的“秘诀”公诸于世了。多年来，他总是从早上到晚上，从周一到周日，从不间断地努力工作。 　　费德雯认为：“对自己的生活方式与工作方式完全满意的人，已陷入常规。假如他们没有鞭策力，使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你的，原地踏步就等于退步。”　　　　成功处方：　　·挑战自己的极限。23 远大的目标　　班·费德雯29岁那年，进入纽约人寿保险公司。　　第一年结束，费德雯共成交了168张保单，但是大多数的保单都是一些不足500元的小保单，总额加起来只有25.2125万美元。 　　费德雯形容当时自己的做法是因为自己眼光短浅，当然做的业务尽是小业务.　　1944年中，费德雯向前迈进一大步，在过去的两个月里，他的收入超过50万美元。但是费德雯仍不满意。虽然平均保单从以前的1300美元提到近2000美元，但这离费德雯的自我要求远远不够。 　　费德雯请教当时他的经理安卓先生：　　“安卓先生，我遇到了麻烦，想听一下你的宝贵意见。”　　在仔细听完费德雯所有的麻烦之后，安卓对费德雯说：　　“班，你想不想做一些事，那是我们公司在俄亥俄州从来没有人做过的事。”　　“什么事？”　　“12人月内成为百万圆桌的会员。” 　　费德雯听完后，感觉到不可思议：“12个月要达到百万圆桌的资格？”自己的准客户都快用完了，而且还不晓得下一张保单从哪儿来。但费德雯心想，反正又没什么损失，于是说：“要怎么做呢？”　　“成为计划销售专家，打入小型企业保险领域。小型企业有无穷的潜力，但是你得先做好研究。你要追求更好、更大的业务。记住，用玩具气枪杀不死大象。” 　　安卓先生讲完后，费德雯思考了一下，他明白自己哪儿出了差错：因为以前自己眼光一直不够远大，也没有一个远大的目标。　　这就是先前困绕费德雯的难题。这次，他有了目标后，他以旺盛的精力和体力，全力朝目标迈进。他的保单增加了3倍，并且在1945年6月成交了224件保单，保额达110万美元，首次达到百万圆桌会员的资格。
　　成功处方：　　·拟定远大的目标。　　·找出自己的准客户群。
24 花钱换时间　　费德雯刚从事寿险事业时，曾遇到这样的客户。　　这位客户是一位牙医，二次世界大战时被征去当兵。他有两个小孩，也很清楚人寿保险的意义，他很想买保险.但等他从战场回来之后，他的诊所已经破旧不堪──他身无分文。 　　费德雯了解牙医的状况后，对他说：　　“你觉得人寿保险怎么样？”　　“很不错，但是……”　　“我知道问题所在，我帮你想出一个计划，你每天给我一元就行了。”　　于是，费德雯用这每天一元钱买了份保险，刚开始费德雯每到星期六就到他的办公室去，收取那些一天一天，一元一元留下来的钱。 　　万事难料，过了不久，牙医在一场疾病中去世。　　牙医留给他妻子最了不起的东西，就是那一天一元的回报。对他的家人而言，那就是一切。 　　这件事对费德雯冲击很大，它告诉费德雯一个事实，人寿保险的意义就在于人寿保险是可以花钱换时间。　　这是费德雯的第一件死亡理赔。　　股票市场是用钱赚钱，但是寿险却能创造现金。寿险的基本目的是创造.一张纸，一滴墨水，以及一点钱……有时候就可以创造出比大多数人一生积蓄还要多的金钱。 　　世上最好的投资就是人寿保险，在你最缺钱时，付给你最多的钱。　　能力是你自己可以供给自己的。但你还得有时间，不管你有多大的能力，若无时间，你也无法完成你想完成的事情。谁人能保证你再活10年……或20年……或30年？ 　　你愿意付多少钱来换取这些时间？　　成功最无法确定的因素就是时间。人寿保险就是帮你分担时间的风险。　　若你需要时间，你更需要人寿保险。 　　成功处方：　　·人寿保险就是用钱换时间。
25 费德雯成功秘诀　　你最大的资产是你的赚钱能力，而你的赚钱能力则全然取决于你的态度。　　态度是首要的决定因素。你知道你必须销售，你不能坐着等顾客上门，一份积极的心态，是决定你是否成功的最大原因。 　　费德雯的成功秘诀在于：　　“我一星期工作7天，一天工作14小时。”　　费德雯把自己成功经验归结为：　　 一、 培养积极的态度。　　 二、 有一时颗热忱的心。　　 三、 对自己的杰表现永远不会满足。　　 四、 发挥自己的潜能。　　 五、 充分利用每一分钟的时间。　　 六、 相信寿险是利人利己的事业。　　 七、 百分之一百了解公司所销售的商品。　　 八、 为成功订立长期、中期、短期的计划.　　 九、 所有的一切要有充分的准备。　　 十、 不要销售寿险，要销售创意。　　十一、会谈中要一针见血找出问题所在，并且拟出问题的解决方法。　　十二、解决方法要简单明了，通俗易懂。　　十三、学会发问。　　十四、柔性销售。　　十五、先让准客户体检。　　十六、与客户一同成长。　　　　成功处方：　　·善于学习别人的长处。　　·对自己和公司有信心。　　·为每次拜访作充分的准备。
26 高度的信心　　高额的保单源自高远的眼光。 　　你要如何把眼光放大？怎么规划你自己的寿险计划？多大才算大？　　数十年前，费德雯总做一件事：帮自己买一点人寿保险。因为费德雯认为，如果自己有20万美元的保险，而他的客户有10万美元的寿险，他就可以和客户平起平坐，有必抬头和他说话，矮他一截. 　　有一次，费德雯去拜访一位当地的富翁。当费德雯介绍完商品后，富翁对费德雯说：　　“班，你说我要买巨额保险，对吗？”　　“是的。”　　“那你买了多少人寿保险？你买多少我就买多少。”　　“我自己有600万的保险，每星期支出保费7500元以上。”　　富翁看到费德雯拥有如此多的寿险，购买的信心进一步的提高。费德雯马上抓住时机说：　　“我不知道你的人生价值是多少，但你的未来价值绝对不止这个数目。” 　　会谈中，费德雯不断用新的想法去拓展保户的思路。　　首先，他从拓展自己的思想做起。他之所以能够把眼光放大，是因为他本身已经是大人物，他不断增加自己的寿险保额，直到能够骄傲地以之示人。 　　费德雯认为，天有不测之风云，人有旦夕之祸福.有时候人生在世最高的价值就产：“无动于衷，什么事也不做。很多人没做过错事，他们的错误在天他们根本不做事，以人的年龄来看，寿险保单的成本是一年高过一年的，但是如果此刻拥有保单，它的成本却是年年减少。　　　　费德雯的方法就是这么简单：　　“一针见血指出问题所在，提出解决方案，让准客户做健康检查！”
　　成功处方：　　·检查自己的保险计划，是否需要增加？　　·对自己的商品有信心。　　·一针见血提出问题。
27 永久经营靠什么　　一家企业要永久经营的关键是什么？　　是庞大的资金。没有资金的企业不可能在这个社会中生存下去。 　　班·费德雯从来不曾销售寿险给那些企业老板，销售的是巨额的金钱.　　“建立庞大资产不容易，保住这些资产，恐怕问题更大，你认为这话有道理吗？”　　“是的，的确是这要。”　　“建立和保住资产靠的是什么？”　　“是金钱。”　　“对啊，没有钱，你能不能经营公司？哪天你前脚出门(死了)，山姆大叔(政府)后脚就进门了。现在你能不能开出一张面额值贵公司三分之一的支票出来？也许你可以。也许这么做难不倒贵公司，但肯定会使贵公司元气大伤。山姆大叔拿走你的钱后，告诉我，没有钱你还能够经营公司吗？你的儿女能吗？”(注：在美国，要征收巨额的遗产税，遗产税有时高达30％－40％)　　“是的，没有钱什么事情都办不到。”　　“是的，那么我们谈一下。”　　…… 　　许多人眼中错综复杂而又难以理解的寿险行销，却在这些措辞里显得如此简单易懂。 　　费德雯知道自己的职责所在，所以能找出准客户的金钱危机时刻。　　用一些发问的形式，让准客户一步一步走向你预想的目的地.　　你知道准客户需要什么吗？不是人寿保险，而是人寿保险能够为他们做的事。 　　你知道人寿保险能为他们做什么吗？它可以帮助他们，去做任何一件他们想做的事。
　　成功处方：　　·善于发问是顶尖业务员的技巧之一。　　·让准客户了解真正的问题所在。
28 合理避税　　班·费德雯在拜访客户时，发现一位公司的经理，年50岁，育有3子，其中两名还在读大学。他的公司价值300万美元以上，而他只购买了50万美元的寿险。加外，他有15万美元的股票和债券. 　　“琼斯先生，你人真好，给了我那么多的资料，自从上次我们短短的会面之后，我一直在思考你的情况，我试着整理出比较实际的计划来。我这次注意到，你头上又添加了几根白发。这30年来，你努力地经营公司……” 　　“是啊，经营一家公司的确不容易。”　　“但是我要告诉你，有哪些部分的资产是不属于你的。”　　费德雯从包中取出一份联邦遗产税，重点部分用笔仔细地标了出来：“美国华盛顿政府等着你与世长辞的同时，钳住你终生辛劳所得──一笔巨额的税赋。” 　　“让我告诉你，你的资产里有哪些部份是不属于你的。超过的部份会落入税务人员手中。”　　于是费德雯拿出一份历年来过世的名人记录。　　“你还记得这些人吗？此人有57.9万的资产，你说他成不成功？在他过世前一天，他的现金帐目有1.7万元。他只负债539元.应该没能任何问题才对，可是……，他过世的第二天，他欠了16.9万的税金……，而他的现金仍然只有1.7万元。 　　“看看这个人的例子。他是原华盛顿联邦储备局的一员，他生前一辈子与钞票为伍，然而在他去世当天，他什么都不缺，独独缺钱。他只有195元现金，而税务人员要21万！” 　　创造财富来之不易，保住财富难之又难。　　俗语话，“创业容易，守业难。”正是这个道理。　　中国大陆目前虽然还没征收遗产税，但遗产税的开征在所难免。通过合法的程序来合避税，是每个寿险业务员要做的事情。
　　成功处方：　　·帮助客户分析财务状况。　　·告诉客户将来可能出现的事情。　　·提醒客户为将来作打算。
29 销售现金　　费德雯是位很有创意的业务员。他并不象其他业务员那样，只为推销保险而推销，他会找出准客户真正的需求点，再找出一个合理的想法来满足客户的需求。 　　费德雯有一个绝妙的方法，就是告诉他的准客户销售的是什么.　　初次会谈时，费德雯会把公文包打开，露出一叠千元的钞票，准客户好奇地说：　　“那么多钱？”　　“是啊！我在卖这东西，100元一组，你需要多少？花费多少？一元钞票只要3分钱。”　　……　　费德雯销售的绝对不是简单的保险，而是可以使用的现金。 　　有一天，费德雯见到一位钢铁经纪人，经纪人对费德雯的提议提出反驳：　　“我为什么需要保险？目前我拥有20万美元的资产，另外有100万美元的现金。单是利息便足以养活我的家人。我为什么不需要寿险？” 　　“因为你是一台赚钱的机器，有你在，可以赚取巨额金钱，可是万一你走了，只有钱在工作。 　　“我在工作和钱在工作有什么区别？”　　“差别就大了，没有人操纵的话，钱赚钱，可以赚多少钱？5％……，6％……，差不多就这个数目了。人赚钱可以赚多少？5倍之多。 　　费德雯接着问：　　“告诉我，你想不想多赚一点钱？”　　“那当然。”　　费德雯知道，这个人什么都没有，就是有钱，而且他还想要更多的钱。最后，以纪人在费德雯这里购买了150万美元的保险. 　　每一个人若需要时间，若需要现金，就需要人寿保险。　　　　成功处方：　　·把你的工作创意地介绍出来。　　·知道对方的问题所在。
30 年轻人的需要　　钱是买人寿保险的根本理由。寿险可以帮助老年人、富人、生意人保住钱。对于年轻人而言，寿险而是个特别的工具.它可以低价创造现金。 　　费德雯使用自己所谓“量身订做的现金”，为年轻人承保未来：支付分期货款、教育子女、创业。　　有一次，费德雯拜访一位年轻人，他说他不需要保险，于是费德雯问他：　　“你需要时间吗？”　　“需要。”　　“告诉我，谁可以给你时间？”　　“上帝。”　　“对啊，是上帝，别无他人，我不能给你时间，可是可以确保一件事：万一你没时间，你的家人仍可继续生活下去。” 　　年轻人在思考着。费德雯试图刺激他一下：“人总有一天得与世长辞，而且往往走得不是时候。事实上，人常是在最不该走的时候走，而通常还会留下一份未完的事业，制造出许多问题，留待家人去解决。” 　　年轻人问费德雯：“那你说我该怎么办？”　　费德雯笑着说：“我来告诉你该怎么办，在我告诉你之前，请帮个忙，给我五分钱的硬币。” 　　年轻人从口袋里取出五枚一分钱的硬币，把它交给费德雯，费德雯从中取出一枚硬币，然后拿了一元给年轻人.　　“万一你发生不测，你可以拿回四枚一分铜币和一元钱。这就是人寿保险的意义所在。” 　　年轻人的问题在于如何创造现金，拥有足够的现金就可以满足他们想拥有多一些时间的需求，他们可以用钱来购买时间。　　谁都需要时间，特别是年轻人更需要时间来打基础，需要时间去实现他的梦想。但你知道他成长过程中最需要的是什么吗？钱。有时候保险成了可以扎根的依靠。 　　成功处方：　　·多方面说明保险的重要性。　　·迂回战术。　　·理解各种层次的人的需要。31 天下没有白吃的午餐　　一名年轻的澳洲寿险业务员对费德雯说：　　“班，你说每件事都有代价，我想和你一样成功，代价是什么？”　　“其中一个代价是，我每星期工作七天。”　　“对我来说，”那位年轻的业务员说，“这个代价太高了。”　　费德雯的方法只适用于那些愿意勤奋工作，愿意自我约束，愿意牺牲眼前享受换取未来收获的人们. 　　如果你属于这种人，费德雯可以指给你一条飞驰而上的跑道。你想走多远就走多远，没有任何的限制。但是路并不好走。你得具备长跑健将的持久力、勇气和耐力。 　　人们并不知道我付出很大的努力，才达到今日的胜利。背后的一切并没有它外表那么美好。　　米开朗基罗曾经说过，成功是由一些简单的习惯所组成。　　费德雯之所以成为历史上最伟大的推销员，全得益于他有十条与众不同的习惯。 　　成功习惯一：养成谨慎准备的习惯。　　成功习惯二：养成整体规划工作及规划每日工作的习惯.　　成功习惯三：养成创意勤奋工作的习惯。　　成功习惯四：养成满足个别需求的习惯。　　成功习惯五：养成全心为客户最佳利益着想的习惯。　　成功习惯六：养成自己推销自家商品的习惯。　　成功习惯七：养成不断进修的习惯。　　成功习惯八：养成不断提升目标的习惯。　　成功习惯九：养成追求完美的习惯。　　成功习惯十：养成一定要达成设定目标的习惯。 　　费德雯是一位伟大的业务员，但他并非天生如此伟大，而是透过默默的耕耘，一心一意达成他的使命。　　记住一句话，天下没有白吃的午餐。　　要想成功，就要努力付出。
　　成功处方：　　·培养良好的习惯。　　·相信付出后必有收获。32 每周成交三件　　在一次百万圆桌会员年会上，有一位年轻的业务员请教费德雯：　　“费德雯先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢？”　　“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”　　“是什么方案呢？”　　“我会将年度的计划细分，细分到每周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等分，每个月100万美元.还是太大了吧，用星期来分，100万险以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只需做25万元就行了。 　　“25万美元还是太大，怎么办？”　　“是的，我知道你还会担心，有多少人需要25万？有多少人会愿意听你的话？今天下午你上哪儿做成这25万美元的保单？我讲的对吗？因此我会把它再细分下去，把它分成3等分，分出来的数目是你不会吓着的。一个星期三件保单。目标要订得够大，才足以令你兴奋。接着把它分成一小块一小块的，这样它才会可行。” 　　“我想知道还有没有更加简单的方法？”　　“没有，如果你想找个容易的方法，那你是在骗自己。想要把工作做好，就一定得花时间做下去。” 　　费德雯的时间永远不够用，即使他一天工作12小时，每周工作6天或7天，时间还是太少了。为了在限期内完成工作，费德雯不得不把24小时当成48小时用。 　　费德雯说：“成功的工作源自于组织，源自天安排时间的努力.排出一张时间表要花点时间，如果和没有组织的工作所必须付出的代价相比，那实在是微不足道。你的时间就那么多。善用它，否则你会失去它。做抉择吧，把时间规划妥当，你才能善用它，才能全天候工作。”　　　　成功处方：　　·细分目标到每周。　　·排出一张时间表。
33 费德雯告诉你：我没钱怎么办？　　有一次，费德雯拜访一个客户，客户对他说：“我没有钱，所以暂时不打算购买保险。” 　　“有些事情必须优先处理，有些事情可以排在第二位。你的家人应该有生活下去的权利，这件重要事情可不能排在第二位.谈到解决资产，你的家有并不是第一优先──你的债权人才是第一优先。 　　“假使你不能用小钱解决问题，你的家人的生活又如何解决？他们会需要钱用。肯定的是，你在公司有不少的资产──价值愈50万美元吧，但是，这50万美元是现金吗？”　　“那当然不是现金。”　　“如果我有一个制造现金的方法，你愿不愿意接受？”　　“哦，洗耳恭听。”　　“人们终其一生都在赚钱，有的人和你一样，他们把大部发的钱再投资到正在成长、正在扩张的公司里，身上没有太多的现金。不过，美国税收里有一特别规章，是专为你们而设计的税金宽减额。 　　“公司开立一个特别帐户，每天存10元进去，我们也为你设计一个特别帐户，为你存好遗产税。将来某一天，我们只要账户之间相到转移就行了，你的公司要花多久时间──每天存10元──存入的数目才足够支付你的遗产税？ 　　“如果你认为付担得起这份保险，或者如果你认为支付不起──你都完全正确……。　　“但你要知道，你对自己评价多少，世人对你的评价就是多少。”　　…… 　　成功处方：　　·告诉客户解决问题的方法.
34 专业化行销　　费德雯出生于纽约市，是家中九个小孩中的一个，父母从俄国来到美国这块土地寻找机会。　　因为家境不富裕，费德雯没有上学，只能在家进修。费德雯甚至没有拿到高中文凭. 　　在他36岁那年，为了取得合格人寿保险师的头衔，高中文凭是最起码具备的基本资格。因此，身为二个孩子的父亲，同时已是成功人士的费德雯利用晚上的时间去时修。之后他参加大学入学考试，而且及格了。美国的寿险业接受了他的这项成果，以此取代费德雯一直没有的高中文凭。 　　在纽约人寿的第三年，当他一跃而进入百万圆桌协会时，每天晚上，他会腾出一或二个钟来做些保单设计，在企业保险及避险等方面，他会深入的研究。成为百万圆桌会员时，他写道：　　“我希望成为我那一区最优秀的专业寿险业务员。充实知识便是答案。我已经开始进行合格寿险人员的课程。而且我每天的进修日行不辍……” 　　费德雯所阅读的，并不局限于保险方面的刊物。任何有可能在某方面让他业务激进的作品，他都来者不拒.　　费德雯对于介绍商品，尽可能做到十全十美。　　通常一句30秒钟的话，却花掉费德雯6个小时来准备。　　当他觉得一切都妥当了，便以他太太妃西来当实验对象。自从踏足寿险业以来，妃西便一直是他的最好的“客户”，如果妃西认同了，他就知道，这个商品组合可以了。　　有一次，他对妃西讲完后，妃西说：　　“班，你疯了？”　　于是费德雯回去重组他的想法，一直到妃西明白他不是在揣测摸索，同意他的说法为止。 　　常常是一份简单明了的计划，而费德雯却以非常平易的角度去看每个想法，再将它简化成最容易理解的字眼。 　　成功处方：　　·提高自己的专业水平。　　·收集保险业以外的资讯。　　·熟练你的商品介绍。　　·不断自我操练。
35 班·费德雯创意行销话术(一)·我不是买保险，我买的是优惠折价的现金。·我们的任务，就是创造一笔现金，去支付非要支付不可的债务，免天被清算或做高风险 的借货。 　　·保险就是用来保住你今天所拥有的.　　·你公司里面有没有可以一天赚1000元的，如果你买了保险，就是你。　　·我们现在想给你100万，而且要重估计你的寿命，你难道不感兴趣吗？　　·你想公司换人经营后，银行还会给你们相同的货款条件吗？　　·你是资产负债表上最主要的资产，为什么你没有按你的价值投保保险呢？　　·你是否比较过：是投资在“钱”上赚得多，还是投资在“人”上赚得多？　　·你觉得你的命值多少？那你现在就保多少。　　·我能不能跟你谈谈我欠你的50万？　　·为你的家人保险，好让他们永远保持你现在提供的生活水准。　　·我们卖的就是“时间”和“钱”，虽然我们不能保障时间，但我们却都可以保障钱。　　·将你的合伙人的保额提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能会把钱一起带走。　　·我们设计一种特别的保单，是专门用来帮人节税的，我可不可以跟你介绍一下？ ·在人还没走的时候，将财产换成现金带在身边是不可能的，所以你让保单来替你付税。　　·在快速成长的公司里，每个人都有一件未完成的事……，比如一张银行支票。　　·当人一走，就有一大堆的问题进门。·记住随着时间流逝，人会成长，而通常人成长，问题也会成长，需要就会成长，因而需要的保额也会成长。
36 班·费德雯创意行销话术(二)　　·准备两张支票：一张是保费，一张是保险金，然后跟客户说，你签小张的就可以了，大的我来。 　　·没有人可以预约生命，而且人通常都是走得很不是时候，遗产税是一定要付的，要不从你的财产中支付的，要不我帮你付，而且是用优惠折价的成本付。 　　·每件事的背后都有代价.你不去管它，将来可能要付好几元的代价，可是想点办法，你就只需付几分钱。 　　·想要成功，积极进取的心态比什么都重要，如果你决定你要感觉愉快、坚强、兴奋，那你就会生出移山倒海的力量。 　　·好，你要我5年后再来，没关系，可是你可不可以先告诉我，5年后如果不在了，我要找谁？ ·最好的客户就是什么财产都有，就是没有现钱。·你可能已经等太久了，可能是每个人都在为追求成功时付出代价。上帝每天都让我们变老一点点，老实说吧，还是让我早早帮你确定你是否有投保的资格。 　　·销售的起点从面谈开始，可是想得到面谈的机会，就非得引起客户的注意不可。除非你能引起他的注意。否则，你将一无所获。 　　·面谈过程中，光靠逻辑说服是不够的，一定要“逻辑”外加“情绪”的动用。把客户的情绪挑起来.然而没有什么比问些挑动人心的问题，更能在客户心中煽火了。 　　·绝对不要把客户逼到角落，硬要他作决定。不要“逼”而是要“引导”。 　　·你现在看起来很好，可是你的医生并没有告诉你，你10年后会怎样，所以我们还是要去检查一下，看你还可以活得多久？难道你不想知道吗？ 　　·许多人签下保单，不是因为他相信这个产品，而是因为销售给他的行销人员使他觉得可信。
37 班·费德雯创意行销话术(三)　　·你有一大堆优秀的人为你工作，那何不再多雇用一个人，就是我，把我放在你的薪资帐册上，在我的户头里每天存个100元，我也开个户头给你，里面存进100万。你知道你可能要花好长时间，存进的钱才可能象以后拿出来的那么多。 　　·千万不要低估客户的需要，你为他少估保额并不是在帮他，当你没把眼光放远，没往大处想，你可能是在害他. 　　·想当百万富翁吗？把我放进你的薪资帐册里，每天付我100元，哪天你走了，我就带100万进来，另外还你75％的保费。 　　·你知道一家公司犯小错时，公司还能调整；若犯大错的话，公司就要给人家收购了。 　　·许多行销人员都犯一个错误，去挖闲钱。如果你想伸手进去探探客户的口袋，他一转身就会扭断你的手臂。 　　·当你把钱存银行，那只是在累积金钱，可是我们是在为你创造金钱，你说除了保险公司，谁能有这样的功能呢？ 　　·什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这样做，可是你要知道，你拖延的问题，最后要由谁解决？变成你的家人要解决。 　　·如果你觉得付百分之几的成本都有困难，那你想以后你的家人会有办法一口气拿出百分之百的金额吗？ 　　·为什么你要把辛苦了30年累积的家产，让别人拿走15年呢？你知道吗？一件事做跟不做都在付出代价，可是大部分的资产，总有一天要给人抽掉一大部份，那不是因为你做错了什么，而是因你什么也没做，可是错就错在这里。 　　·如果你现在都拿不出3％的钱，将来怎么可能一下子拿出百分之百？假使现在只有一点点钱，没关系，马上投保就是很好的开始。
38 亿万富豪克里曼特·斯通　　斯通于日生于美国芝加哥贫民区。　　童年时父亲便离开了人世。由于生活困难，斯通卖报赚钱维持生计.　　斯通的母亲是位很有修养的美国妇女，她省吃俭用，把积攒的钱投资于底特律的一家小保险公司。后来干脆成了这家小公司的保险推销员。　　年少的斯通深受母亲的影响，在初中升高中的那年夏天，他母亲说服他利用假期为保险公司推销保单。他拜访完一幢办公楼，又马不停蹄地走进另一幢办公楼，他几乎跑遍整个商业区，最后，通过他的努力，他争到两位客户。 　　对斯通而言，这是人生旅程的一座新里程碑。　　斯通20岁时，他创办了一家保险代理公司，取名为“联合保险代理公司”。公司刚开张时，就他一个工作人员。开张营业的第一天，居然有50多位客户投保。联合公司的信誉慢慢地受到当地人的叫好，有一天，他居然推销出120多份保单，令人难以置信。 　　斯通36岁时，已成为名百万富翁.他创办的公司后来成了美国混合保险公司。截止到1990年，公司的营业总额达2.13亿美元。公司拥有5000位保险推销员。 　　斯通一生都从事推销，既推销保险，也推销信念和成功的方法。　　他与人合作出版《以积极的精神态度获得成功》一书，发行25万册。1962年，他又出版畅销书《永不失败的成功之道》。后来，他买下霍斯恩出版公司。 　　斯通身兼三职，美国混合保险公司的董事长，阿波特公司的董事，霍斯恩公司的董事长。 　　他成了美国最富有的人之一。在六七十年代，就拥有4亿美元的资产。　　斯通过于自己的成功，他是这样认为：　　“遭遇困境时，保持乐观向上的态度，待机东山再起。推销的成功取决于你对工作的态度。” 　　成功处方：　　·建立百分之百的优势。　　·培养积极的人生观。
39 克服畏惧感　　克里曼特·斯通刚加入保险业的时候，还是个未成年的孩子。所以，当他按照母亲的指点，来到一栋办公楼前时，他不禁犹豫了。进还是不进呢？在大楼前徘徊了一会，他感到有一点害怕，他想打退堂鼓. 　　这时，他的脑海里出现了当年卖报时的情景，斯通站在那栋楼前，一面发抖，一面默默地对自己说：　　“当你尝试去做一件对自己只有益处，而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立刻行动。” 　　他毅然走进了大楼，他想：　　“如果我被踢出来，我会象当年卖报纸时那，再一次壮着胆进去，决不退缩。”　　就这样，他进行了他保险生涯的第一次拜访。　　第一天的推销，他还发现了一个秘诀，那就是当他从一间办公室出来时，马上冲进下一间办公室，这样，由于时间上不给自己犹豫，避免了思维的空间，从而可有效地克服自己的畏惧感，出节省了途中时间的浪费。 　　由于斯通具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力，才使得他在多数人因胆怯而裹足不前时，依然大胆向前，向推销的最高境界迈进。 　　也正是由于斯通的高度的乐观、自信和上进心，加上鞭策鼓励自己的内动力，斯通每次都能克服害怕遭人白眼和被拒绝的“心魔”，在人生的推销上，取得一次又一次的成功。 　　当斯通后来成为“联合保险代理公司”的董事长时，他告诉他的职员两条成功的秘诀：　　一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定、乐观的态度来对待，就可以从中得益。　　另一条是推销能否成功，决定于推销员，而不是顾客。
40 黄金定律　　克里曼特·斯通把“积极的心态”定为推销的黄金定律，他的这一思想随着他的成功，和他的名字一样，传遍了全美国，甚至全世界，它影响着无数人的观念和行为。 　　任何事情都是矛盾的统一体，而且都有两面性的个性，一面肯定是积极的，另一面则必然是消极的。这是一对孪生的兄弟，又象一块隐形的护身符，佩带在每个人的身上，它的一面刻着“积极的心态”，另一面刻着“消极的心态”. 　　这块护身符具有惊人的力量。当你被“积极的心态”所控制时，它就能使你吸收财富、成功、快乐和健康；但如果你被“消极的心态”所控制，“消极的心态”便会排斥这些美好的东西，甚至夺取你生命中美好的一切。 　　前者可以使你登峰造极，后者却能使你陷入谷底，即使爬到顶峰，也会给“消极”拖下来。　　克里曼特·斯通的黄金定律所提倡的办事态度就产“立刻行动”。　　如果一个人能养成“立刻行动”的习惯，那么，他就会在处理事情时，从潜意识里得到行动的指令，将想法付之于行动，从而达成你的目标。保险推销员孟列·史威济就是受益于此而迈入百万圆桌会议的。　　怎样才能培养“积极的心态”呢？　　斯通的好朋友，“积极的心态”的倡导者拿破仑·希尔说得好：　　“最好的办法是从工作中寻求满足。”　　“你不满意你的以前的工作，但是你问心无愧，你发挥了自己最宝贵的特点，以友善而殷勤的个行，把工作做到最好，使自己和别人从这个工作中获得更多的满足。问题的根源在于你的主管，而不在于你，是他看不到你做的事情的价值。不过这样好极了，你现在可以运用自己的个性，去计划更大的目标了. 　　如果你能从这个角度看问题的话，你一定会拥有积极的心态。
41 世界首席推销员──齐藤竹之助　　齐藤竹之助1919年毕业于庆应大学经济学系。同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事，1950年退休。 　　1951年，57岁的齐藤竹之助为了偿还重债，成了朝日生命保险公司推销员.　　齐藤竹之助进入朝日生命保险公司后，决定要成为公司首席推销员。当时朝日生命保险公司大约有两万名业务员，年过半百的他要脱颖而出，谈何容易？ 　　为了实现这一愿望，齐藤竹之助更加努力地工作。　　早晨5点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家挂电话，最后决定访问的时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点开始读书，反省，安排新方案；11点准时就寝。 　　这就是齐藤竹之助最典型的一天的生活。　　1959年7月，是朝日保险公司的成立纪念日，齐藤竹之助全力以赴，第一次实现了1.4亿日元的月销售额。其后，11月又创造了2.8亿日元的新纪录，也是在这一年，他登上日本第一的宝座，成为日本首席推销员。 　　1963年，齐藤竹之助的年保费达12.26亿日元。这一年，他被美国的百万圆桌会议(MDRT)吸收为会员。在随后的四年中，他作为唯一的亚洲代表，连续四年出席例会，而最后被认定人MDRT终身会员. 　　在他首次出席例会的那一年，他的年销售额已突破了10亿日元大关，第二年达到17亿日元，第三年却达到27亿日元。　　齐藤竹之助这样总结他的经验：　　“靠坚定信念而焕发斗志，动脑筋，想办法，不断创新，顽强地使推销获得成功，就一定能成为优秀推销员。”　　　　成功处方：　　·研究竞争对手的策略和方法。　　·学习竞争对手的优点，改正自己的缺点。　　·赞美你的对手，不要攻击对手。　　·了解竞争对手曾犯过的错误，避免重蹈覆辙。42 最老的世界首席推销员　　齐藤竹之助的业绩连年攀升，其势头锐不可挡。　　1965年，他签下的保单件数创下了世界最高纪录，全年总共完成了4988件保单。这个数目就算在美国，当时人寿保险最为发达的国家，也从来没有人能够达到. 　　齐藤竹之助并不知道自己创下了世界之最。当时，他正在波士顿参加1966年度的百万圆桌会议的例会。全美人寿保险推销员协会机关杂志《人寿保险新闻》的总编辑S.P.盖茨克先生走了过来，告诉他：　　“齐藤先生，祝贺你，你的年保单件数获得了世界第一，超过了美国的推销员。”　　齐藤竹之助这时简直不敢相信自己的耳朵。　　“嗯，你说什么？”　　“你现在已经是世界首席推销员了。”　　“什么？我是世界首席推销员？”他大声地叫了起来。　　“真的吗？我终于达到了目标？”他兴奋之情溢于言表：“太好了，我总算登上了盼望已久的世界第一的宝座啦。” 　　在美国，特别看重业务员签定的保单数量，他们认为这能反映业务员努力的程度，所以这是考查业务员的能力的重要标准。但在日本，一般只根据销售额的大小来衡量业务员的工作能力。 　　在那次例会上，就在不久之前，排名世界第五的美国一家人寿保险公司的经理H.克雷格先生做了致词，宣称他们公司的最佳成绩保持者的保单签订量约为3400件，并以此为豪. 　　现在，齐藤自豪地对克雷说：“我的保单签订量是5000件。”　　克雷格先生不由得对他大加赞赏：“你真是有魅力的实干家，你再来美国时，将会享受到最高的待遇。”这句话令齐藤倍感欣慰。 　　也是从这时开始，齐藤决心向世界最高销售挑战，他要在保单签订量和销售额两个方面都达到世界第一，他确信，这个目标一定会实现。 　　正因为他怀着“只要干，就能成功”的必胜信念，最后，他终于取得了成功。
43 成功的力量　　齐藤竹之助之所以能成为日本的首席推销员，并不是只靠他一个人的力量。　　在齐藤还没有成为日本 的首席推销员之前，他所在的品川分公司就曾取得过全公司保单签订量第一的优异成绩。 　　在一次每月碰头的例会上，常务业务负责人高户竹三提议：“品川公司能被评为全公司第一名，多亏有了齐藤先生，请大家一起为齐藤先生做一分钟的祝愿吧！” 　　齐藤竹之助感到很不好意思，他想：　　“怎么能这样说呢？这完全是大家齐心努力的结果嘛.”　　他觉得没有任何理由接受大家的祝愿。可是，不容他谢绝，全场的人都站了起来，为他祈祷。公司里的伙伴们从这时开始，就默默地在各方面给予他善意的鼓励和支持。 　　齐藤的成功还得益于他有一个家族性的保险推销队伍。 　　齐藤竹之助的妻子和女儿，在他的生活和工作方面都给予了他最大的帮助。她们和他一样，都是朝日生命保险公司的推销员。他的妻子在公司时任支部长，曾取得全国推销员评比中名列前茅的优异成绩；而他的女儿也跨入了全国优秀推销员的行列，并因此荣获公司的嘉奖。 　　在工作方面，他们共同探讨，互相帮助、互相鼓励、互相支持是他们家的一贯作风，因此，他们也一起成长。 　　齐藤竹之助总是这么对别人讲：“现在，妻子和我一样担任外务顾问，仍在继续工作。女儿在几年前退职，结婚后成了一名家庭主妇.” 　　谈到这里，他深有感触地说：“再没有什么比家庭的温暖更能使我精神振奋的了。建立一个充满友爱的家庭，也应是推销员的必修科目。” 　　正因为家人的支持，使齐藤取得了一次又一次的成功。
44 时间就是金钱　　齐藤竹之助认为时间是宝贵的。他十分珍惜时间，摸索出六条不效利用时间的方法。 　　(1)与顾客共时午餐.他认为，独自一人吃饭是最浪费时间的，与顾客共进午餐，可以使双方的交谈在一个比较融洽的气氛中进行，容易达到预定的效果。另外，还可以从顾客那里学到不少的东西，提高自己的素养。 　　(2)利用等待顾客的时间读书学习。利用等客户的时间看一些资料，观察所在的环境，分析客户的性格、爱好、财力、修养等等，可以为与客户见面时交谈作好准备。 　　(3)做好良好的工作安排。推销工作需要准备大量的资料，这些工作在要头一天晚上在家里准备好。 　　(4)合理地运用交通工具。在拜访客户时，走哪一条路线，坐什么车都要计划好。根据要拜访的客户的位置制定好行程表，可以避免在交通上浪费时间。在车上，还可以看一些资料，思考、推敲销售方案，也可以记住街区情况、路旁建筑物、商铺位置、大型广告牌上的企业名称、地址、及电话. (5)拜访顾客之前预先将客户的所有情况调查清楚。&(6)准备不充分时不去拜访顾客。充分做好准备，在确定了推销方针之后再去拜访客户，就不会因为准备不足而白跑一趟。 　　不仅仅在工作上，即使是旅游，齐藤也很董得利用时间。有一次，他去某市旅游，抵达旅馆时已是半夜。次日清晨6点，大多数人还在睡觉，齐藤已经起床，到旅馆周围散步了。有人问他：　　“那么晚才睡，又起得这么早，不累吗？”　　他回答说：“不。每到一个地方，我就想，来一次不容易，也许以后时间不允许我再来这里，所以要把握机会，能看的尽量多看些，能听的尽量多听些。虽然有点累，但我心中充满了观感和求知欲，我感到非常快乐。把大好时光白白浪费，浑浑噩噩地度日才是最难过的！”
45 把自己融化到推销之中　　齐藤竹之助决定干保险推销工作之后，把自己的全部生活都重新进行了安排，一切以顾客为中心，并在服装、礼仪、作息时间等方面作了仔细的研究。 　　俗话说：人靠衣装，佛靠金装。　　在服装上，齐藤竹之助准备了不同季节的穿戴，备有春、夏、秋、冬四季西装各两套，领带十条，衬衣十件，皮鞋两双，娱乐运动用的运动鞋一双，连袜子和白手帕这样细小的用品都准备得一丝不苟.这些服装可以经常替换搭配使用，这使得他在不同的时间、不同的地点、不同的场合、能常以不同的形象出现，因而常给客户与众不同的感觉。 　　齐藤认为，推销员要经常与人接触，第一印象很重要。所以，要常修剪手指甲，每天要刮胡子，要经常修整头发。作为一个年过花甲的人，能注意到这些细微的事情，能有如此的上进心，确实值得我们学习。　　齐藤竹之助连这些细节都能够认真对待，他才会成为世界首席推销员。 　　推销员与顾客之间的相到交流离不开谈话，因而谈吐措词极其重要。齐藤竹之助曾说：　　“在交流中最重要的是讲话时的谈吐措词。根据言谈举止，可以了解到一个人的来历。所以交谈时要特别注意，态度一定要诚恳。而谈话的内容也是非常重要的，不可忽}